Если вы собираетесь выходить на маркетплейс, главный вопрос звучит просто: как узнать спрос на товар и не "закупить склад мечты", который потом будет стоять мёртвым остатком. Тут важный момент: спрос = интерес + готовность купить. Интереса к товару в интернете может быть много, но на маркетплейсе продажи не пойдут — потому что цена, доставка, конкуренты или карточка товара не попали в ожидания покупателя.
Ниже — полный анализ спроса: где смотреть, как проанализировать спрос на товар, какие метрики брать, как отличить тренд от стабильного спроса, как оценить конкурентов и сколько закупать на тест. По ходу будут подсказки по Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет.
Содержание
- Что такое спрос и какие бывают виды спроса
- Спрос = интерес + покупка: 3 уровня анализа спроса
- Способы анализа спроса на маркетплейсах
- Как проверить спрос на товар: пошаговая инструкция
- Таблица метрик: что показывает и как интерпретировать
- Как узнать спрос на Wildberries
- Как узнать спрос на Ozon и Яндекс Маркете
- Ошибки при анализе спроса
- Бесплатные и платные сервисы анализа спроса
- Как автоматизировать анализ спроса с MP Manager
- Чек-лист: оценка спроса перед закупкой
Что такое спрос и какие бывают виды спроса
Спрос — это не только "сколько людей ищут", но и сколько людей покупают. Поэтому, когда вы делаете аналитику спроса, вы всегда держите в голове две реальности:
- спрос на товар в интернете (интерес, запросы, обсуждения);
- спрос на товар на маркетплейсах (клики, корзины, заказы, выручка, выкуп).
И да, бывает спрос разный — по характеру и по стабильности.
Стабильный спрос
Это товары, которые покупают регулярно: спрос держится месяцами.
Признак простой: график продаж (и интереса) без "вулканов".
Из практики: стабильный спрос часто выглядит скучно. Но именно в таких нишах проще планировать закупку и не зависеть от одного сезона.
Сезонный спрос
Спрос повторяется волнами: школа, Новый год, лето/зима, дачный сезон.
Признак: пики и провалы повторяются год к году.
Трендовый спрос
Резкий рост → пик → спад.
Иногда это история на 2–6 недель, иногда на 2–3 месяца — зависит от категории и инфоповода. Поэтому правило одно: тренд — это короткий тест + быстрый докуп, а не закупка "на полгода вперёд".
Честная ремарка: тренды часто "ломаются" не потому, что спрос исчез, а потому что конкуренты залили нишу и стали конкурировать по цене.
Эпизодический спрос
Спрос появляется рывками. Например, под событие, ремонт, конкретную ситуацию.
В таких нишах решает тест и быстрая реакция.
Спрос = интерес + покупка: 3 уровня анализа спроса
Чтобы определить спрос на товар, удобно мыслить тремя уровнями:
- Внешний спрос — интерес в интернете.
- Внутренний спрос — поведение и покупки на площадке.
- Коммерческий потенциал — прибыльность: маржа, логистика, комиссия, реклама.
Если коротко: по одному источнику вывод не делаем. Запросы — это хороший старт, но финальное решение подтверждает площадка и тест.
Способы анализа спроса на маркетплейсах
Внешние источники: Вордстат и Google Trends
Это база для старта. Яндекс Вордстат (вордстат) помогает понять:
- какие популярные запросы люди вводят;
- как пишут название товара (часто не так, как вы думали);
- сезонность и всплески интереса.
Важно: яндекс вордстат показывает статистику запросов — это именно интереса к товару, а не продаж. Поэтому дальше нужна воронка.
Отдельно: пользоваться можно и Google Trends — он хорошо показывает динамику и пики.
Внутренние инструменты маркетплейса
У каждого маркетплейса есть своя статистика в личном кабинете: отчёты по продажам, воронка, отчёты по продвижению/рекламе. Смысл один: вы смотрите путь покупателя от выдачи до заказа.
И да, названия показателей и разделов могут отличаться: "аналитика" и "продвижение" часто показывают одни и те же сущности, но в разных разрезах.
Анализ конкурентов и предложения
Спрос без контекста — опасная штука. Всегда проверяйте:
- сколько продавцов и карточек в выдаче;
- насколько плотный ценовой коридор;
- чем конкуренты "держат" покупателя: доставка, рейтинг, контент, комплектация.
Вот где чаще всего промахиваются: видят популярный запрос, но не замечают, что ниша забита одинаковыми товарами и победит тот, у кого лучше логистика и отзывы.
Как проверить спрос на товар: пошаговая инструкция
Это блок, который помогает проанализировать спрос и принять решение "заходить или нет". Сохраните себе как гайд.
Шаг 1 — сформировать список запросов (семантика)
Соберите 20–50 запросов:
- общий: "органайзер", "термокружка";
- уточняющий: "органайзер для холодильника", "термокружка 500 мл";
- под задачу: "от запаха", "для хранения", "в дорогу";
- "хвост": материал, размер, комплектация.
