© 2023 Все права защищены
Как рассчитать юнит-экономику для маркетплейсов: Wildberries и Ozon — пошаговая инструкция, формулы, таблица и калькулятор
17 января 2026 года
~14 мин.
Артём Попов
Эксперт по маркетплейсам. Более 4 лет помогает селлерам увеличивать продажи, оптимизировать карточки и выходить в топ в конкурентных нишах.
Юнит-экономика для маркетплейсов — это способ понять, насколько прибыльно продавать товар на площадках вроде Wildberries или Ozon. Селлеру важно не просто смотреть на выручку, а считать все расходы: комиссию маркетплейса, логистику, хранение, СПП, возвраты, рекламу, упаковку и платёжные сборы. Ниже — пошаговая инструкция, формулы, пример расчёта, таблица для Excel и реальные наблюдения из практики.
⚠️ Важно: тарифы, комиссии и механика СПП на Вайлдберриз и Озон могут меняться. Проверяйте актуальные ставки в личном кабинете маркетплейса и отчётах MP Manager.
Содержание статьи
- Что такое юнит-экономика на Wildberries и зачем её считать продавцу
- Что учитывать в расчёте юнит-экономики для маркетплейсов
- Формулы расчёта юнит-экономики для Wildberries и Ozon
- Пошаговая инструкция: как рассчитать юнит-экономику на маркетплейсе
- Пример расчёта юнит-экономики на Wildberries (одного товара)
- FBO и FBS: сравнение расходов и нюансов
- Таблица и калькулятор юнит-экономики (Excel/Sheets)
- Чувствительный анализ: как изменение параметров влияет на прибыльность
- Как улучшить юнит-экономику на маркетплейсах
- Кейсы и наблюдения
- Инструменты MP Manager: как автоматизировать расчёт юнит-экономики
- Зачем селлеру считать юнит-экономику на маркетплейсе
Что такое юнит-экономика на Wildberries и зачем её считать продавцу
Простыми словами.
Юнит-экономика — это расчёт, который показывает, сколько вы реально зарабатываете или теряете с одного товара, когда учтёте всё: от закупки и комиссии до возвратов и рекламы.
Ключевые показатели:
Многие новички думают: «Раз WB перевёл деньги — значит, всё в порядке». Но без расчёта юнит-экономики легко попасть в ловушку, когда оборот растёт, а прибыль падает.
Юнит-экономика — это расчёт, который показывает, сколько вы реально зарабатываете или теряете с одного товара, когда учтёте всё: от закупки и комиссии до возвратов и рекламы.
Ключевые показатели:
- Unit Profit (₽) — прибыль с единицы.
- Unit Margin (%) — маржа на штуку.
- AdCost/Order, Ad/Unit, Ad% — расходы на рекламу.
- Ret — доля невыкупленных и возвращённых заказов.
- COGS — себестоимость (закупка).
Многие новички думают: «Раз WB перевёл деньги — значит, всё в порядке». Но без расчёта юнит-экономики легко попасть в ловушку, когда оборот растёт, а прибыль падает.
💡 Из практики. У одного продавца аксессуаров рост рекламных ставок на 5 % съел всю прибыль — AdCost вырос быстрее, чем конверсия, и Unit Margin упал с 22 % до 7 %. После оптимизации и пересчёта юнит-экономики (через MP Manager) продавец вернулся в плюс за две недели.
Что учитывать в расчёте юнит-экономики для маркетплейсов
Чтобы расчёт был точным, данные нужно усреднять за 4–8 недель и по как можно большей выборке SKU. Разовый «срез» часто искажает картину.
Основные элементы:
Формулы расчёта юнит-экономики для Wildberries и Ozon
Обозначения:
P — цена на карточке;
spp — скидка постоянного покупателя;
P_net = P × (1 − spp) — цена с учётом СПП;
comm — комиссия маркетплейса;
COGS — себестоимость (закупка);
Log, Stor, Ad, Pack, Pay, Scrap — расходы;
Ret — доля невыкупленных/возвратов (0…1).
P — цена на карточке;
spp — скидка постоянного покупателя;
P_net = P × (1 − spp) — цена с учётом СПП;
comm — комиссия маркетплейса;
COGS — себестоимость (закупка);
Log, Stor, Ad, Pack, Pay, Scrap — расходы;
Ret — доля невыкупленных/возвратов (0…1).
Подход A — на проданную (выкупленную) единицу
Используется, когда вы хотите видеть реальную прибыль на проданную штуку.
Commission = P_net × comm
Cost_block = COGS + Log + Stor + Ad + Pack + Pay + Scrap
Overhead_ret ≈ (Cost_return_per_delivery × Ret) / (1 − Ret)
Unit Profit = P_net − Commission − Cost_block − Overhead_ret
Unit Margin % = Unit Profit / P_net × 100%
Commission = P_net × comm
Cost_block = COGS + Log + Stor + Ad + Pack + Pay + Scrap
Overhead_ret ≈ (Cost_return_per_delivery × Ret) / (1 − Ret)
Unit Profit = P_net − Commission − Cost_block − Overhead_ret
Unit Margin % = Unit Profit / P_net × 100%
📌 Важно: возвраты (Ret) влияют непропорционально. При росте Ret на 10 п.п. Unit Profit может просесть на 15–20 %, т.к. возвраты тянут за собой обратную доставку и приёмку.
