Скидка на Wildberries — это инструмент для повышения продаж, но только в одном случае: когда вы заранее понимаете, какая новая цена остаётся прибыльной, и что именно увидит покупатель на витрине. Иначе сценарий знакомый: поставили «красивые» −20%, заказы выросли, реклама подорожала, а в выплатах оказалось, что маржа схлопнулась.
В этой статье — инструкция по установке скидки на Вайлдберриз: где в личном кабинете Wildberries находится раздел «Цены и скидки», какие скидки используются на ВБ (скидка продавца, акционные скидки, промокод, скидка WB/СПП), как рассчитывать безопасный процент, как работает отмена скидки, и как оценить эффект "до/после", чтобы не уйти в минус.
Дисклеймер (важно): механики, названия разделов и условия промо на маркетплейсе меняются. Точные настройки смотрите в разделе личного кабинета WB. Здесь — логика, чек-листы и расчёты, которые помогают принимать решения по ценообразованию.
Содержание
- Какие скидки используются на Wildberries: скидка продавца, акция, промокоды, скидка WB (СПП)
- Виды скидок на WB: таблица «цель → где включается → риски → когда применять»
- Где в личном кабинете WB устанавливать скидки: раздел «Цены и скидки» и инструкция по установке
- Отмена скидки и изменение цены: как отменить скидку правильно
- Как рассчитать скидку, чтобы не уйти в минус: минимальная цена, снижение цены и безопасный процент
- Как выбрать скидку под цель: старт, рост продаж, распродажа, акция, конкуренты
- Ошибки при установке скидок на WB
- Как понять, что скидка сработала: что смотреть и когда
- Контроль скидок «до/после» с MP Manager (без обещаний лишнего)
- Чек-лист перед установкой скидки (10 пунктов)
Какие скидки используются на Wildberries: скидка продавца, акция, промокоды, скидка WB (СПП)
Сразу договоримся о терминах, потому что именно здесь больше всего путаницы у селлеров.
Скидка продавца: когда стоит делать скидку
Скидка продавца — это то, чем вы управляете напрямую. Вы снижаете цену на Wildberries на конкретный товар, вариант или группу товаров, чтобы:
- поднять конверсию и начать повышать продажи на новой карточке;
- ускорить оборачиваемость, если товар с остатком "завис";
- аккуратно отстроиться от конкурентов в ценовом коридоре;
- поддержать спрос вне акций.
Акции на Wildberries: чем участие в акциях отличается от обычной скидки
Акция — это промо-механика WB с правилами участия. Часто эффект держится на дополнительной видимости, но есть ловушка:
Акционная цена может считаться не от "красивой цены в карточке", а от средней цены реальных продаж за прошлые недели.
Если вы долго демпинговали, то "средняя" сдвигается вниз — и в будущих промо может оказаться, что вы уже почти не можете снижать цену без убытка. Это одна из причин, почему "ценовые качели" вредят не только марже, но и будущим акциям.
Полезная привычка: перед тем как участвовать в акциях, открыть календарь акций (или календарь акций и скидок) в ЛК и оценить, что произойдёт с вашей экономикой на акционной цене.
Промокоды: как работает промокод и как установить промокод на Wildberries
Промокод — точечный способ дать выгоду без обвала базовой цены. Но важный нюанс: на WB доступность и форматы промо-инструментов могут отличаться по кабинетам и условиям. Поэтому корректная формулировка всегда такая: "если доступно в вашем ЛК".
Если в вашем личном кабинете продавца есть раздел промо, то там обычно можно установить промокод на Wildberries (или создать промокод) на набор товаров и период.
СПП / «скидка WB»: кто платит и почему считать надо по факту
То, что продавцы по привычке называют СПП, в документах и интерфейсе часто встречается как «скидка WB». Главный смысл для селлера:
- это алгоритмическая штука, продавец не управляет ею напрямую;
- она влияет на итоговую цену, которую видит покупатель, и может отражаться на экономике (комиссия/выплаты/спрос — в зависимости от условий WB);
- поэтому в расчётах безопасной скидки и в оценке эффекта мы смотрим не "как кажется", а по факту продаж и выплат.
Коротко: не "просто покупатель видит другую цену", а скидка WB влияет на итоговую цену и экономику — считать нужно по факту.
Виды скидок на WB: таблица «цель → где включается → риски → когда применять»
| Виды скидок | Цель | Где включается | Риски | Когда применять |
|---|---|---|---|---|
| Скидка продавца | рост продаж / распродажа остатков | раздел «Цены и скидки» | уйти в минус, ценовые качели | когда сходится экономика и понятна цель |
| Акционные скидки (акции на wildberries) | видимость/трафик | раздел акций + календарь акций | условия по цене/остаткам, "ловушка средней цены" | когда готовы по остаткам и марже |
| Промокод | точечная стимуляция спроса | промо/промокоды (если доступно) | эффект может быть неровным | когда нужна управляемая выгода |
| Скидка WB / СПП | итоговая цена для покупателя | задаётся механизмами WB | нельзя "управлять", но надо учитывать всегда | учитывать в анализе выплат/спроса |
Где в личном кабинете WB устанавливать скидки: раздел «Цены и скидки» и инструкция по установке
Селлеры обычно ищут "волшебную кнопку", но по факту всё прозаичнее: обычно это тот раздел, где правят цену и скидку в таблице товаров.
