Оборачиваемость на Wildberries — один из главных показателей, от которого зависят и прибыль, и складские расходы, и видимость карточки товара. Если продавец понимает, что такое оборачиваемость товаров, как её посчитать и какая оборачиваемость считается хорошей на ВБ, он не держит товар на складе «до лучших времён», а управляет запасами осознанно.
В этой статье разберёмся по шагам: что такое оборачиваемость товара на Вайлдберриз, как рассчитать оборачиваемость, какую оборачиваемость считать нормальной, почему опасна плохая оборачиваемость и как повысить оборачиваемость с помощью карточки, цены и аналитики.
Содержание
- Что такое оборачиваемость товара на WB
- Как посчитать оборачиваемость товара на Вайлдберриз
- Какая оборачиваемость считается хорошей на ВБ
- Почему оборачиваемость на Wildberries и почему важно следить за остатками
- Как повысить оборачиваемость товара на маркетплейсах
- Как отслеживать оборачиваемость на Wildberries в MP Manager
- Мини-кейс: товар «стоял» 60 дней, стал уходить за 20
- Чек-лист: как рассчитать оборачиваемость и улучшить показатель
Что такое оборачиваемость товара на WB
Простое определение показателя оборачиваемости
Оборачиваемость товара на Вайлдберриз (в днях) — это показатель, который показывает, на сколько дней хватит текущего остатка товара на складе при текущем темпе продаж.
То есть оборачиваемость товаров отвечает на вопрос:
«Через сколько дней на складах Wildberries закончится этот товар, если он будет продаваться с той же скоростью, что сейчас?»
Для маркетплейсов оборачиваемость товара на Wildberries и Ozon работает одинаково по логике: чем быстрее продаются единицы товара, тем ниже значение в днях и тем более «живым» выглядит ассортимент магазина.
Как оборачиваемость связана со спросом и остатками
- Если продажи растут, а остаток небольшой — оборачиваемость в днях уменьшается, товар быстро двигается
- Если вы завезли большую партию товара на Вайлдберриз, а спрос средний — оборачиваемость на Wildberries постепенно увеличивается
- Если показатель плавно ползёт с 30 до 45–60 дней, это не «тихий стыд», а прямой сигнал: модель засыпает, и её нужно или оживлять (карточка, цена, продвижение), или аккуратно распродавать
Именно поэтому важно следить за остатками на складе: оборачиваемость может указывать на проблемы задолго до того, как товар окончательно «встанет».
Как посчитать оборачиваемость товара на Вайлдберриз
Базовая формула
Классическая прикладная формула для селлеров:
Оборачиваемость (в днях) = Остаток / Количество продаж в день
- Остаток — сколько единиц товара сейчас на складе WB (или на всех складах ВБ, если вы считаете суммарно)
- Количество продаж в день — среднее число проданных единиц товара за период (например, за последние 7 или 30 дней)
Пример:
у вас на складе WB лежит 300 единиц товара,
среднее количество продаж в день — 10,
оборачиваемость составляет: 300 / 10 = 30 дней.
То есть при текущей скорости продажи товара на складе хватит примерно на месяц.
Расчёт по среднему остатку
Если в течение месяца были поставки, полезно считать не только по текущему остатку товара, а по среднему:
Оборачиваемость (в днях) = Средний остаток / Средние продажи в день
Средний остаток можно взять как среднее между начальным и конечным остатком за период или использовать данные из аналитики.
Такой расчёт даёт более честную картину, если вы активно пополняете склады Вайлдберриз.
Где посмотреть данные для расчёта
Чтобы рассчитать оборачиваемость товаров, продавцу нужны две вещи: продажи и остатки.
В личном кабинете Wildberries:
- в разделе «Аналитика» и отчётах по продажам можно посмотреть количество продаж в день для каждого товара
- в отчётах по складу видно, какой товар на складе и в каком объёме — по каждому товара на складе и складу ВБ
Названия отчётов WB периодически меняются, поэтому ориентируйтесь по смыслу: нужны данные по продажам и остаткам, из которых вы сделаете свой расчёт оборачиваемости.
В аналитике MP Manager:
- по каждому SKU видно продажи, остаток товара, динамику, возвраты
- можно фактически получить отчёт по оборачиваемости, не собирая данные вручную: оборачиваемость по каждому товару считается на основе тех же показателей
Какая оборачиваемость считается хорошей на ВБ
Вопрос «какая оборачиваемость считается хорошей на Wildberries» селлеры задают постоянно. Жёсткого официального норматива нет, но рыночная практика даёт понятные ориентиры.
