В 2025 году Wildberries кардинально изменил подход к логистике: стоимость доставки перестала быть фиксированной и теперь напрямую зависит от того, насколько товар «локален» для покупателя. Индекс локализации (ИЛ) стал одним из главных факторов юнит-экономики на WB — он влияет и на тариф логистики, и на приоритет показа в выдаче.
Если ваш товар лежит на одном складе, а продаётся по всей стране — вы переплачиваете за логистику и проигрываете конкурентам, которые распределили остатки грамотно. В этой статье разберём, как считают ИЛ, из чего он состоит и как его повысить без фатальных ошибок.
Что такое индекс локализации (ИЛ) простыми словами
Индекс локализации — это доля заказов, которые доставляются покупателю в пределах одного федерального округа со складом отгрузки. Чем выше ИЛ, тем короче плечо доставки — товар не едет через полстраны, а хранится рядом с покупателем.
Wildberries считает ИЛ для каждого товара (на уровне размера — баркода) за последние 13 недель. Каждую неделю показатель пересчитывается.
Если почти все заказы приходят из того же округа, где лежит товар — ИЛ близок к 1,0 (или 100%). Если товар заказывают по всей стране с одного склада — ИЛ падает к 0,3–0,5, и за каждый нелокальный заказ площадка берёт наценку.
Как ИЛ влияет на стоимость логистики
На Wildberries стоимость доставки складывается из двух частей:
- Базовый тариф — зависит от объёма и веса товара.
- Коэффициент склада — мультипликатор, который определяется ИЛ.
Чем выше ИЛ, тем ниже коэффициент. В официальной документации WB это выглядит так:
| ИЛ (доля локализации) | Коэффициент склада | Эффект на стоимость логистики |
|---|---|---|
| 0,90 — 1,0 | 0,5 | Скидка 50% к базовому тарифу |
| 0,70 — 0,89 | 0,75 | Скидка 25% |
| 0,50 — 0,69 | 1,0 | Базовая ставка |
| 0,30 — 0,49 | 1,25 | Наценка 25% |
| ниже 0,30 | 1,5 | Наценка 50% |
Важно: коэффициент склада применяется к каждому заказу, а не только к «нелокальным». То есть низкий ИЛ удорожает все продажи товара, даже в своём регионе.
Кроме того, ИЛ влияет на приоритет карточки в поиске при равных прочих — товары с высоким ИЛ ранжируются выше, потому что площадка видит, что они будут доставлены быстро.
Как рассчитать ИЛ: формула и пример
Формула расчёта индекса локализации:
ИЛ = Локальные заказы / Общее количество заказов
Где «локальный заказ» — это заказ, у которого склад отгрузки и адрес доставки находятся в одном федеральном округе.
Пример расчёта
Вы поставили товар на склад в Центральном округе (Москва). За 13 недель получено 1000 заказов:
- Москва и область — 450 заказов (локальные)
- Санкт-Петербург — 200 (локальные — СЗФО? Нет, это другой округ)
- Краснодар — 150 (ЮФО — нелокальные)
- Екатеринбург — 100 (УрФО — нелокальные)
- Новосибирск — 100 (СФО — нелокальные)
Склад в Центральном округе. Локальные для него — это заказы из ЦФО: 450. Остальные 550 — нелокальные.
ИЛ = 450 / 1000 = 0,45
По таблице выше — коэффициент склада 1,25. Каждый заказ обходится на 25% дороже базового тарифа.
Теперь представьте, что вы развезли товар по четырём складам пропорционально спросу. ИЛ по каждому складу станет 0,85–0,95. Коэффициент — 0,5. Экономия на логистике — до 60% по сравнению с вариантом выше.
Что такое ИРП и как он связан с ИЛ
ИРП (индекс распределения продаж) — второй важный показатель, который Wildberries использует для оценки качества распределения товара.
Если ИЛ показывает, насколько заказы локальны для каждого склада, то ИРП оценивает равномерность распределения самих продаж между складами.
Формула ИРП:
ИРП = (Максимальная доля продаж со склада — Минимальная доля) × 100%
Идеальный ИРП — 0%. Это значит, что продажи равномерно распределены между всеми складами, где лежит товар.
Чем выше ИРП, тем сильнее дисбаланс: один склад отгружает 80% заказов, а остальные простаивают.
Как ИЛ и ИРП работают вместе
Показатели связаны, но не тождественны:
- Можно иметь высокий ИЛ (0,9) по каждому складу, но плохой ИРП (40–50%), если 90% заказов идёт с одного склада — Wildberries всё равно применит штрафные коэффициенты.
- Можно иметь отличный ИРП (0%), но плохой ИЛ (0,4), если все склады находятся далеко от покупателей.
