Как продать карточку товара на Wildberries: пошаговый разбор, риски и оценка стоимости

Про продажу карточек на Wildberries обычно говорят в закрытых чатах и кулуарах. Кто-то устал возиться с товаром и хочет монетизировать уже раскрученную карточку на Wildberries, кто-то, наоборот, предпочитает заплатить за готовый трафик и рейтинги, а не раскачивать всё с нуля.

Можно ли продать карточку на Wildberries?

Что разрешено, а что нет

Формально:

• у WB нет официального инструмента «сменить владельца карточки»
• карточка на Wildberries жёстко завязана на:
  • аккаунт продавца (юрлицо/самозанятый)
  • бренд
  • штрихкоды
  • контент (фото, инфографика, тексты)
  • характеристики и категорию товара

Плюс платформа очень чувствительна к:

• резкой смене цен и условий доставки
• изменениям характеристик и категории
• всплескам отказов и возвратов

Любые действия, связанные с:

• передачей доступа к личному кабинету
• фиктивными документами
• копированием чужого контента без прав

несут риск блокировки аккаунта, карточки и возможных претензий по закону.

Как обычно происходит передача карточки на рынке

На практике можно встретить несколько подходов:

1. Продажа бренда/ТМ вместе с карточкой

Новый владелец покупает:

• права на товарный знак
• контент
• возможно, остатки товара или договоры с поставщиками

Тогда карточка на Wildberries продолжает жить под тем же брендом, но уже на новом юрлице.

2. Передача штрихкодов и контента

Покупатель получает:

• штрихкоды (упаковку под эти коды)
• фото и инфографику
• описания и характеристики

Далее у себя в кабинете создаёт карточку, максимально похожую на исходную. Иногда — с переносом ассортимента и поставщиков.

3. Перезалив/клонирование карточки

Часто используется для карточек, которые уже «подгуляли» по рейтингу. Фактически создаётся новая карточка с похожим контентом и позиционированием.

Из чего состоит «ценность» карточки товара

Чтобы не спорить на эмоциях, смотрим на карточку как на набор параметров.

Продажи и динамика заказов

Первая логика у покупателя простая: «карточка продаёт или нет»?

Смотрим:

• среднее количество заказов в день/неделю/месяц
• тренд — стабильно, с ростом, с падением
• нет ли ситуации, когда вся выручка держится на одном удачном месяце

SEO и позиции в поиске

Карточка на WB может получать заказы:

• из поиска по ключевым запросам
• из рекомендаций и «похожих товаров»
• из платной рекламы (СПП, реклама WB)

Ценность поискового трафика важна:

• стабильные позиции по кластерам и ключам
• показы, клики, корзины и заказы по этим запросам
• зависимость от рекламных кампаний (без рекламы карточка «жива» или нет?)

Отзывы, рейтинг, возвраты

Карточка с:

• рейтингом 4,7–4,9
• сотнями живых отзывов
• адекватной долей возвратов

очевидно ценится выше, чем карточка с 3,6 и лентой негатива.

Нужно смотреть не только среднюю оценку, но и:

• тональность отзывов за последние месяцы
• динамику: рейтинг падает или держится
• причины возвратов — иногда проблема не в товаре, а в описании, размерной сетке, фото

Спрос и сезонность

Карточка с постоянным спросом (базовый товар) и карточка на сезонный или хайповый продукт — это разные активы.

• Сезонка — цену сделки обычно считают ближе к 3–4 месячной прибыли
• Долгоживущие категории (дом, базовая одежда, расходники) — ближе к верхней границе диапазона

Качество фото и инфографики

Сильный визуал:

• повышает конверсию
• облегчает дальнейшую работу покупателя карточки
• даёт возможность снять часть возражений по возвратам

Карточка с устаревшими фотографиями и кривой инфографикой в глазах покупателя стоит дешевле: её ещё надо доводить до ума.

Как оценить стоимость карточки товара: рыночный ориентир

У строгой «официальной формулы» цены нет, но на практике часто используют ориентир:

При этом:

• 3–4 месяца — рискованные ниши, трендовые товары, карточки с высокой зависимостью от рекламы или проблемными отзывами
• 9–12 месяцев — стабильные категории, «долгоиграющие» товары и карточки с сильным брендом

Какие метрики смотрит покупатель карточки

Минимальный набор:

• выручка и чистая прибыль по месяцам
• реклама: сколько заказов идёт с платного трафика
• текущие и прошлые позиции по ключевым запросам
• доля и причины возвратов
• динамика рейтинга и отзывов
• наличие/отсутствие сильных конкурентов в нише

Что подготовить продавцу перед продажей карточки

Пакет данных для покупателя

То, что точно стоит подготовить:

• отчёты по заказам и выручке за 6–12 месяцев
• оценку чистой прибыли (после логистики, комиссий и рекламы)
• статистику по возвратам: доля, причины
• динамику позиций и трафика по основным ключам
• историю акций и скидок

Контент и права на него

До соглашения о цене имеет смысл честно ответить себе на вопросы:

• кому юридически принадлежат фото, инфографика и тексты
• готовы ли вы передавать оригиналы макетов (Figma, PSD и т. д.)
• какие ограничения хотите оставить

Хорошо, если условия передачи контента отдельно прописаны в договоре.

