Как продавать косметику на маркетплейсах: инструкция для продавца Wildberries

Продавать косметику на маркетплейсах можно прибыльно, но только если заранее собрать "скелет" запуска: документы на косметику, маркировку "Честный знак", понятную карточку товара, упаковку под логистику и экономику (комиссии, доставка, скидки, возвраты). Ниже — практичный план, который помогает начинать продажи косметики на маркетплейсе без неприятных сюрпризов на модерации и при приёмке.

Маркетплейс: с чего начинать продажу косметики на маркетплейсах — пошаговый план

Если вы новичок, не пытайтесь "выложить всё сразу". В косметике выигрывает системность: один сильный SKU → стабильная модель сотрудничества → масштаб.

Выбор ассортимента: что реально продаётся

Для старта обычно проще заходить так:

• 1–3 "героя" (самый понятный продукт по эффекту: очищение/увлажнение/уход за собой);
• наборы (2+1, travel/mini-size) — часто дают выше выручка при том же трафике;
• сезонность: SPF и "лето", питательные средства — "зима".

Плюсы и минусы площадок: WB vs Озон vs Яндекс Маркет

Коротко про преимущества и недостатки:

• Wildberries (вайлдберриз) — огромная витрина и трафик, высокая конкуренция и строгая модерация обещаний/описаний.
• Озон — часто проще управлять контентом и логикой ассортимента, но экономика акций/рекламы тоже требует дисциплины.
• Яндекс Маркет — любит аккуратные характеристики, документы и атрибуты (объём, состав, сроки), иначе карточки режутся или "проваливаются".

Подготовка документов и маркировки

Здесь правило простое: сначала легальность → потом продажи косметики. Иначе можно вложить в фото/рекламу, а затем упереться в блокировку.

Документы для продажи косметики на маркетплейсах: что реально нужно

Для большинства косметики — декларация по ТР ТС 009/2011

Базовый регламент для парфюмерно-косметической продукции в ЕАЭС — ТР ТС 009/2011.

На практике для большинства позиций при продаже косметики требуется декларация соответствия ТР ТС 009/2011.

Когда может понадобиться СГР

СГР обычно встречается у отдельных видов продукции (зависит от типа/назначения). Не угадывайте "на глаз": сначала определяем тип продукта, потом документ.

Сертификат и отказное письмо — аккуратно с формулировками

• Сертификат чаще фигурирует как добровольный (маркетинговый плюс, но не "обязаловка" для всей косметики).
• Отказное письмо — только если товар действительно не подлежит обязательному подтверждению соответствия. Иначе это рисковая история.

Что именно проверяют площадки (и где чаще всего валят карточки)

По косметике регулярно всплывают одни и те же ошибки:

• INCI/состав в карточке не совпадает с этикеткой или документом;
• нет объёма, срока годности, способа применения;
• формулировки "лечит / избавляет навсегда / 100% эффект";
• спорные "до/после" и обещания результата.

У площадок есть свои справочники/проверки документов. Например, в базе знаний WB встречаются требования к документам (ДС/СГР и т.п.) по категориям.

«Честный знак» и торговля косметикой: календарь, роли и риски

Маркировка "Честный знак" для косметики/бытовой химии идёт этапами. Главное — не путать роли: производитель / импортёр / продавец.

Календарь на 2026 (коротко и по делу)

По календарям внедрения маркировки в обзорах отрасли указывают, что с 1 июля 2026 вводится:

• обязательный ЭДО при отгрузке/приёмке маркированной продукции;
• обязательная передача сведений о выводе из оборота через кассу/ОФД.

Чем рискуете, если «забыли» про маркировку

В лучшем случае — остановка продаж и возвраты. В худшем — блокировки, штрафы, списания и испорченная статистика карточки (а косметика и так чувствительна к негативу).

Мини-схема «тип продукта → документ → ЧЗ» (чтобы не запутаться)

1. Определили тип продукта: уход / очищение / декоративной косметики / гигиена / бытовая химия.
2. Проверили документ: чаще всего ДС по ТР ТС 009/2011; иногда СГР.
3. Проверили ЧЗ: попадает ли товар под маркировку и с какой даты для вашей роли.

Это выглядит скучно — но именно этот блок спасает от "вложили в витрину и рекламу, а продавать нельзя".

