На маркетплейсах многое завязано на цене. Покупатели часто видят в карточке «Цена со скидкой WB» (раньше - СПП, скидка постоянного покупателя) и радуются выгоде, а продавцы задаются вопросами: кто за неё платит, как она считается и как отразится на доходах?
В этой статье разберём простыми словами, что такое СПП, как работает механизм, кто его финансирует, и как учитывать скидку в юнит-экономике. А в конце покажем, как с помощью аналитики можно держать под контролем маржу и продажи.
Что такое СПП на Wildberries
Простое объяснение для покупателей
**СПП **- это персональная скидка от Wildberries, которая автоматически применяется для постоянных клиентов. Чем чаще покупаете и чем выше процент выкупа, тем больше размер скидки. Для покупателя - приятный бонус, для маркетплейса - инструмент удержания клиентов.
Официальное определение
В оферте Wildberries (п. 12.4) закреплено, что платформа может предоставлять такую скидку по своему усмотрению. Продавец, размещая товары, соглашается с этими условиями. Управлять СПП он не может.
Чем отличается от акций и скидок продавца
- Скидка продавца: задаётся в кабинете, напрямую уменьшает доход.
- Акции WB: промо-кампании, участие в которых можно регулировать.
- СПП: автоматическая персональная скидка, управляется маркетплейсом.
Как работает скидка WB
Для покупателей
В карточке показываются две цены: «обычная» и «со скидкой WB». Покупатель оплачивает меньшую.
Для продавцов
Продавец выставил цену 1000 ₽. Покупатель с СПП оплачивает 950 ₽, но продавец получает те же деньги, как если бы товар был продан за 1000 ₽. Разницу компенсирует WB через корректировку комиссии.
Как формируется размер СПП
Зависит от:
- суммы покупок за последние 2 года;
- процента выкупа;
- активности клиента;
- спроса на категорию и сезонности.
Обычно это 3–10%, но в отдельных случаях доходила до 27%.
Кто платит за СПП
Механика
- Покупатель платит цену со скидкой.
- WB снижает свою комиссию.
- Продавец получает те же деньги, что и без скидки.
Как проверить в кабинете
В карточке товара скидку видно не всегда, но в отчетах отражается разница: покупатель платит меньше, а продавец получает ту же выручку.
👉 Чтобы корректно учитывать СПП и прогнозировать экономику, можно использовать в нашем сервисе:
-
Инструменты “Автоцен” позволяют управлять ценами с учетом СПП (скидки WB) и/или скидки кошелька.
-
Сервис помогает удерживать минимальную или максимальную цену с учётом СПП, чтобы маржа и юнит-экономика оставались под контролем.
-
В аналитике доступна статистика по показам, кликам, CTR, CPC, добавлениям в корзину, заказам, суммам заказов и затратам - эти данные можно использовать для оценки влияния СПП на продажи и рекламу.
Расчёт СПП на примере
Формула:
Цена с СПП = Цена × (1 − %СПП).
Пример:
- Цена товара: 1000 ₽.
- СПП: 10%.
- Покупатель платит: 900 ₽.
- Комиссия WB 15%.
- Без СПП продавец получил бы 850 ₽ (1000 − 150).
- С учётом СПП WB снижает комиссию, и продавец получает те же 850 ₽.
👉 С помощью стратегий “Автоцен” в нашем сервисе можно сразу задать минимальную цену с учётом СПП и контролировать, чтобы итоговый доход не падал ниже заданного уровня.
Как СПП влияет на продажи и маржу
Положительное влияние
- Рост конверсии: товар выглядит выгоднее.
- Повышение лояльности: покупатель видит «личную скидку».
- Улучшение позиций: WB продвигает карточки с высоким спросом.
Негативное влияние
- Сложнее прогнозировать доход: СПП динамичен и может меняться в течение дня.
- Меньше прозрачности: без аналитики трудно учесть влияние СПП на маржу.
👉 В нашем сервисе можно использовать историю управления и аналитику, чтобы отслеживать, как настройки цен и рекламные кампании работают с учётом СПП и влияют на итоговую экономику.
Плюсы и минусы СПП
Для кого;Плюсы;Минусы
Покупатель;Экономия на каждой покупке, рост лояльности;Сложно понять, какая скидка действует прямо сейчас Продавец;Выручка не страдает, конверсия выше;Прогнозировать сложнее, меньше контроля Wildberries;Удержание клиентов, рост продаж;Огромные вложения (в 2022 году - около 249 млрд ₽)
| Для кого | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|
| Покупатель | Экономия на каждой покупке, рост лояльности | Сложно понять, какая скидка действует прямо сейчас |
| Продавец | Выручка не страдает, конверсия выше | Прогнозировать сложнее, меньше контроля |
| Wildberries | Удержание клиентов, рост продаж | Огромные вложения (в 2022 году - около 249 млрд ₽) |
Частые вопросы о СПП
Можно ли отключить СПП?
Да, но товары без скидки WB обычно теряют привлекательность.
Какой максимум?
Обычно 3–10%, иногда до 27%.
Меняется ли со временем?
Да, динамически, может изменяться даже в течение суток.
Почему цена «для всех» и «с СПП» различаются?
WB показывает персональную цену каждому клиенту.
Чем отличается от акций и промокодов?
Акции/промокоды надо активировать, а СПП применяется автоматически.
Чек-лист для продавца
Проверяйте детализацию продаж: цена для покупателя ≠ цена для продавца.
Учитывайте СПП при расчёте юнит-экономики.
Следите за новостями оферты WB.
Помните: отключение СПП снижает конкурентоспособность.
Используйте наш сервис:
– автоматический учёт СПП в отчётах,
– калькулятор маржинальности,
– мониторинг позиций и прогноз продаж.
Итог
СПП (с 2023 года - «Скидка WB») - это инструмент лояльности, который помогает маркетплейсу удерживать покупателей. Для клиентов это реальная выгода, для продавцов - рост конверсии без прямых потерь. Но прозрачность ценообразования падает, и прогнозировать юнит-экономику становится сложнее.
👉 Чтобы держать картину под контролем и учитывать СПП в расчётах, используйте наш сервис аналитики маркетплейсов. Он помогает видеть реальную маржинальность, сравнивать цены, отслеживать позиции и управлять рекламой. Попробуйте бесплатно - и будьте уверены в цифрах, которые стоят за вашими продажами.