Штрихкоды и упаковка

Если в сделку входит работа с теми же штрихкодами:

• проверьте, откуда они: свой пул, поставщик, купленные
• нет ли ограничений на передачу
• возможно ли оформлять новые партии товара с теми же кодами уже на стороне покупателя

SEO и структура карточки

Покупателю полезно получить:

• список ключевых слов, по которым карточка даёт трафик
• понимание, какие характеристики и фильтры критичны для видимости
• историю экспериментов: что меняли в заголовке, описании, инфографике и как это влияло на продажи

Чек-лист подготовки карточки перед продажей

1. Собрали отчёты по продажам за 6–12 месяцев
2. Посчитали чистую прибыль по карточке, а не только выручку
3. Подняли статистику по возвратам и отдельно выписали основные причины
4. Зафиксировали ключевые позиции в поиске и по кластерам
5. Оценили состояние контента: главное фото, карусель, инфографика, rich-контент
6. Понимаете реальные рекламные расходы и долю заказов с рекламы
7. Проверили права на бренд и контент, при необходимости — договоры с подрядчиками
8. Разобрались со штрихкодами: откуда, на кого оформлены, можно ли передавать
9. Подготовили архивы: фото, макеты, тексты, технические файлы
10. Описали схему работы с поставщиком (если это входит в сделку)
11. Согласовали базовые условия сделки в виде письма/черновика договора
12. Честно проговорили с покупателем риски: сезонность, конкуренция, возможная просадка после передачи

Три сценария продажи карточки: что именно продаётся

1. Продажа бренда и всего, что с ним связано

Что передаётся:

• права на товарный знак
• карточка (или несколько карточек) на Wildberries
• контент
• иногда — остатки товара и контакты поставщиков

Плюсы:

• максимально логичная схема с точки зрения бизнеса
• покупатель получает не «одну карточку», а бренд как актив

Минусы:

• долго, дороже, нужен юрист
• продавцу психологически непросто, потому что он продаёт не только артикул, но и имя, под которым работал годами

2. Передача штрихкодов и готового контента

Что передаётся:

• штрихкоды и упаковка под них
• фото, инфографика и тексты
• информация о характеристиках и SEO-структуре

Плюсы:

• можно довольно быстро запустить карточку на стороне покупателя
• если всё аккуратно, часть «истории» карточки сохраняется

Минусы:

• зависимость от текущих настроек WB
• при неаккуратных изменениях (цена, логистика, характеристики) можно быстро просадить позиции

3. Перезалив/клонирование карточки

Чаще всего так поступают:

• с карточками, которые уже просели по рейтингу
• или когда продавца интересует больше «идея карточки», чем её история

Риски:

• копирование чужого визуала и текстов без прав — прямой риск претензий по авторскому праву
• Wildberries может расценить это как нарушение и заблокировать карточку или весь аккаунт
• новая карточка может не получить тех же позиций и трафика, что исходная

Как проходит продажа карточки на практике: схема по шагам

1. Переговоры и первичная проверка

Типичный диалог:

• продавец показывает выручку и скриншоты из ЛК
• покупатель просит историю по месяцам, возвраты, расход на рекламу
• дальше появляются неудобные вопросы: «почему рейтинг упал в последние месяцы?» или «почему половина заказов идёт только в рамках акций?»

2. Договорённости о цене и условиях

Обсуждают:

• финальную цену и формат оплаты (сразу / частями / с привязкой к этапам)
• точный предмет сделки: что именно продаётся — бренд, контент, штрихкоды, остатки, контакты поставщиков
• кто за что отвечает после сделки: перенос контента, настройка новых карточек, работа с поставщиками

Хороший тон — оформить это не «на словах», а в виде договора (пусть даже простого).

3. Передача карточки и рабочих материалов

Этапы могут выглядеть так:

1. Покупатель вносит предоплату
2. Продавец передаёт контент, SEO-структуру, нужные материалы
3. Стороны согласованно делают действия в ЛК (если они входят в договорённость и не нарушают правила WB)
4. Проверяют, как карточка/новый артикул отображается, идут ли продажи
5. После этого закрывают расчёты

Риски и как их минимизировать

Юридические риски

• претензии по товарному знаку
• нарушение прав на контент
• несоответствие сделки законодательству

Что можно сделать:

• проверить ТМ в реестре
• зафиксировать в договоре, что именно передаётся
• не использовать чужие фото и тексты без прав

Риски для продавца

• обвинения со стороны покупателя в том, что данные были «приукрашены»
• изменения алгоритмов WB сразу после сделки
• репутационные истории, если покупатель начинает публично жаловаться

Снизить риски помогает максимально честная преддоговорная аналитика и фиксирование фактов на момент передачи.

