Почему упали продажи на Ozon и что с этим делать

Продажи на маркетплейсе не падают случайно. Это всегда цепочка причин: алгоритмы, ошибки в карточке, логистика, конкуренты, реклама. Иногда проблему видно сразу — например, закончился товар на складе. Но чаще это комплекс мелких факторов: на карточке появилось несколько негативных отзывов, конкуренты снизили цену, реклама съела бюджет, а рейтинг просел — и всё вместе дало обвал продаж.

В этом материале мы собрали системную карту:

• основные причины падения,
• как их диагностировать,
• какие шаги помогут восстановить обороты.

👉 Все примеры и инструкции можно быстро проверить через наш сервис аналитики маркетплейсов: бесплатный тест даст доступ к отчётам, мониторингу позиций и автоматизации рекламы.

Ozon регулярно меняет логику выдачи и проводит эксперименты. В январе 2025 года прошёл A/B-тест цен: пользователи видели изменённую цену (иногда выше, иногда ниже), хотя в кабинете продавца она оставалась прежней. Для ряда селлеров это означало резкий спад — покупатель видел подорожавший товар и уходил к конкуренту.

Почему это критично:

• алгоритм отдаёт приоритет товарам с конкурентной ценой;
• несоответствие между кабинетом и витриной разрушает экономику продавца;
• система не предупреждает о тестах.

Диагностика:

• сравните цену в карточке в кабинете и «глазами покупателя» (через неавторизованный аккаунт);
• отслеживайте изменения конверсии при стабильных расходах на рекламу.

Отзывы — один из самых сильных факторов для Ozon. Алгоритм «подталкивает» покупателей к карточкам с высоким рейтингом (4,6–4,9).

Почему это критично:

• при падении рейтинга ниже 4,2 карточка теряет видимость в поиске;
• 70% покупателей сортируют по рейтингу;
• свежий негатив «перебивает» десятки старых положительных отзывов.

Симптомы:

• падение на 0,1–0,2 пункта в течение 2–3 недель;
• повторяющиеся жалобы (качество, упаковка, доставка);
• рост отказов при стабильных показах.

В августе 2025 года на Ozon фиксировали схему: мошенники массово резервировали товар в корзине с фейковых аккаунтов. Результат — товар исчезал из поиска, продажи обнулялись. Через несколько дней резервы снимались, цикл повторялся.

Почему это критично:

• продавец теряет продажи без своей вины;
• алгоритм может интерпретировать «обнуление» как низкий спрос и снижать видимость.

Диагностика:

• проверьте отчёты по резервам и отменам;
• анализируйте резкие провалы продаж при стабильной рекламе.

Рост конкуренции — естественный процесс. Если рядом появляется игрок с более низкой ценой или бесплатной доставкой, карточка с вашими условиями моментально теряет привлекательность.

Диагностика:

• мониторинг цен конкурентов в выдаче;
• проверка «соседей» в категориях.

Реклама и акции — главный инструмент роста. Но при неправильной настройке они становятся источником убытков.

Типичные ошибки:

• ручные ставки без аналитики → перерасход бюджета;
• участие в акциях «наугад» (например, медианная цена не пересчиталась, и акция стала убыточной).

Диагностика:

• ROI кампаний <100%;
• доля продаж из рекламы падает при росте расходов.

• Оптимизировать карточку — SEO-ключи, фото, характеристики.
• Работать с отзывами — автоответы + план по сбору позитивных.
• Настроить рекламу — автоставки, контроль бюджета.
• Улучшить логистику — ABC/XYZ-анализ, убрать неликвид.
• Расширить ассортимент — уникальные товары = меньше конкуренции.

👉 Всё это можно автоматизировать через наш сервис аналитики маркетплейсов.

1. Проверить цены и резервы.
2. Сделать SEO-аудит карточки.
3. Подключить автоответы.
4. Настроить автоставки и автоцены (репрайсер).
5. Включить мониторинг позиций.
6. Автоматизировать аналитику и CRM.

👉 Попробуйте наш сервис бесплатно и восстановите продажи быстрее.