FBO Wildberries: склад и поставка на Вайлдберриз — как это работает в WB, чем ФБО отличается от FBS/DBS и когда схема FBO выгодна

Схема FBO Wildberries (Fulfillment by Operator) — это способ работы, когда вы отправляете товар на склад маркетплейса, а дальше всю операционную работу берёт на себя Wildberries: хранение, обработку заказов, упаковку и доставку до покупателя. Вы управляете ассортиментом, ценами, карточками товара и рекламой, а площадка закрывает складскую логистику и доставку до ПВЗ.

В этой статье — полный практический разбор схемы FBO на Wildberries: как создать поставку в личном кабинете селлера, выбрать склад Wildberries (например, Коледино), подготовить упаковку и маркировку, пройти приёмку товара, как считать экономику (тарифы, хранение, возвраты), чем FBO отличается от FBS и когда каждая из моделей выгоднее, а также как автоматизировать рутину через MP Manager для стабильной оборачиваемости и контроля маржи.

Что такое FBO на Wildberries: схема FBO «в одном абзаце»

FBO Wildberries — это продажа со склада маркетплейса. Вы создаёте заявку на поставку в личном кабинете селлера, готовите упаковку и маркировку в соответствии с требованиями, отправляете на склад Wildberries (например, Коледино), проходите приёмку товара — и товар доступен к заказам. Дальше WB обрабатывает покупательские заказы: комплектует, упаковывает и доставляет товары до ПВЗ и курьером. Возвраты и списания идут по правилам WB и видны в отчётах.

Роли в системе FBO

• Селлер/продавец: ассортимент, качество, цены и скидки, карточка товара, промо, пополнение остатков.
• WB: склад, хранение, обработка, сборка, доставка, базовые процессы по возвратам.

FBO vs FBS vs DBS: что это и чем модели отличаются

На Wildberries рабочие модели — FBO и FBS. Термин DBS (delivery by seller) чаще относят к другим маркетплейсам; на WB встречается редко и обычно требует отдельных согласований. Ниже — сравнение, чтобы понимать, как работать и где различается экономика.

* FBS и DBS приведены как ориентир терминологии. Для WB опорные модели — FBO/FBS.

Когда модель FBO выгоднее

• Среднетяжёлые/габаритные SKU с устойчивым спросом (часть товаров для дома, бытовые позиции).
• География, где склад Wildberries ближе к покупателю, чем ваш свой склад (пример — Коледино для Москвы и МО): доставка на день быстрее → меньше отмен.
• Каталоги 20+ SKU: важны единые стандарты обработки, стабильное SLA и быстрые отгрузки.

Поставка по FBO: пошаговая инструкция «как работать по FBO» без воды

Шаг 1. Создать поставку (заявка) в ЛК WB и выбрать склад для поставки

1. Откройте личный кабинет продавца → блок «Поставки/Приёмка» (названия меняются, ищите по смыслу).
2. Выберите склад Wildberries (например, Коледино) и доступный слот приёма Wildberries.
3. Сразу проверьте категорию товара: нет ли особых требований по упаковке/маркировке/габаритам.

Шаг 2. Упаковка и маркировка: единицу товара, короб, паллету

• На единицу товара — штрихкод и ярлык в соответствии с требованиями WB (проверьте читаемость сканером).
• На короб/паллету — ярлыки из ЛК, фиксируйте фото упаковки перед отправкой.
• Вес короба по правилам WB — до 25 кг. Размеры короба подбираем под товар; запрещено набивать пустоты бумагой/наполнителем — это прямое требование инструкции по отгрузке поставки.
• Паллеты. Ограничения по высоте и штабелированию паллет отличаются по складам и обновляются. Перед отгрузкой откройте актуальные требования в справочном центре ЛК WB.
• «Ювелирный» и хрупкий ассортимент — усиливайте защиту и прокладки, чтобы не ловить списания за повреждения.

Шаг 3. Доставить на склад маркетплейса и пройти приёмку

• Приезд вне слота или на другой склад для поставки — частая причина отказа в приёмке и возможных штрафов.
• На приёмке возможны расхождения (недостача/повреждение/маркировка): фиксируйте акт и фото.
• После приёмки карточки переходят в продажу, а WB начинает отправлять заказы автоматически.