Таблица норм оборачиваемости на Wildberries
| Оборачиваемость (дни) | Как называется | Что значит на практике |
|---|---|---|
| 7–15 дней | Очень быстрая оборачиваемость | Товар продаётся активно, остаток «не залеживается» |
| 15–30 дней | Хороший уровень | Здоровая скорость продаж для большинства категорий |
| 30–45 дней | Ниже нормы | Оборачиваемость товаров падает, нужно смотреть карточку и цену |
| 45–60 дней | Плохая | Товар на складе продаётся медленно, растут риски зависания |
| 60+ дней | Зависание | SKU фактически «стоит», деньги заморожены |
Эти цифры не являются официальными правилами Wildberries, но хорошо отражают то, что селлеры считают нормой в большинстве категорий. В некоторых нишах (мебель, крупная техника) оборачиваемость в днях может быть выше — там товар дорогой и продажи реже.
Оборачиваемость 30 дней — это хорошо или плохо?
- Для многих категорий (товары для дома, базовая одежда, аксессуары) оборачиваемость товара на Вайлдберриз в 30 дней — нормальный рабочий уровень
- Если ниша быстрая (косметика, недорогие аксессуары), хорошей оборачиваемостью считается 15–20 дней
То есть оборачиваемость 30 дней сама по себе не проблема, но это не «отлично», а середина.
Оборачиваемость 60+ дней — чем опасна плохая оборачиваемость
Когда оборачиваемость на Вайлдберриз уходит в зону 60+ дней, оборачиваемость магазина по этому направлению начинает тянуть общую статистику вниз:
- товар месяцев два лежит на складе, продажи редкие
- вы платите за хранение, особенно на складах Вайлдберриз по FBO
- запас денег в этом SKU заморожен, новые партии товаров не закупаются
- маркетплейс, как правило, отдаёт приоритет более «живым» товарам — показы медленных карточек часто сокращаются, позиции в выдаче проседают
Почему оборачиваемость на Wildberries и почему важно следить за остатками
Оборачиваемость на Wildberries и почему важно следить за складом
- Оборачиваемость влияет на то, как маркетплейс относится к карточке: живой или «застывший» товар
- Если оборачиваемость этого товара ухудшается (30 → 45 → 60 дней), это ранний сигнал, что спрос падает или карточка устала
- Показатель оборачиваемости для маркетплейсов — один из индикаторов эффективности ассортимента
Почему важно следить за остатками на складе
- Если держать 300 единиц товара при продажах 3–4 в сутки — оборачиваемость уходит далеко за 60 дней
- Если товар на складе подстраивается под продажи на 14–21 день вперёд, это безопасный DOH: и остатков хватает, и склад не забит
Wildberries в разделе аналитики даёт возможность посмотреть продажи и остатки. Но следить за динамикой оборачиваемости удобнее, когда показатель собран в одном месте и по каждому товара.
Как повысить оборачиваемость товара на маркетплейсах
1. Прокачать карточки товаров
Оборачиваемость товаров напрямую связана с тем, как выглядит карточка:
- главная фотография товара должна выделяться в выдаче
- инфографика помогает быстро донести ключевые характеристики и преимущества
- rich-контент показывает использование и снимает вопросы до покупки
Если у вас до сих пор «фото со склада», с жёлтым светом и без понимания контекста — оборачиваемость может указывать не на спрос, а на слабый визуал.
2. Улучшить SEO и видимость
Чтобы оборачиваемость на Wildberries не росла, а снижалась (то есть товар продавался быстрее), важно:
- работать с ключевыми словами в заголовке и описании
- понимать, в каких кластерах карточка показывается
- видеть, по каким запросам идёт кликабельность и заказы
Тут как раз помогает связка Wildberries и Ozon: если на Ozon товар продаётся лучше, а на ВБ — хуже, значит, проблемы чаще всего в видимости и оформлении на Вайлдберриз.