Смысл: спрос на товары часто "размазан" по хвосту, и именно там проще конкурировать.
Шаг 2 — проверить динамику интереса (Trends / Яндекс Вордстат)
Смотрите 3 окна:
- 30 дней — свежая динамика,
- 90 дней — волны,
- 12 месяцев — сезонность.
Если пик резкий — это может быть тренд. Однако спрос может быть "ложным" — иногда всплеск идёт от инфоповода, а купить готовы немногие.
Шаг 3 — оценить спрос на площадке: показы → клики → корзины → заказы
Это "внутренний спрос". Воронка помогает понять, где вы теряете покупателя.
- Показы: видят ли вас в поиске/категории.
- Клики: насколько привлекает выдача (обложка/цена/рейтинг).
- Товар в корзину: намерение купить, очень сильный сигнал.
- Заказы и выручка: подтверждение реального спроса.
Добавьте сюда 2 метрики, без которых в 2026 уже трудно разговаривать "по-взрослому":
- CR (конверсия в заказ) = заказы / клики. Если кликов много, а CR низкий — спрос есть, но карточка не дожимает.
- OOS / упущенные заказы из-за отсутствия. Бывает так: спрос есть, но вы ушли в out-of-stock — и кажется, что "спрос падает".
Практическая подсказка: "клики есть, корзины есть, заказов нет" — чаще всего проблема не в цене, а в доставке, доверии (рейтинг/отзывы) или в том, что фото/описание не совпали с ожиданиями.
Где это смотреть (по смыслу):
- Wildberries: в аналитике/воронке и в данных по продвижению (показы, клики, добавления в корзину, заказы, CR).
- Ozon: в аналитике и отчётах по продвижению/рекламе, где видны добавления в корзину и заказы (названия разделов могут отличаться).
- Яндекс.Маркет: в аналитике продавца и отчётах, где отражаются показы/клики/корзины/заказы (термины тоже могут называться иначе).
Шаг 4 — оценить предложение: конкуренты, карточки, цена
Тут включается здравый смысл селлера:
- сколько сильных конкурентов (бренды, топ-продавцы),
- сколько одинаковых карточек,
- какой ценовой коридор,
- что пишут в отзывах (это готовый список болей и ожиданий покупателя).
Если видите избыток товара и демпинг — подумайте, чем вы сможете отстроиться от конкурентов.
Шаг 5 — оценить экономику: маржа, логистика, комиссия, реклама
На этом шаге многие "ломаются", потому что спрос есть — а прибыль не сходится.
Минимум, что нужно посчитать:
- стоимость товара (закупка) + упаковка,
- логистика и комиссия маркетплейса,
- расходы на продвижение,
- возвраты (в некоторых категориях это ключевой риск).
И ещё одна вещь, которая напрямую влияет на решение "заходить/не заходить": ДРР (доля рекламных расходов) или хотя бы расходы на рекламу на заказ. Иногда товар "пользуется спросом", но чтобы продать, вы должны купить этот спрос слишком дорого.
Шаг 6 — принять решение и запланировать тест
Правило простое:
- если спрос высокий, конкуренция умеренная и экономика сходится — тестируем;
- если спрос есть, но экономика не сходится — меняем товар, комплектацию или не заходим.
Для теста:
- тренд: 7–14 дней, быстрые итерации и докуп.
- стабильная ниша: 30–45 дней, чтобы увидеть повторяемость спроса и возвраты/отзывы.
Таблица метрик: что показывает и как интерпретировать
| Метрика | Что показывает | Где взять | Как читать |
|---|---|---|---|
| Частотность (вордстат) | интерес к товару | Яндекс Вордстат | помогает собрать семантику, но не равна продажам |
| Динамика интереса | сезонность/тренд | Trends/вордстат | тренд — пик и спад, стабильность — повторяемость |
| Показы | видимость спроса | внутренние инструменты | мало показов — проблема семантики/категории |
| Клики | интерес к выдаче | внутренние инструменты | кликов мало — проблема обложки/цены/рейтинга |
| Корзины | готовность купить | внутренние инструменты | если корзины растут — спрос "живой" |
| Заказы | реальный спрос | отчёт/аналитика | главный показатель, но смотрим в динамике |
| CR (заказ/клик) | качество карточки | аналитика площадки | падение CR = "карточка не дожимает" |
| OOS/упущенные | ложное падение спроса | аналитика/остатки | спрос есть, товара нет → продажи падают |
| Конкуренты | давление предложения | выдача | если спрос превышает предложение — ниша интереснее |
| Цена/коридор | возможность конкурировать | выдача/аналитика | если не проходите по цене и марже — меняйте формат |
Как узнать спрос на Wildberries
Какие показатели смотреть
На WB удобно мыслить воронкой: показы → клики → корзины → заказы → выручка + CR и возвраты/выкуп (если оцениваете реальное качество спроса).