Раздел «Цены и скидки» в личном кабинете Wildberries
Маршрут может немного отличаться, но логика такая:
- заходите в личном кабинете Wildberries;
- открываете управление ценами (часто это «Цены и скидки» / управление ценами и скидками);
- находите товар или группу товаров;
- задаёте скидку, проверяете, как меняется цена.
Если у WB есть экспорт/импорт, иногда можно работать через файл — например, выгрузить таблицу и внести изменения массово. У разных кабинетов это может отличаться, поэтому ориентируйтесь на то, что доступно у вас.
Как установить скидку на товар: пошагово
Вот базовая инструкция по установке (подходит для 80% ситуаций):
- Найдите товар в списке.
- Поставьте размер скидки (процент) или задайте новую цену — как позволяет интерфейс.
- Проверьте цену до скидки и итоговую цену (помните про СПП/скидку WB).
- Сохраните.
- Через время проверьте карточку на витрине: в карточке товара должно корректно отображаться изменение цены.
Если нужна формулировка ключом: установить скидку на вайлдберриз можно именно здесь — в таблице управления ценой/скидкой по товарам.
Массовая установка скидок: скидки на товары пачкой
Когда нужно устанавливать скидки сразу на линейку:
- сортируйте по категории/бренду/остатку;
- не рубите сразу весь ассортимент — потом не поймёте, что сработало.
Если WB даёт загрузку через таблицу, это может быть файл или xlsx (например, выгрузка/загрузка). В таком случае действуйте аккуратно: одна ошибка в колонке — и получите хаос по ценам. Если вы работаете через таблицу, держите правило "одна правка — один файл", чтобы проще откатываться.
Ключом, который часто ищут: установить цены и скидки / установить цены и скидки на товары — это как раз про массовое управление.
Отмена скидки и изменение цены: как отменить скидку правильно
Отмена скидки — это не "снять и забыть". Часто бывает так: скидку сняли резко — карточка просела, потому что спрос держался только на цене.
Что проверить после отмены:
- не упали ли заказы сильнее, чем вы ожидали;
- как изменилась конверсия и корзины;
- нет ли параллельной акции/СПП, которая держала итоговую цену;
- достаточно ли "силён" контент карточки (фото/инфографика/отзывы), чтобы покупали и без дисконта.
Как рассчитать скидку, чтобы не уйти в минус: минимальная цена, снижение цены и безопасный процент
Что включить в себестоимость и расходы (чтобы расчёт был «как в жизни»)
Чтобы рассчитывать безопасную скидку, нужно считать не "приблизительно", а по полной цепочке:
- закупка/себестоимость;
- упаковка, маркировка;
- логистика WB + риск возвратов (обратная логистика);
- комиссия WB (зависит от категории/схемы, поэтому в примере будет "как ориентир");
- реклама (если используете);
- налоги/НДС (если применимо к вашей модели);
- возможные платные истории: приёмка/хранение/штрафы (в отдельных сценариях);
- "надбавка на риск" для ниш с высоким возвратом (одежда/обувь и т.п.).
Зачем это всё? Потому что "на бумаге" скидка выглядит красивой, а потом прилетает сочетание: выросли возвраты + изменилась логистика + реклама подорожала — и вы в минусе.
Формула минимальной цены и безопасной скидки (чтобы цена на Вайлдберриз не убила прибыль)
1. Сначала находим минимальную цену, ниже которой продавать нельзя:
Минимальная цена = себестоимость + комиссия WB + логистика WB + реклама (в расчёте на заказ) + налоги/прочие обязательные расходы + минимальная прибыль
2. Затем считаем, какой процент скидки "помещается" в вашу экономику:
Безопасная скидка (%) = (1 − минимальная цена / текущая цена) × 100%
Это не "согласованная скидка" с маркетплейсом — это ваш внутренний предел. Ниже минимальной цены нельзя, иначе вы начнёте буквально доплачивать за продажу.
Мини-кейс: скидка 10% vs 20% — что будет с маржой (живой сценарий)
Допустим, товар продаётся за 1 490 ₽.
- Себестоимость: 520 ₽
- Комиссия WB (зависит от категории): допустим 220 ₽
- Логистика + риск возвратов: 140 ₽ (в проблемных категориях это легко выше, поэтому тестируйте ступенчато)
- Реклама в расчёте на заказ: 90 ₽
- Налоги/прочие: 60 ₽
- Минимальная прибыль: 140 ₽
Минимальная цена = 520 + 220 + 140 + 90 + 60 + 140 = 1 170 ₽
Теперь сравним:
- Скидка 10% → новая цена 1 341 ₽ → запас до минимума: 171 ₽
- Скидка 20% → новая цена 1 192 ₽ → запас до минимума: 22 ₽
Вот где обычно ловушка: вы ставите −20%, продажи вроде пошли, но чуть меняются ставки в рекламе или растут возвраты — и вы уже в "ноль" или ниже. Поэтому безопаснее начинать ступенчато: −8% → −12% → −15%, фиксируя эффект.