3. Работа с ценой и акциями
Справедливый коридор цены — один из самых быстрых способов увеличить оборачиваемость:
- можно мягко скорректировать цену так, чтобы попасть в топ-5 по нише
- подключить СПП и посмотреть, как меняется количество продаж
- не обязательно «рубить» цену, иногда достаточно сделать товар конкурентоспособным относительно ближайших аналогов
4. Управление остатками и партиями товара
Оборачиваемость товара на маркетплейсах всегда связана с планированием:
- поддерживайте DOH (запас в днях) на уровне 14–21 день
- не держите на складе ВБ слишком большие партии товара «на всякий случай»
- если видите, что оборачиваемость по каждому SKU растёт — сокращайте следующую поставку
5. Работа с отзывами и возвратами
Плохие отзывы и высокий процент возврата тормозят продажи:
- дорабатывайте карточки товаров по частым жалобам (размерность, цвет, комплектация)
- отвечайте на негатив так, чтобы снять возражение — одна внятная реакция часто убеждает десятки будущих покупателей
Как отслеживать оборачиваемость на Wildberries в MP Manager
Чтобы не считать всё руками, удобно, когда оборачиваемость по каждому товару, остатки и продажи видны в одном интерфейсе.
Аналитика WB в MP Manager
В разделе аналитики WB можно:
- посмотреть продажи по каждому товара в разрезе дней
- увидеть остаток товара на складе ВБ и по складам Вайлдберриз
- отследить возвраты и динамику оборачиваемости
Так проще рассчитать оборачиваемость и увидеть, где скорость оборачиваемости проседает.
Внешняя аналитика WB
Внешняя аналитика помогает:
- увидеть спрос по нише и по конкурентам
- оценить динамику оборачиваемости по рынку
- понять, где товар «не добирает» относительно других
Это особенно полезно, если вы хотите тестировать разные склады Вайлдберриз и смотреть, как меняется оборачиваемость магазина по регионам.
SEO WB
SEO-модуль показывает:
- по каким кластерам идут показы и клики
- сколько добавлений в корзину и заказов по каждому ключу
- как меняется динамика оборачиваемости после доработки карточки
За счёт этого вы понимаете, где оборачиваемость товаров падает из-за слабой видимости, а где — из-за цены или отзывов.
Мини-кейс: товар «стоял» 60 дней, стал уходить за 20
Исходные данные:
партия товара для дома, 300 единиц товара, оборачиваемость на вайлдберриз — около 60 дней. Продажи шли по 5 единиц в день, товар на складе явно тормозил.
Что сделали продавец и команда:
- обновили фотографии товара (живые кадры, товар в интерьере, не только «на белом»)
- добавили информативную инфографику и уточнили характеристики продукта
- скорректировали цену в коридор топ-5 по нише
- обновили описание, чтобы лучше раскрыть преимущества
Результат:
- количество продаж в день выросло до 15 единиц
- оборачиваемость этого товара сократилась до ~20 дней
- расходы на хранение упали, а деньги из партии товара начали возвращаться быстрее
Чек-лист: как рассчитать оборачиваемость и улучшить показатель
- Посмотрите продажи по каждому товара в личном кабинете или в аналитике MP Manager
- Зафиксируйте остаток товара на складе ВБ по SKU
- Рассчитайте оборачиваемость: остаток / количество продаж в день
- При необходимости рассчитайте среднюю оборачиваемость по периоду (по среднему остатку)
- Сравните результат с ориентиром: 15–30 дней — нормально, 45–60+ — тревожно
- Проанализируйте карточки товаров: фото, текст, инфографика, отзывы
- Проверьте цену и сравните с ближайшими конкурентами
- Настройте SEO: ключи, кластеры, заголовок, описание
- Отследите динамику оборачиваемости через неделю–две после изменений
- Зафиксируйте новые значения, обновите DOH-план и объём следующей партии товара
Итог
Оборачиваемость товаров — не абстрактный KPI, а практический инструмент управления бизнесом на маркетплейсах. Понимая, что такое оборачиваемость на Wildberries, как её рассчитать и какая оборачиваемость считается хорошей на ВБ, продавец может:
- вовремя видеть, какие товары «умирают»
- перестраивать ассортимент и цены до того, как склад забьётся зависшими остатками
- планировать поставки и закупки не «на глаз», а по цифрам
Инструменты аналитики, вроде MP Manager, упрощают задачу: оборачиваемость по каждому SKU, остатки, продажи и спрос собираются в одном интерфейсе, а продавцу остаётся принимать решения — что докрутить в карточке, какую цену поставить и сколько единиц товара завозить на склады Вайлдберриз.