Стратегия: добиваться ИЛ ≥ 0,85 на каждом складе при ИРП ≤ 10–15%. Только в этой комбинации логистика будет минимальной по стоимости.
Как распределять товары по складам для высокого ИЛ
Шаг 1. Определите географию спроса
Выгрузите отчёт по заказам за последние 3–6 месяцев и сгруппируйте по федеральным округам. Наша задача — понять, какая доля продаж приходится на каждый округ.
Шаг 2. Подберите склады под структуру спроса
У Wildberries десятки складов по стране, но основные хабы распределения:
| Федеральный округ | Ключевые склады WB |
|---|---|
| Центральный (Москва) | Электросталь, Тула, Подольск, Коледино |
| Северо-Западный (СПб) | Санкт-Петербург, Обухово |
| Южный (Краснодар) | Краснодар, Новосемейкино |
| Приволжский (Казань) | Казань |
| Уральский (Екатеринбург) | Екатеринбург |
| Сибирский (Новосибирск) | Новосибирск |
| Дальневосточный | Хабаровск |
Шаг 3. Рассчитайте объём поставки на каждый склад
Объём поставки на склад должен быть пропорционален доле спроса в этом округе — с поправкой на оборачиваемость.
Пример:
Ваш товар продаётся:
- 40% — ЦФО
- 20% — СЗФО
- 15% — ЮФО
- 15% — Приволжье
- 10% — Урал
При плановой поставке 1000 единиц: везёте 400 в ЦФО, 200 — в СЗФО, 150 — в ЮФО, 150 — в Казань, 100 — в Екатеринбург.
На каждом складе ИЛ будет ≥ 0,85, если спрос совпадает с регионом отгрузки.
Шаг 4. Распределяйте размеры и цвета отдельно
ИЛ считается на уровне баркода. Если у товара 5 размеров и 4 цвета — это 20 отдельных показателей. Распределение «в среднем по больнице» тут не работает. Для каждого баркода нужно смотреть его собственную географию продаж.
Стратегии повышения ИЛ
Стратегия 1. Полное покрытие (для топовых SKU)
Для товаров с высокими и стабильными продажами: завозите на 4–6 складов, покрывающих 80–90% заказов. Дорого на старте (надо развести много единиц), но даёт максимальную экономию на логистике.
Стратегия 2. Эшелонированная (для сезонных товаров)
Начинаете сезон с 2–3 складов. По мере накопления статистики догружаете склады в округах с растущим спросом. Риск — можно не успеть, если продажи взлетели быстро.
Стратегия 3. Минимальная (для тестовых позиций)
При запуске нового товара достаточно одного склада в ЦФО. ИЛ будет низким, но вы не рискуете заморозить деньги в стоке на пяти складах. Как только товар подтвердил спрос — постепенно расширяете географию.
Стратегия 4. Выравнивание ИРП
Если ИРП вышел за 15–20%, проанализируйте какой склад «тянет одеяло на себя». Причина почти всегда одна: на этот склад вы завезли слишком много, а на другие — недостаточно. Увеличьте поставку на отстающие склады или перераспределите сток через транзит.
Типичные ошибки
Ошибка 1. Весь товар на одном складе
Самая частая ошибка новичков. Да, привезти всё в Коледино проще. Но ИЛ будет 0,3–0,5, а логистика — на 25–50% дороже. Плюс карточка проигрывает в ранжировании.
Ошибка 2. Игнорирование размерной сетки
Распределили 1000 единиц товара по 5 складам поровну, но не учли, что размер M заказывают в Москве, а XL — в регионах. На каждом складе по каждому размеру — разный ИЛ, а суммарный балл портит один неудачно распределённый размер.
Ошибка 3. Погоня за ИЛ любой ценой
Развезли товар на 7 складов, ИЛ стал 0,95, но на каждом складе — по 20 единиц, которые продаются по 2 штуки в неделю. Сток размазан, оборачиваемость упала, деньги заморожены. ИЛ — не самоцель, он должен быть экономически оправдан.
Ошибка 4. Игнорирование ИРП
ИЛ на каждом складе 0,9, но 70% продаж идёт с одного склада. ИРП — 60%. Wildberries применяет повышающие коэффициенты, и экономия от высокого ИЛ обнуляется штрафом за плохой ИРП.
Как MP Manager помогает с поставками и аналитикой
Вручную отслеживать ИЛ по каждому баркоду и управлять распределением по складам — трудоёмкая задача, особенно при ассортименте от 100–200 позиций. Вот чем полезен MP Manager:
Автоматические поставки с учётом географии
Модуль «Автоматические поставки» (/features/auto-supplies) позволяет настроить правила поставок с привязкой к складам.