Подход Б — на усреднённую единицу
Проще, подходит для «быстрых прикидок».
Revenue_eff = P_net × (1 − Ret)
Unit Profit = Revenue_eff − Commission − COGS − Log − Stor − Ad − Pack − Pay − Scrap
Unit Margin % = Unit Profit / Revenue_eff × 100%
Оба метода дают близкие результаты, но подход A точнее: особенно если возвратов много.
Revenue_eff = P_net × (1 − Ret)
Unit Profit = Revenue_eff − Commission − COGS − Log − Stor − Ad − Pack − Pay − Scrap
Unit Margin % = Unit Profit / Revenue_eff × 100%
Оба метода дают близкие результаты, но подход A точнее: особенно если возвратов много.
Пошаговая инструкция: как рассчитать юнит-экономику на маркетплейсе
- Соберите данные. Минимум: цена (P), СПП (spp), комиссия (comm), себестоимость (COGS), логистика (Log), хранение (Stor), возвраты (Ret), реклама (Ad), упаковка (Pack), платежи (Pay).
- Рассчитайте цену с СПП и комиссию. P_net = P × (1 − spp) Commission = P_net × comm
- Добавьте логистику и прочие расходы. Для FBO — по тарифам WB; для FBS — добавьте стоимость доставки покупателю и хранение у себя.
- Учтите возвраты. Используйте один из двух подходов выше. Если возвраты растут — делайте перерасчёт каждую неделю.
- Рассчитайте Unit Profit и Unit Margin %.
- Проведите чувствительный анализ. Меняйте параметры ±5–10 % и смотрите, при каких условиях маржа падает ниже 10 %.
Пример расчёта юнит-экономики на Wildberries (одного товара)
Исходные данные (средние за 4 недели):
Цена (P) = 1 990 ₽, СПП (spp) = 10 %, комиссия = 15 %, себестоимость = 700 ₽, возвраты = 15 %, реклама (Ad) = 120 ₽, упаковка = 20 ₽, логистика FBO = 140 ₽, хранение = 8 ₽, Pay = 2 % от P_net.
Рассчитываем:
P_net = 1 791 ₽
Commission = 1 791 × 0.15 = 269 ₽
Pay = 1 791 × 0.02 = 36 ₽
Revenue_eff = 1 791 × (1 − 0.15) = 1 522 ₽
Unit Profit (FBO):
1 522 − 269 − 700 − 140 − 8 − 120 − 20 − 36 = 229 ₽
Unit Margin % ≈ 15,1 %, Ad% = 120 / 1 791 ≈ 6,7 %.
Unit Profit (FBS):
1 522 − 269 − 700 − 110 − 0 − 120 − 20 − 36 = 267 ₽
Unit Margin % ≈ 17,6 %.
Цена (P) = 1 990 ₽, СПП (spp) = 10 %, комиссия = 15 %, себестоимость = 700 ₽, возвраты = 15 %, реклама (Ad) = 120 ₽, упаковка = 20 ₽, логистика FBO = 140 ₽, хранение = 8 ₽, Pay = 2 % от P_net.
Рассчитываем:
P_net = 1 791 ₽
Commission = 1 791 × 0.15 = 269 ₽
Pay = 1 791 × 0.02 = 36 ₽
Revenue_eff = 1 791 × (1 − 0.15) = 1 522 ₽
Unit Profit (FBO):
1 522 − 269 − 700 − 140 − 8 − 120 − 20 − 36 = 229 ₽
Unit Margin % ≈ 15,1 %, Ad% = 120 / 1 791 ≈ 6,7 %.
Unit Profit (FBS):
1 522 − 269 − 700 − 110 − 0 − 120 − 20 − 36 = 267 ₽
Unit Margin % ≈ 17,6 %.
💬 Пример из практики: в нише одежды и обуви (возвраты 25 – 30 %) подобная модель FBO даёт просадку маржи до 10 %. Селлер перевёл часть позиций в FBS и сократил платное хранение — итоговая прибыль выросла на 8 п.п.
FBO и FBS: сравнение расходов и нюансов
Таблица и калькулятор юнит-экономики (Excel/Sheets)
Чтобы посчитать юнит-экономику товара на маркетплейсе вручную, используйте таблицу с колонками:
SKU | P | spp | P_net | comm | Commission ₽ | Log | Stor | Ret | Ad/Order | Ad/Unit | Ad% | Pack | Pay | Scrap | COGS | Overhead_ret | Unit Profit | Unit Margin %
Советы:
SKU | P | spp | P_net | comm | Commission ₽ | Log | Stor | Ret | Ad/Order | Ad/Unit | Ad% | Pack | Pay | Scrap | COGS | Overhead_ret | Unit Profit | Unit Margin %
Советы:
- Разделяйте листы для FBO и FBS.