Чек-лист поставки (10 пунктов)

1. Поставка создана, склад и слот подтверждены.
2. Маркировка единиц товара, коробов и паллет проверена сканером.
3. Вес/габариты соответствуют (ориентир: короб ≤ 25 кг).
4. Упаковка выдержит транспорт/штабелирование.
5. Фото упаковок/паллет сделаны до отгрузки.
6. Транспорт и маршрут согласованы.
7. Документы на отгрузку готовы.
8. Контакты ответственных на связи.
9. Алерты по статусу поставки включены.
10. План пополнения с учётом DOH составлен.

Экономика FBO: из чего складываются расходы и где их смотреть

Структура расходов при работе по FBO

• Комиссия маркетплейса (по категориям).
• Логистика до склада WB (доставка поставки; на единицу — делите суммарные затраты на количество).
• Хранение товара: после льготного периода — платно.
• Возвраты/списания: логистика обратно, уценка, доупаковка.
• Штрафы: маркировка, габариты, срыв слота и др.
• Реклама: учитываем в CPA-логике — на доставленный/выкупленный заказ, а не по кликам.

Где посмотреть хранение и тарифы (конкретно):

— ЛК продавца → отчёт «Платное хранение» за период — увидите удержания и по каким складам.

— ЛК продавца → раздел «Тарифы/Калькулятор» — введите Г×Ш×В упаковки, чтобы оценить будущие списания и логистику.

Формула маржи по FBO (на 1 SKU)

Маржа (FBO) = Цена продажи
– Комиссия WB (категория)
– Себестоимость
– Логистика до склада WB (на ед.)
– Хранение (на ед.)
– Возвраты/списания (усреднённая доля × стоимость)
– Реклама (CPA: на доставленный/выкупленный заказ)

MP Manager → Аналитика/Отчёты WB. Сводит в один экран заказы, выкупы, возвраты, платное хранение, приёмку и зоны доставки. Видно, где «утекают» деньги, и что выгоднее: корректировка цены, промо или дозавоз.

Требования и ограничения, о которых часто забывают

• Короб ≤ 25 кг. Не «добивайте» пустоты бумагой/наполнителем — это нарушение.
• Паллеты. Высота/штабелирование — по складам и актуальным регламентам.
• КГТ+/СГТ. Отдельные лимиты и окна; иногда «виртуальные склады».
• Маркировка. Нечитаемый штрихкод = риск штрафа и задержек.
• «Ювелирный». Усиленная защита, отдельные инструкции.
• Коледино. Популярный хаб, но смотрите свою аналитику: иногда соседний склад даёт быстрее приёмку и дешевле логистику.

Когда FBO реально помогает зарабатывать (и когда — тормозит)

FBO помогает, когда:

• спрос стабильный и есть регулярные отгрузки;
• доставка из склада WB заметно быстрее, чем «со своего»;
• вы не хотите держать команду упаковки/отправок;
• карточки «держат» конверсию и выкуп.

FBO тормозит, когда:

• DOH стабильно > 25 дней, товар не продаётся, а хранение копится;
• частые ошибки маркировки/габаритов → штрафы;
• высокий возврат (например, мода без доработанной сетки размеров).

Как выбрать склад Wildberries для поставки (и почему не только Коледино)

1. География спроса. Посмотрите, откуда идут заказы: если 70% — Москва+МО, Коледино логично. Если ядро — Поволжье, ближний склад может дать минус сутки к доставке.
2. SLA приёмки. Узкое место — очереди на воротах. По опыту, менее загруженный склад иногда выгоднее «топового».
3. Логистика до склада. Цена, надёжность маршрута, ограничения (вес, габариты).
4. Категории товара. На «ювелирный»/КГТ/СГТ действуют уточнения — проверьте инструкцию.

Что делать, если товар «встал» на складе WB (пошагово)

1. Карточка товара. Перепроверьте заголовок (ключи), фото (масштаб/ракурсы), инфографику (особенности/размеры), FAQ (возражения).
2. Цена/промо. Включите правило «минус X% от ближайшего конкурента» в рамках маржи.
3. Продвижение. Узкие запросы, чистка нецелевых фраз, A/B креативов.
4. Оборачиваемость. Запланируйте распродажу «медленных» SKU, чтобы не копить хранение.
5. Ассортимент. Если DOH > 25 дней две недели подряд — «симптом» для ротации SKU.