Вы задаёте: минимальный остаток на каждом складе, объём партии в разрезе каждого баркода, периодичность. Система сама формирует заявки на поставку, чтобы поддерживать целевой ИЛ на каждом складе и не допускать просадок по ключевым позициям.
Если продажи в регионе выросли — MP Manager предложит увеличить поставку на соответствующий склад. Если упали — скорректирует объём, чтобы не замораживать деньги.
Аналитика ИЛ и ИРП в дашборде
В модуле «Аналитика» (/features/analytics) доступны отчёты по индексу локализации в разрезе каждого баркода и склада.
Вы видите:
- текущий ИЛ по каждому SKU;
- динамику ИЛ за 13 недель;
- ИРП по товару в целом;
- влияние ИЛ на стоимость логистики в рублях.
Не нужно сводить Excel из отчётов WB — все цифры в одном окне с привязкой к фактической марже.
Один интерфейс для всех складов
Все склады, все площадки (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет) — в едином дашборде. Настройка поставок, контроль остатков и аналитика без переключения между кабинетами.
FAQ
1. Как часто обновляется индекс локализации?
Wildberries пересчитывает ИЛ каждую неделю за последние 13 недель. Изменения в распределении товара отражаются на показателе с задержкой в 1–2 недели.
2. Какой ИЛ считается хорошим?
Целевой показатель — 0,85 и выше. При таком ИЛ коэффициент склада составляет 0,5–0,75, то есть вы получаете скидку к базовому тарифу. ИЛ ниже 0,5 — критический, каждая поставка требует пересмотра стратегии распределения.
3. Что лучше: высокий ИЛ на одном складе или средний на нескольких?
Лучше — средний или высокий ИЛ (≥ 0,7) на нескольких складах с низким ИРП. Так товар покрывает географию спроса без перекоса.
4. Как быстро меняется ИЛ после изменения поставок?
Первые изменения видны через 1–2 недели, но для выхода на целевой ИЛ (0,85+) может потребоваться 3–6 недель стабильных поставок на нужные склады.
5. ИЛ влияет на стоимость хранения?
Нет, ИЛ влияет только на тариф логистики. Стоимость хранения считается по объёму товара на каждом складе. Но косвенная связь есть: если вы везёте больше на региональный склад, объём хранения на центральном снижается.
6. Как ИЛ влияет на рекламные ставки?
Косвенно — через ранжирование. Товары с высоким ИЛ получают приоритет в поиске и в рекламных аукционах при равной ставке. Wildberries заинтересован показывать товары, которые будут доставлены быстро, поэтому карточка с ИЛ 0,9 выкупит показ дешевле, чем карточка с ИЛ 0,3.
7. Чем ИРП отличается от ИЛ?
ИЛ — доля локальных заказов на каждом складе. ИРП — равномерность распределения продаж между складами. Высокий ИЛ может быть при плохом ИРП (если один склад отгружает почти всё, но в своём регионе), и наоборот.
8. Нужно ли возить на склады WB в каждом регионе?
Нет. Достаточно покрыть склады в 3–5 ключевых округах, которые дают 80–90% продаж. Остальные заказы будут доставляться с ближайшего склада — их доля небольшая, и влияние на общий ИЛ незначительно.
9. Как учесть сезонные колебания спроса?
Сезонность часто меняет географию продаж (сезонные товары покупают на юге в другое время, чем на севере). В модуле «Аналитика» MP Manager можно сравнивать ИЛ за разные периоды и корректировать план поставок под сезон.
10. Что делать, если склад WB закрыт для приёма?
Это частая ситуация с популярными складами. В модуле «Автоматические поставки» можно настроить альтернативные склады для каждого направления. Система автоматически перераспределит объём на ближайший доступный склад, чтобы ИЛ не просел.
Итог
Индекс локализации — один из ключевых показателей эффективности на Wildberries в 2025 году. Он напрямую влияет на стоимость логистики, ранжирование карточек и в конечном счёте — на маржу.
Главное правило: не хранить весь товар на одном складе. Распределяйте сток пропорционально географии спроса. Для топовых позиций — 4–6 складов, для середняков — 2–3, для тестовых — 1 с постепенным расширением.
Следите за ИЛ и ИРП одновременно — это связанные показатели. Высокий ИЛ при плохом ИРП не даст ожидаемой экономии.
И главное — не гонитесь за ИЛ ради самой цифры. Каждое решение о поставке на конкретный склад должно быть обосновано экономически: экономия на логистике должна перевешивать затраты на транспортировку до склада и риски заморозки стока.
MP Manager помогает управлять этим балансом: автоматические поставки с учётом ИЛ по каждому баркоду и аналитика в разрезе складов и федеральных округов. Не считайте вручную — доверьте рутину системе, которая видит общую картину вашего бизнеса.
