Как анализировать продажи на Wildberries: отчёт о продажах, аналитика Wildberries и воронка магазина на маркетплейсе

Дата актуализации: январь 2026

Продажа на Wildberries — это не только "выручка за день". Чтобы реально анализировать продажи на Wildberries, продавцу нужно разбирать цепочку: видимость → интерес → корзина → заказ → выкуп, и параллельно держать в голове остатки на складе, возвраты, скидки и удержания. Ниже — практическая схема, по которой мы в работе разбираем падения и рост: какие отчёты открыть, какие метрики отслеживать, как найти причину и что делать дальше.

С чего начать

Выберите период и цель

Перед тем как лезть в отчёты, ответьте себе на простой вопрос: что именно вы хотите понять?

• Продажи упали вчера/сегодня → ищем быстрые причины: остатки, сроки доставки, цена, реклама, карточка товара.
• Просадка неделя к неделе → смотрим изменения: скидка/акции, контент, видимость в поисковой выдаче, конкурентов.
• Месяц к месяцу → это уже "глубокий анализ": сезонность, товарный ассортимент, товары и категории, стратегия складов.

Разделите аналитику на 4 слоя

1. Продажи: выручка, количество продаж, средний чек, вклад конкретных товаров.
2. Воронка карточки: показы/просмотры → клики → корзина → заказ → процент выкупа.
3. Склад и логистика: остатки, дни запаса (DOH), оборачиваемость, где лежит товар, где закончился.
4. Финансы: удержания, логистика, хранение, штрафы, возврат — чтобы понимать продажи и прибыль, а не только оборот.

Главные метрики

Выручка, количество продаж, средний чек

• Выручка — это масштаб.
• Количество продаж — это "сколько раз купили", часто важнее выручки для диагностики.
• Средний чек падает, когда включается скидка, меняется цена или "рынок уехал".

Процент выкупа и возвраты

Процент выкупа — один из самых практичных индикаторов качества продаж. Если выручка растёт, а денег "не прибавляется", очень часто виноваты:

• выросли возвраты / снизился процент выкупа,
• логистика съела маржу,
• акции и скидка ухудшили экономику.

Остатки, DOH и оборачиваемость

DOH (Days on Hand) — простая формула, которая спасает от потери продаж:

DOH = остаток (шт) ÷ средние продажи в день

Если DOH слишком маленький — получите out-of-stock и просадку в выдаче. Если слишком большой — товарный запас превращается в "замороженные деньги" и риски платного хранения.

Какие отчёты смотреть в личном кабинете Wildberries

Точные названия вкладок могут отличаться, но продавцу обычно нужны 4 группы: продажи, товары, остатки, возвраты/выкуп. Ниже — как это выглядит в ЛК "по смыслу", плюс примеры названий, которые встречаются в инструкциях WB.

Отчёт о продажах и заказах

Ищите разделы типа: "Продажи", "Заказы", "Отчёты по продажам".

Нужно уметь быстро видеть:

• динамики продаж по дням/неделям,
• количество продаж,
• выручку,
• средний чек.

Отчёты по товарам (SKU)

Это ваш "разбор ассортимента":

• какие товары продаются и дают основной оборот,
• какие просели,
• какие не тянут по выкупу или конверсии.

Остатки и склады

Ищите отчёты типа: "Остатки", "Склады", "История остатков", "Движение товара".

Там обычно можно понять:

• остаткам на складе по складам WB,
• где товар закончился,
• где он "лежит на складе" и не двигается,
• признаки оборачиваемости/ликвидности (если доступны).

Возвраты и выкупленные товары

Нужно видеть:

• возврат по SKU и по периоду,
• динамику процента выкупа,
• что произошло после изменения карточки товара, цены или поставки.

Воронка продаж на Wildberries

Важно: органика и реклама считают метрики чуть по-разному

Воронка всё равно работает одинаково, но термины могут отличаться:

• В рекламе у WB обычно есть метрики уровня показы/клики/корзина/заказы.
• В органике чаще встречаются просмотры карточки / переходы / добавления в корзину / заказы.

Смысл один: сначала вас должны увидеть, потом — кликнуть, потом — добавить, заказать и выкупить.

Схема воронки WB

Показы (или просмотры) → Клики → Корзина → Заказ → Выкуп (процент выкупа)

И коротко, что влияет на каждый этап:

• Показы/просмотры: позиции, поисковые запросы, наличие на складе, сезонность, конкуренты.
• Клики: главное фото, цена, рейтинг, вид в поисковой выдаче.
• Корзина: карточка товара (инфографика, характеристики и описание, ответы на возражения).
• Заказ: сроки доставки, наличие, цена, доверие.
• Выкуп: соответствие ожиданиям (размер/комплект/качество/упаковка).

Мини-пример, как это выглядит в цифрах

Было за неделю по конкретных товаров:

• 100 000 показов → 3 000 кликов (CTR 3%)
• 3 000 кликов → 450 корзин (15%)
• 450 корзин → 180 заказов (40%)
• 180 заказов → 150 выкупленных товаров (выкуп 83%)

Если через неделю показы те же, а кликов стало 2 000 — значит, проблема в "входе" (фото/цена/рейтинг). Если клики те же, а заказов стало 120 — значит, карточка товара или условия доставки перестали убеждать.

Как анализировать продажи по товарам и категориям

ABC-анализ ассортимента

Часто работает принцип Парето: небольшая часть ассортимента делает большую часть выручки. Но это эвристика — проверьте по своим данным.