MP Manager в помощь

• Цены WB: правила, защита МРЦ, кросс-синхронизация с Ozon.



Реклама WB: автоставки, лимиты, история действий — меньше ручной рутины.



SEO WB / Мониторинг: видимость по ключам, ставки конкурентов, история частотностей.



Аналитика/Отчёты: где «тонко» — хранение, возвраты, приёмка, зоны доставки.

Типовые ошибки при FBO и как их диагностировать «в полях»

1. Маркировка «на глаз»

Симптом: акты с нечитаемыми кодами/перепутанными SKU.
Что делать: чек-лист, тест-скан, фото каждой паллеты до отгрузки.

2. Срыв слота/склада

Симптом: «отказ в приёмке», задержки на воротах.
Что делать: двойная проверка слота в ЛК, буфер по времени, контакты ворот у водителя.

3. Зависание и платное хранение

Симптом: DOH растёт, платить за хранение приходится всё больше.
Что делать: корректировка цены/промо, рассылки, ротация SKU, перевод на другой склад.

4. Реклама «по кликам», а не по CPA

Симптом: растёт CPC, а прибыль падает — нет учета доставленных.
Что делать: считать на доставленный/выкупленный заказ, масштабировать только плюсовые связки.

5. Игнор возвратов/повреждений

Симптом: «минус маржа» в отчётах, а причину не найти.
Что делать: смотреть возвраты по SKU, усиливать упаковку (особенно «ювелирный»), дополнять карточку ответами на реальные причины отказов.

Мини-кейс: один SKU в системе FBO — от заявки до стабильной оборачиваемости

• Категория: товары для дома (не КГТ).
• Старт: 200 ед., заявка в ЛК на Коледино, слот через 6 дней.
• Упаковка: короб ≤ 25 кг, без «добивки» бумагой; ярлыки на единицы и короба; фото и тест-скан.
• Приёмка: с первого раза, карточки в продаже через 24 часа.
• Цена: правило «−3% от ближайшего конкурента при сохранении маржи» (в Цены WB).
• Реклама: узкие фразы, лимиты, контроль по CPA (доставленные), не по кликам.
• Через 2 недели: DOH 16–18, платное хранение не растёт, CPA −9%.
• Далее: включили Автопоставки — подсказка слота через 9 дней, план пополнения на 120 ед.

Как MP Manager упрощает работы по FBO

• Автопоставки WB. Слоты, планирование под нужный склад маркетплейса, учёт оборачиваемости и DOH — меньше простоев и риск out-of-stock.
• Аналитика/Отчёты WB. Заказы, выкупы, возвраты, приёмка, платное хранение, зоны доставки — единая экономика заказа и понятные алерты.
• Цены WB. Динамические правила, защита МРЦ, кросс-цены WB/Ozon — быстро держать маржу без Excel.
• Реклама WB. Автоставки, лимиты, автопополнение, история действий — запуск и масштаб без «слива».
• SEO WB / Мониторинг. Позиции по запросам, ставки конкурентов, история частотностей — понимаете, где продавливать видимость.

Итог: когда «дико выгодно» FBO, а когда — лучше FBS

• Если вы хотите работать на масштабе, быстро отправлять на склад партии и не держать у себя упаковку/комплектовку, схема FBO — ваш базовый вариант сотрудничества с Wildberries.
• Если у вас свой склад, точная отгрузка штучных заказов и гибкая упаковка — смотрите на FBS или гибрид FBO+FBS.
• Для КГТ+/СГТ сперва изучите инструкцию: там свои окна приёмки и лимиты.

Главная мысль простая: FBO — это про дисциплину поставок, аккуратную упаковку и экономику на уровне заказа. Считать всё в CPA, контролировать хранение, вовремя отгружать товар и держать карточку товара «в форме».

Через MP Manager это проще: автопоставки под нужный склад, ценообразование правилами, реклама на автоставках, SEO-мониторинг и понятные отчёты. Если видите, что товар не продаётся и DOH уходит вверх — в один экран понимаете почему: цена, видимость, слот, возвраты или контент. И быстро чините именно то, что просело.