Оборачиваемость товаров: это что такое, формула, как считать, рассчитывать и посмотреть на Вайлдберриз

Если упростить, оборачиваемость — это скорость, с которой запас товара в магазине или на складе продаётся и превращается обратно в деньги за определенный период. Этот показатель оборачиваемости помогает понять, что "крутится", а что "висит" и замораживает оборотку.

На маркетплейсах всё ощущается особенно жёстко: товар может красиво "лететь" по заказам, но деньги не приходят, потому что выкуп товара ниже, а возвраты выше. Поэтому дальше будет важный нюанс именно для Вайлдберриз: что считать продажами и почему новички часто ошибаются.

Оборачиваемость товара — это что такое простыми словами

Такое оборачиваемость товара — это не бухгалтерская "теория". Это реальная скорость, с которой ваши вложения возвращаются.

Представьте, что вы закупили партию: пока она лежит, деньги "в товаре". Товар начинает продаваться — деньги возвращаются. Чем быстрее цикл повторяется, тем легче расти без кассовых провалов.

Почему это важный показатель для бизнеса и маркетплейсов

Оборачиваемость помогает ответить на очень прикладные вопросы:

• Сколько денег заморожено в запасах?
• Какие товары тянут склад вниз?
• Сколько товара держать, чтобы не уйти в дефицит?
• Насколько вы рискуете платным хранением? (условия на ВБ меняются — ориентируйтесь на ЛК, а оборачиваемость используйте как индикатор риска)

И ещё один момент "по-честному": хороший бизнес на маркетплейсе — это не только "продажи", а стабильная управляемая скорость. Оборачиваемость товаров как раз про это.

Оборачиваемость в днях и в разах

Оборачиваемость измеряют двумя способами:

• в разах — сколько раз за определенный период запас "оборачивается";
• в днях — это срок, за сколько дней в среднем продаётся запас.

Оба варианта нужны. В разах удобнее сравнивать SKU между собой, в днях — планировать поставки и уровень запасов.

Формула расчета и расчёт оборачиваемости товара

Дальше — базовые формулы, которые можно использовать и для обычного склада, и для ВБ.

Средний запас товара

Для начала нужен средний запас товара.

Средний запас = (остаток товара на начало + остаток товара на конец) / 2

Это классика. Но на Wildberries остатки часто "пилой": привезли → распродали → снова привезли (особенно во время акций). Тогда формула (начало+конец)/2 может наврать.

Коэффициента оборачиваемости

Коэффициент оборачиваемости (раз) = продажи за определенный период / средний запас товара

Иными словами, вы делите продаж за определенный период на средний запас товара и получаете: сколько раз за период запас "обернулся".

Если нужно считать быстро по SKU — в штуках это удобнее всего.

Оборачиваемость товара в днях

Есть два равнозначных способа:

Оборачиваемость (дни) = количество дней периода / коэффициент оборачиваемости

или

Оборачиваемость (дни) = средний запас товара / среднесуточные продажи

Важное уточнение именно для Вайлдберриз

На Вайлдберриз есть отмены, невыкупы и возвраты. Поэтому, когда мы говорим "продажи", важно понимать, что именно вы подставляете:

• Для расчёта оборачиваемости денег на ВБ лучше использовать выкупленные (факт реализации/выручка по факту), а не просто заказы.
• Если вы считаете по заказам — подпишите честно: это будет "скорость спроса", а не реальная оборачиваемость денег.

Пример расчёта

Чтобы не было ощущения "методички", давайте прямо разберём два типовых сценария.

Пример 1

Период: 30 дней

Запасов на начало и конец: 120 шт и 80 шт

Продано (по факту, лучше по выкупу): 300 шт

1. Средний запас = (120 + 80) / 2 = 100 шт
2. Получаем оборачиваемость (раз) = 300 / 100 = 3
3. Оборачиваемость товара в днях = 30 / 3 = 10 дней

Что это значит: в среднем запас товара продаётся примерно за 10 дней. Для планирования можно держать 10–14 дней запаса + небольшой страховой запас.

Пример 2

Ситуация из практики, которую часто видим у селлеров:

SKU продаётся быстро, а "цифра" выглядит отлично, но остатки падают в ноль каждые выходные.

Период: 14 дней

Остаток товара на начало: 40 шт

Остаток на конец: 5 шт

Выкуп (факт) за период: 70 шт

1. Средний запас = (40 + 5) / 2 = 22,5 шт
2. Оборачиваемость (раз) = 70 / 22,5 ≈ 3,11
3. Оборачиваемость (дни) = 14 / 3,11 ≈ 4,5 дня

На бумаге — отлично. Но реальность: out-of-stock регулярный. А это часто бьёт по стабильности: продажи "рвутся", карточка то есть, то нет, и вы теряете часть спроса.

Вывод: высокая оборачиваемость может указывать не на успех, а на хронический дефицит.