• Группа A: ваши основные драйверы. Их нельзя "ронять" по остаткам.
• Группа B: "середина", которую можно вырастить точечными улучшениями.
• Группа C: хвост, где обычно спрятаны проблемы: низкая конверсия, плохой процент выкупа, слабый спрос.

Остатки и поставки

Дни запаса и риск out-of-stock

Самый неприятный сценарий: товар хорошо продаётся, но закончился на ключевом складе.

Покупатель видит долгую доставку — и выбирает конкурентов.

Что проверять:

• где товар доступен (склад Wildberries / склад вайлдберриз),
• сроки доставки до ПВЗ,
• DOH по топ-SKU,
• план поставки на 1–2 недели вперёд.

Где "зависли" остатки и почему товар не продаваться

Если остатки есть, а продаж нет, чаще всего причина одна из трёх:

• товар лежит в регионе без спроса,
• цена выше рынка (или конкуренты активнее),
• карточка товара не отвечает на вопросы и уступает в выдаче.

Финансовый слой

Этот блок часто пропускают — и зря. Продавец видит "рост", но не понимает, куда делись деньги.

Что обязательно смотреть раз в неделю:

• удержания и расходы, которые "съедают" маржу,
• логистика и хранение,
• штрафы (если были),
• эффект акций/скидка на итоговую выручку,
• возврат и влияние на продажи и прибыль.

Как понять, почему продажи упали: чек-лист диагностики

Наличие и склад (самое частое)

1. Ваш товар в наличии по топ-SKU?
2. Нет ли нулевых остатков на ключевых складах?
3. Не вырос ли срок доставки до ПВЗ Wildberries?
4. Не "упали" продажи в тех регионах, где товар раньше продаваться стабильно?

Видимость и поисковые запросы

5. Не просели ли показы/просмотры в поисковой выдаче?
6. Не изменились ли позиции по важным ключевым словам?
7. Не усилились ли конкурентов (новые лидеры, новая цена, новый контент)?

Цена, скидка, акции

8. Не стала ли цена выше рынка?
9. Не изменилась ли скидка/акция так, что оффер выглядит хуже?
10. Не "сломалась" ли экономика (стало невозможно масштабировать)?

Карточка товара и конверсия

11. Не просел ли CTR (главное фото, цена, рейтинг)?
12. Не упали ли корзины/заказы при тех же кликах?
13. Не пришёл ли негатив в отзывах?

Если включено продвижение

14. Не менялась ли стратегия/ставки/кампании в продвижение (если реклама активна)?
15. Не упали ли показы именно из-за рекламного трафика?

Таблица

Шаблон недельного отчёта магазина

Итоги недели

• выручка / количество продаж / средний чек
• процент выкупа / возвраты
• что выросло, что упало

Топ-товары (5 SKU)

• SKU → выручка → заказы → процент выкупа → остаток → DOH

Остатки и поставки

• что закончится через 7–14 дней
• где лежит на складе "лишний" товар
• что нужно запланировать поставку

Воронка

• где просело: показы/клики/корзина/заказ/выкуп

План действий (ровно 3 пункта)

• например: обновить главное фото на карточке товара
• вернуть цену в рынок
• подготовить поставку по топ-SKU

Внутренняя аналитика vs внешняя аналитика

Когда хватает внутренней аналитики

Если цель — проанализировать свои продажи, понять просадку по конкретных товаров, проверить остатки, процент выкупа и возвраты — достаточно внутренней аналитики в ЛК.

Когда нужна внешняя аналитика

Если нужно понять рынок:

• сезонность в нише,
• рост конкурентов,
• общий анализ рынка по категории,
• где спрос растёт, а где падает.

Как анализировать продажи через сервис аналитики MP Manager

На практике продавцу важно не "ещё один отчёт", а скорость: быстро проанализировать продажи, увидеть статистику, сравнить периоды и не потерять связь между товарами, остатками и видимостью.

Аналитика WB

В MP Manager можно собирать аналитику продаж и складскую картину в одном интерфейсе:

• динамики продаж и заказов по товарам,
• остатки и движение,
• возвраты и процент выкупа — чтобы видеть качество продаж, а не только оборот.

Это удобно, когда продавец ведёт магазин регулярно и хочет отслеживать изменения, не перескакивая по вкладкам ЛК.

Внешняя аналитика WB

Внешняя аналитика помогает смотреть на категорию шире: понять, это ваша проблема или рынок "дышит". Для продавца это рабочий инструмент, когда надо:

• подтвердить спрос перед расширением ассортимента,
• оценить сезонность,
• сравнить с конкурентами.

SEO WB и кластеры

SEO-блок помогает привязать продажи к видимости:

• позиции по кластерам и ключевым словам,
• метрики по кластерам (показы/клики/корзины/заказы и CTR) — чтобы понять, где просела видимость и какие поисковые запросы реально приводят покупки.

Итог

Если вы хотите увеличить продажи, не начинайте с "поменять цену" или "залить продвижение". Сначала — статистика, отчёт о продажах, воронка и остатки. Это тот порядок, который почти всегда экономит время и деньги: видимость → клики → корзина → заказ → выкупленные товары + склад и финансы.

Если нужен один инструмент, чтобы быстрее отслеживать динамики продаж, остатки, процент выкупа и при этом видеть картину по спросу и запросам — в MP Manager это закрывается через Аналитику WB, Внешнюю аналитику WB и SEO WB/кластеры (без "магии", просто удобнее работать с данными).