Как выбрать скидку под цель: старт, рост продаж, распродажа, акция, конкуренты
Скидка для роста продаж: аккуратно повышать, а не «сразу в пол»
Если цель — повышения продаж, скидка должна работать вместе с карточкой:
- нормальные фото/инфографика;
- понятные выгоды;
- ответ на частые вопросы в описании;
- наличие на складе и нормальная доставка.
Иначе вы просто делаете снижение цены, но не решаете причину низкой конверсии.
Скидка для распродажи остатков: когда товар с остатком
Для распродажи остатков скидка может быть больше, но логика та же:
- пересчитайте минимальную цену;
- проверьте, не участвует ли товар в акции/СПП, которая и так "подрезает" итоговую цену;
- поставьте срок действия скидки (если инструмент позволяет) — и отслеживайте эффект.
Участие в акциях: что проверить заранее
Перед тем как участвовать в акциях:
- есть ли запас по марже;
- достаточно ли остатков;
- не попали ли вы в "ловушку средней цены" (см. выше);
- готова ли логистика: если доставка ухудшилась, клики не превратятся в заказы.
Скидка против конкурентов: отстроиться от конкурентов, а не демпинговать
Если вы снижаете цену "против рынка", убедитесь, что вы не проигрываете в другом:
- доставка и сроки;
- отзывы и рейтинг;
- комплектация/упаковка;
- качество контента в карточке.
Иногда выгоднее не снижать цену, а усилить ценность, чтобы покупатель был готов покупать.
Ошибки при установке скидок на WB
Скидка без расчёта — самый быстрый путь уйти в минус
Это банально, но именно так чаще всего и происходит. Селлер ставит скидку "как у всех" — и не понимает, почему в выплатах пусто.
Демпинг и ценовые качели
Сильное снижение цены сегодня, возврат цены завтра, новая скидка послезавтра — алгоритмы и люди не любят нестабильность. Плюс вы портите себе будущие условия участия в акциях.
Скидка при слабой карточке товара
Если карточка товара слабая, скидка будет "покупаться" дорого: нужны большие проценты, чтобы компенсировать низкую конверсию.
Игнор скидки WB (СПП) и промо-механик
Покупатель может покупать по одной цене, а вы считать по другой. В итоге кажется, что "скидка не сработала", хотя вы просто смотрите не туда.
Как понять, что скидка сработала: что смотреть и когда
Метрики (и почему нельзя судить «по ощущениям»)
Смотрите связку:
- заказы и выручка;
- конверсия в заказ;
- добавления в корзину;
- динамика показов/кликов (если это важно для вашей ниши).
Период оценки
- 3–7 дней — быстрый тест;
- 14 дней — более стабильная картина (особенно если у товара длинный цикл принятия решения).
Если результата нет: что делать
- клики есть, заказов нет → проблема карточки/цены/доставки;
- заказов мало и кликов мало → проблема видимости/трафика;
- заказы выросли, прибыль упала → скидка выше безопасного предела или выросли расходы (реклама/возвраты).
Контроль скидок «до/после» с MP Manager (без обещаний лишнего)
После применения скидки важно быстро понять: это реально рост спроса или просто "переток" по цене.
Аналитика заказов и динамики продаж
В MP Manager можно сравнивать динамику заказов и продаж по карточкам и периодам — удобно для "до/после скидки" и для понимания, какой товар реагирует лучше.
SEO-аналитика по кластерам: показы → клики → корзины → заказы
Если после снижения цены вы ждёте роста по поиску, логично смотреть поведение по кластерам запросов: выросли ли клики и корзины, или товар просто стал дешевле без роста конверсии.
Внешняя аналитика/конкуренты (в рамках аналитики)
Для ценового коридора полезно сверять себя с рынком: скидка должна помогать конкурировать, а не ломать экономику.
Чек-лист перед установкой скидки (10 пунктов)
- Понял цель: рост продаж / распродажа / участие в акциях / конкуренты.
- Посчитал себестоимость и все обязательные расходы (включая налоги, если применимо).
- Рассчитал минимальную цену.
- Проверил "подушку" на возвраты и возможные изменения логистики.
- Учитываю скидку WB (СПП): итоговую цену и выплаты смотрю по факту.
- Сверился с конкурентами и ценовым коридором.
- Проверил остатки и оборачиваемость, особенно если это акция.
- Убедился, что карточка товара не "сырая" (фото, инфографика, отзывы).
- Решил, как буду снимать скидку (плавно или ступенчато).
- Заранее определил метрики успеха и срок теста.