Нормы оборачиваемости

Почему нормы зависят от категории и модели работы

Нормы оборачиваемости зависят от категории (одежда, товары для дома, техника), цены, сезонных товаров, логистики и частоты поставок. Поэтому "одну норму для всех" давать неправильно.

Но ориентиры нужны — хотя бы, чтобы понимать, где "пожар".

Ориентиры

Ниже — не "официальные нормы", а рабочая логика для анализа.

• Быстрая оборачиваемость: запас товара уходит быстро, деньги возвращаются часто. Риск хранения ниже, но следите за дефицитом.
• Средняя оборачиваемость: товар стабильно продаётся, но важно держать дисциплину по поставкам.
• Медленная оборачиваемость: товар на складе лежит долго, оборачиваемость может указывать на избыточные запасы, заморозку денег и риск платного хранения.

Если нужна "примерная рамка" в днях: обычно селлеры начинают бить тревогу, когда оборачиваемость в днях растёт из недели в неделю и уходит в "несколько десятков дней" в категории, где конкуренты живут быстрее. Но решать надо по сравнительной картине: по категории и по вашим SKU.

Анализ оборачиваемости на Wildberries

Какие данные нужны

Чтобы провести анализ оборачиваемости товара на ВБ, вам нужны:

• факт продаж (лучше — выкуп),
• остатки (на начало и конец или по дням),
• период расчёта (неделя/14 дней/месяц).

И важная мысль: считать оборачиваемость нужно по каждому SKU. Средняя "по магазину" часто прячет хвосты: один товар летит, пять лежат мёртвым грузом.

На что смотреть кроме цифры

Регулярный анализ важнее разового расчёта. Смотрите:

• как оборачиваемость меняется по неделям;
• не упираетесь ли в out-of-stock;
• что происходит у сезонных товаров (период нужно менять);
• не растут ли возвраты (они могут "съедать" реальную оборачиваемость денег).

Что делать при низкой оборачиваемости и что она может означать

Низкая оборачиваемость может указывать на избыточные остатки, проблемы с карточкой, ценой или спросом.

Быстрая диагностика

1. Цена выше конкурентов при сопоставимом качестве?
2. Карточка отвечает на главные вопросы покупателя?
3. Фото/инфографика понятны на телефоне?
4. Есть ли повторяющиеся претензии в отзывах?
5. Возвраты высокие (и почему)?
6. Товар "вышел" из сезона?
7. Не упали ли показы/клики?
8. Не завезли ли слишком большой запас товара?
9. Логистика/сроки хуже, чем у конкурентов?
10. Товар вообще попадает в спрос (какие товары в категории сейчас берут чаще)?

Инструменты ускорения

• пересобрать карточку (фото, инфографика, характеристики и описание);
• пересмотреть цену и промо-активности;
• разобрать причины возвратов и исправить продукт/упаковку;
• сократить поставки "хвостов" и освободить деньги под ходовые SKU.

Когда товар лучше вывести из ассортимента

Иногда честный вывод: товар не будет продаваться в вашей модели. Если вы несколько циклов улучшали контент, цену и предложения, а медленная оборачиваемость остаётся — лучше остановить закупку и не держать "кладбище остатков".

Что делать при слишком высокой оборачиваемости

Слишком высокая оборачиваемость снижает риск хранения, но повышает риск дефицита.

Если товар постоянно "в ноль":

• держите страховой запас;
• планируйте поставки с запасом по срокам;
• не разгоняйте спрос, если склад не успевает пополняться.

Таблица

Как управлять оборачиваемостью с помощью аналитики

Чтобы оборачиваемости можно использовать не "раз в месяц", а постоянно, полезно держать два слоя: факт по продажам и остаткам и причины просадки спроса.

Аналитика продаж и остатков

В MP Manager через Аналитику WB можно смотреть отчёты по заказам, остаткам и связанным показателям (например, возвраты) и находить SKU, где оборачиваемость "ломается": товар на складе есть, но перестал продаваться — или наоборот, всё оборачивается быстро, но постоянно в дефиците.

Это особенно удобно, когда у продавца уже не 5 позиций, а десятки: руками такой анализ оборачиваемости становится рутиной.

SEO WB для диагностики падения спроса

Иногда проблема не в цене и не в остатках, а в том, что товар стал меньше показываться или упал CTR. В SEO WB в MP Manager можно посмотреть позиции и динамику по ключам/кластерам и связку "показы → клики → корзины → заказы". Это помогает понять, где "узкое место", из-за которого оборачиваемость просела.

Как правильно рассчитать оборачиваемость товара за 5 шагов

1. Выберите определенный период (например, 30 дней).
2. Возьмите остаток товара на начало и конец (или средний дневной).
3. Посчитайте средний запас товара.
4. Возьмите продажи за период (на ВБ лучше ориентироваться на выкуп).
5. Рассчитайте коэффициент оборачиваемости и оборачиваемость в днях.