Сезонность и динамика
Смотрите недельные и месячные срезы. Если спрос падает, проверьте сначала "бытовое":
- не ушли ли вы в OOS,
- не ухудшилась ли доставка до ПВЗ,
- не просела ли цена относительно конкурентов,
- не ухудшился ли рейтинг/отзывы.
Как оценить спрос в нише и по конкретному товару
- по нише — общий объём спроса и конкуренты;
- по товару — конверсия, цена, карточка, отзывы, логистика.
Как узнать спрос на Ozon и Яндекс Маркете
Особенности спроса на Ozon
Суть такая же: семантика → видимость → клики → корзины → заказы. На Ozon показатели в аналитике и отчётах по продвижению могут называться иначе, но логика воронки сохраняется.
Особенности спроса на Яндекс Маркете
На Маркете большое значение имеет:
- точность характеристик,
- условия доставки,
- доверие к продавцу.
Если вы планируете выходить на несколько маркетплейсов, помните: один и тот же товар может быть популярный на одной площадке и "молчать" на другой. Это нормально.
Ошибки при анализе спроса (и почему селлеры "влетают" на закупке)
- анализируют спрос только по запросам
- не учитывают сезонность (закупают на пике)
- смотрят только топ и игнорируют хвост
- не считают экономику: комиссия, логистика, возвраты, продвижение
- не смотрят OOS/упущенные заказы и думают, что спрос падает
- делают большую закупку без теста
- видят спрос, но не понимают, чем отстроиться от конкурентов
Если коротко: спрос нужно подтверждать действиями покупателя. И да, иногда "данные мутные" — тогда решает тест.
Бесплатные и платные сервисы анализа спроса
Есть бесплатные сервисы и инструменты (вордстат, Trends, открытая выдача маркетплейса). Есть и платные сервисы анализа спроса и конкурентов — рынок большой. Например, часто упоминают mpstats как один из сервисов (как рыночный пример), но выбирать сервисов стоит под вашу задачу: семантика, конкуренты, динамика или юнит-экономика.
Ключевое: какой бы инструмент вы ни использовали, итог подтверждается тестом продаж.
Как автоматизировать анализ спроса с MP Manager
Когда вы делаете анализ спроса на маркетплейсах, хочется быстро понять: "какие запросы дают заказы" и "где провал". Здесь помогает связка отчётов и кластеров.
Внешняя аналитика WB: динамика, сезонность, конкуренты
Удобно, когда нужно изучать спрос в нише: где рост, где спад, какие товары наибольшим спросом пользуются в конкретный период, и как меняется ситуация по времени.
SEO WB (кластеры): показы/клики/корзины/заказы и конверсия
Когда запросы собраны по кластерам, проще оценить:
- какие кластеры дают реальный спрос (заказы), а не только клики;
- где нужно улучшить карточку и продвижение, потому что CR просел.
Аналитика WB: заказы и динамика
Это подтверждение спроса на уровне факта: что реально купили, как меняется выручка и количество заказов.
Чек-лист: оценка спроса перед закупкой (12 пунктов)
- Сформировали список запросов и хвоста (поисковый запрос + уточнения)
- Проверили интерес по Wordstat/Trends (30/90/365)
- Поняли, какой это спрос: стабильный/сезонный/трендовый (спрос бывает разный)
- Оценили конкурентов и количество карточек
- Поняли, есть ли "спроса и предложения" дисбаланс: спрос превышает предложение или наоборот
- Проверили ценовой коридор и возможность конкурировать по цене
- Прикинули экономику: стоимость товара, комиссия, логистика, возвраты
- Заложили бюджет на продвижение и контроль ДРР (хотя бы на тесте)
- Проверили риск OOS и план пополнения (чтобы спрос не "упал" из-за отсутствия)
- Сформулировали, чем будете отстроиться от конкурентов
- Запланировали тест-партию и срок проверки (тренд 7–14, стабильный 30–45)
- Определили критерии победы: заказы/неделя, CR, возвраты, маржа
Итог
Как узнать спрос на товар на маркетплейсах — это не один инструмент и не одна метрика. Это воронка анализа: от внешних запросов (Вордстат, Trends) до внутренних данных площадки (показы, клики, корзины, заказы) и коммерческой оценки (маржа, логистика, возвраты).
Главное правило: спрос = интерес + готовность купить. И если вы видите высокие запросы, но низкие заказы — проблема не в спросе, а в карточке, цене, логистике или конкурентах.
MP Manager помогает:
- анализировать спрос по кластерам запросов и отслеживать динамику,
- видеть, какие запросы дают заказы, а какие — только клики,
- оценивать конкурентов и тренды спроса в нише,
- контролировать CR и OOS, чтобы не терять продажи.
Это позволяет продавцам на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет определить спрос на товар до закупки, избежать мёртвых остатков и закупать товары с реальным коммерческим потенциалом.