Что нужно для старта косметики: таблица

Как оформить карточку товара косметики, чтобы она продавала

Фото, инфографика, фотографии и видео: что обязательно

Минимальный набор, который реально работает:

• 1-й кадр: продукт крупно + понятный тип ("гель для умывания", "сыворотка");
• текстура/нанесение (без "лечебных" обещаний);
• состав/INCI (и чтобы совпадал с этикеткой);
• применение (2–4 шага);
• объём, срок годности, условия хранения.

Как сформулировать выгоды без нарушений

Нормальные формулировки: "увлажняет", "смягчает", "подходит для ежедневного ухода".

Опасные: "лечит", "избавляет от дерматита", "100% эффект".

Упаковка и доставка: косметика относится к хрупким товарам

Микротест перед запуском партии косметики

Просто сделайте 3–5 тестовых отправок:

• потрясите коробку 20–30 секунд;
• положите горизонтально на ночь;
• проверьте, не нажимается ли помпа, не течёт ли крышка.

В косметике протечки — это быстрый путь к возврат и плохим отзывам.

FBO и FBS (и DBS) — коротко про модель сотрудничества

• FBO: вы привозите на склад маркетплейса, дальше логистика на стороне площадка.
• FBS: продавец хранит товары у себя и отгружает по заказам.
• DBS: доставка силами продавца (в общих чертах; доступность зависит от площадки/формата).

Подбирайте модель сотрудничества под товар: стекло и жидкие форматы требуют особенно аккуратной упаковки и контроля.

Продвижение косметики на маркетплейсах: как продвигаем без «слива» маржи

SEO и витрина

Начинайте с базы: тип продукта, кожа/тип волос (если применимо), объём, ключевые свойства. В косметике важно, чтобы покупатель за 5 секунд понял: "что это" и "как использовать".

Инструменты продвижения: реклама и акции

Реклама помогает, но может "съесть" прибыль, если:

• карточка слабая (нет состава, применения, фактов),
• упаковка даёт брак,
• цена не держит экономику.

Сначала карточка и логистика, потом масштабирование.

Экономика: комиссия, доставка, скидки — как заложить маржу

Простая юнит-экономика для продажи косметики на маркетплейсе:

В косметике отдельной строкой держите "упаковку": иногда она стоит копейки, но экономит рейтинг и выручка.

Частые ошибки новичков

Как MP Manager помогает в продаже косметики

Быстрее собрать визуал под карточки товаров

Если вы запускаете косметику и нужно много слайдов (текстура, применение, преимущества), в MP Manager можно использовать AI-генерацию фото/инфографики/контент-изображений: загружаете свои фото, настраиваете фон/сцену — и собираете набор картинок под маркетплейсы быстрее, чем через долгие итерации с дизайнером.

Если продаёте на Wildberries — понимать, что изменилось после обновления карточки

После правок в фото/описании удобно смотреть динамику по ключам и видимости: в MP Manager для WB есть SEO-модуль и внешняя аналитика WB, чтобы отслеживать, как обновления отражаются на показах/кликах/заказах.

Чек-лист запуска SKU косметики на маркетплейсе (10 пунктов)

1. Определили тип продукта и категорию ("красота и здоровье", уход, декоративка и т.д.).
2. Проверили, какие документы нужны (ДС/СГР — по типу).
3. Проверили, нужна ли маркировка "Честный знак" и сроки по роли.
4. Подготовили этикетку: состав/INCI, объём, срок годности, предупреждения.
5. Сделали фотографии и видео (если используете) + инфографику.
6. Оформили карточку товара: применение, состав, объём, срок, условия хранения.
7. Прогнали микротест упаковки (3–5 тестовых отправок).
8. Выбрали модель сотрудничества и логистику (FBO и FBS / DBS).
9. Посчитали юнит-экономику с учётом комиссий, доставки, скидок и рекламы.
10. Запустили продвижение аккуратно и следите за отзывами/возвратами.

Шаблон карточки косметики: 7–9 слайдов

1. Первый экран: что за продукт + для чего.
2. Текстура/нанесение (без "лечит").
3. Преимущества и характеристики (коротко).
4. Состав (INCI) + "без чего" (если подтверждено).
5. Способ применения (2–4 шага).
6. Объём/срок годности/условия хранения.
7. Комплектация/упаковка (особенно важно для хрупких товаров).
8. FAQ: "подходит ли…", "как часто…", "чем отличается…".
9. Доверие: аккуратно про качество/контроль (без сканов документов в лоб).