- Добавьте вкладки: База / Акция / Рост рекламы / Рост возвратов.
- Вставьте параметр выбора маркетплейса (Wildberries, Ozon).
💡 Если работаете в Excel: формулы из статьи копируются без изменений. Добавьте графики чувствительности — по цене, возвратам и рекламе.
Чувствительный анализ: как изменение параметров влияет на прибыльность
⚠️ Ориентир: если Unit Profit < 300 ₽ при цене < 2 000 ₽ и Ret ≥ 20 %, стоит сначала оптимизировать карточку, возвраты и рекламу. Это не правило, а «сигнал тревоги». Всё зависит от категории и оборота.
Как улучшить юнит-экономику на маркетплейсах
- Следите за ценой и СПП. СПП может влиять на расчёт вашей маржи, если маркетплейс изменяет компенсацию. Проверяйте отчёты.
- Контролируйте Ad%. На старте держите Ad в пределах 5–12 % от P_net.
- Работайте с возвратами. Часто достаточно обновить фото, размерную сетку и FAQ, чтобы Ret снизился на 5–10 п.п.
- Проверяйте DOH и хранение. DOH 14–21 день — оптимум. Дольше — платное хранение «ест» прибыль.
- Оптимизируйте логистику. В FBS просчитывайте собственные расходы: курьеры, упаковка, склад.
- Сравнивайте маркетплейсы. На Ozon и Wildberries разные модели комиссий и возвратов — просчитывайте их отдельно.
Кейсы и наблюдения
- Аксессуары: при цене 1 500 ₽ и марже 20 % даже небольшое увеличение AdCost (+10 ₽ на ед.) снизило прибыльность вдвое.
- Товары для дома: после оптимизации карточек и фото Ret упал с 18 % до 11 %, Unit Margin вырос на 9 п.п.
- Одежда и обувь: перевод части позиций в FBS сократил платное хранение и повысил маржу на 7 %.
Инструменты MP Manager: как автоматизировать расчёт юнит-экономики
1. Единая экономика заказа.
Все комиссии, логистика, хранение, возвраты и реклама в одном отчёте. Видно Unit Profit по SKU и динамику маржи.
→ Собрать юнит-экономику по всей линейке за 5 минут — MP Manager.
2. Цены и маржинальность.
Динамические правила ценообразования, защита маржи, кросс-цены WB ↔ Ozon, уведомления при просадке.
→ Включить защиту маржи — MP Manager.
3. Аналитика возвратов и хранения.
Отчёты по выкупу, платному хранению, логистике; подсветка убыточных SKU и конкретные действия.
→ Найти убыточные товары и план действий — MP Manager.
Все комиссии, логистика, хранение, возвраты и реклама в одном отчёте. Видно Unit Profit по SKU и динамику маржи.
→ Собрать юнит-экономику по всей линейке за 5 минут — MP Manager.
2. Цены и маржинальность.
Динамические правила ценообразования, защита маржи, кросс-цены WB ↔ Ozon, уведомления при просадке.
→ Включить защиту маржи — MP Manager.
3. Аналитика возвратов и хранения.
Отчёты по выкупу, платному хранению, логистике; подсветка убыточных SKU и конкретные действия.
→ Найти убыточные товары и план действий — MP Manager.
Зачем селлеру считать юнит-экономику на маркетплейсе
Расчёт юнит-экономики — это не теория, а инструмент контроля прибыльности продаж. Селлер, который умеет считать, видит, какие позиции работают в плюс, а где «течёт» логистика или реклама.
Регулярный расчёт (раз в неделю) показывает, как меняется экономика при изменении СПП, комиссий или возвратов. Через MP Manager можно автоматизировать все вычисления: получать таблицы, графики и алерты без ручных подсчётов, видеть маржу по Wildberries и Ozon, анализировать динамику и оптимизировать стратегию.
Wildberries и Ozon позволяют зарабатывать, если вы понимаете свою математику. Юнит-экономика — ваш главный калькулятор, а MP Manager — инструмент, который считает за вас.
Регулярный расчёт (раз в неделю) показывает, как меняется экономика при изменении СПП, комиссий или возвратов. Через MP Manager можно автоматизировать все вычисления: получать таблицы, графики и алерты без ручных подсчётов, видеть маржу по Wildberries и Ozon, анализировать динамику и оптимизировать стратегию.
Wildberries и Ozon позволяют зарабатывать, если вы понимаете свою математику. Юнит-экономика — ваш главный калькулятор, а MP Manager — инструмент, который считает за вас.
Ещё полезные материалы
Расскажем как увеличить продажи на Wildberries и OZON!
Запишитесь на персональную консультацию