Риски для покупателя

• падение позиций и трафика после смены продавца
• рост возвратов из-за изменения поставок/качества
• усиление конкуренции и демпинг в нише
• изменение правил WB по категории

Как анализировать карточку перед продажей или покупкой через MP Manager

Чтобы не играть в «поверь мне на слово», обе стороны могут опираться на реальные данные. Здесь пригодятся несколько модулей MP Manager.

SEO WB: позиции по кластерам и поведение пользователей

В SEO-модуле MP Manager можно:

• посмотреть, по каким кластерам и запросам карточка даёт показы, клики, корзины и заказы
• увидеть динамику позиций: растут, падают или стоят
• оценить, какие запросы приносят основную выручку

Продавец:

• выгружает отчёт по ключам и кластерам
• показывает, где карточка действительно «держится» в поиске

Покупатель:

• понимает, что именно покупает: трафик за счёт SEO или карточку, которая живёт только на рекламе

Внешняя аналитика WB: спрос, конкуренты, сезонность

С помощью внешней аналитики MP Manager можно:

• увидеть спрос в нише и динамику по категории
• оценить сезонность: когда продажи пик, когда провал
• сравнить карточку с конкурентами по цене, частоте заказов, участию в акциях

Это помогает:

• избежать переплаты за карточку на пике краткосрочного тренда
• увидеть, не «тащит» ли карточку только общий рост категории
• аргументированно обсуждать цену, опираясь на цифры по рынку

Аналитика WB в MP Manager: заказы, выкуп, возвраты

Во внутренней аналитике по WB в MP Manager:

• видно количество заказов и выкупленных единиц
• можно разобрать возвраты и их причины
• оценить влияние логистики и цен на продажи

Продавец:

• показывает честную статистику по выкупу и возвратам
• может подтвердить, что карточка не держится на тонкой нитке из возвратов и скидок

Покупатель:

• понимает, с каким количеством «хвостов» ему придётся работать: что нужно улучшать в описании, контенте, товаре

Генерация фото и инфографики: подготовить карточку к продаже

Если карточка сильная по цифрам, но визуал устарел, перед сделкой логично её «подчистить».

Через генерацию фото и инфографики в MP Manager можно:

• обновить главное фото
• собрать более понятные слайды с преимуществами и характеристиками
• визуально подтянуть карточку под текущие требования WB к качеству изображений

Это хороший аргумент на переговорах: покупатель получает не только историю продаж, но и аккуратно упакованный товар.

Вопрос-ответ

1. Можно ли официально продать карточку товара на Wildberries?

Официальной кнопки «передать карточку» нет. На практике продавцы продают не сам артикул, а права на бренд, контент, штрихкоды и договорённости с поставщиками. Всё это — частные сделки, которые Wildberries не гарантирует.

2. Что сильнее всего влияет на цену карточки?

Средняя чистая прибыль, стабильность продаж, рейтинг и отзывы, доля возвратов, сезонность и конкуренция в нише. Плюс наличие бренда и юридическая чистота прав.

3. Как безопасно передать карточку?

На 100% безопасной схемы нет. Можно снизить риски: описать предмет сделки в договоре, поэтапно передавать материалы и права, фиксировать оплату по этапам, не нарушать правила WB и законы.

4. Какие документы обычно нужны?

Зависит от сценария: договор на передачу прав на бренд/ТМ, договор на передачу прав на контент, соглашения по штрихкодам и т. д. Лучше обсудить это с юристом, который понимает специфику маркетплейсов.

5. Как проверить карточку перед покупкой?

Запросить отчёты по продажам и прибыли, посмотреть возвраты и причины, изучить динамику позиций и SEO-кластеры, оценить сезонность и конкурентов. Удобно делать это через MP Manager — данные собираются в одном месте.

6. Можно ли продать карточку с плохими отзывами?

Фактически — да, но ценность такой карточки ниже: покупатель платит за проблему, которую потом придётся решать. Обычно такие карточки сильно дисконтируются или продаются как «сырой актив с потенциалом».

7. Как оценить карточку, если продаж пока мало?

В этом случае продавать её как «готовый бизнес» сложно. Скорее речь идёт о продаже идеи, дизайна и SEO-заготовки. Цена будет ближе к стоимости контента и тестов, а не к многомесячной прибыли.