FBO или FBS: что выбрать продавцу на Wildberries и Ozon

Перед каждым, кто выходит на Wildberries или Ozon, встаёт вопрос: везти товар на склад маркетплейса (FBO) или работать со своего склада (FBS)? Правильного ответа «для всех» не существует — выбор упирается в тип товара, бюджет, скорость, готовность возиться с операционкой.

В этой статье разберём обе схемы на пальцах, сравним по ключевым параметрам и дадим алгоритм, как понять, что выгоднее в вашей ситуации.

Что такое FBO и FBS простыми словами

FBO (Fulfillment by Operator) — продажа со склада маркетплейса

FBO — вы привозите товар на склад Wildberries или Ozon, площадка принимает, хранит, упаковывает и доставляет заказы покупателям. Вы отвечаете за качество товара, карточку, цены и своевременную поставку. Всё остальное — за маркетплейсом.

На Ozon эта же модель может называться FBW (Fulfillment by Wildberries / Ozon) — суть та же.

FBS (Fulfillment by Seller) — продажа со своего склада

FBS — товар лежит у вас (дома, в гараже, на собственном складе или у фулфилмент-оператора). Когда приходит заказ, вы собираете, упаковываете и передаёте посылку в сортировочный центр или пункт приёма маркетплейса. Дальше площадка доставляет покупателю.

У Wildberries эта же модель называется WB FBS, на Ozon — Ozon FBS. На Яндекс Маркете аналог — FBS (о нём у нас отдельная статья).

Как работает каждая схема: пошагово

Жизненный цикл заказа при FBO

1. Вы создаёте заявку на поставку в личном кабинете.
2. Готовите товар: маркировка, упаковка, документы — строго по требованиям площадки.
3. Отправляете на склад маркетплейса (или везёте сами).
4. Маркетплейс принимает, проверяет, размещает на хранение.
5. Клиент оформляет заказ — маркетплейс сам собирает, упаковывает и отправляет.
6. Возвраты обрабатывает площадка, вы видите их в отчётах.

Ключевая особенность: после приёмки вы «отдаёте» товар и получаете контроль только через отчёты. Физически товара у вас нет.

Жизненный цикл заказа при FBS

1. Вы храните товар на своём складе.
2. Получаете заказ в личном кабинете — нужно собрать и упаковать в срок (обычно 24–48 часов, зависит от SLA).
3. Передаёте посылку в пункт приёма / сортировочный центр маркетплейса или вызываете курьера.
4. Маркетплейс доставляет покупателю.
5. Возврат едет обратно к вам (или утилизируется по вашим инструкциям).

Ключевая особенность: вы полностью контролируете свой сток, но каждый заказ требует ручного действия.

Сравнительная таблица FBO vs FBS

Плюсы и минусы FBO

Плюсы

• Минимум операционки. Не нужно собирать и упаковывать каждый заказ — маркетплейс делает это сам.
• Скорость. Товар уже на складе — как только клиент нажал «Купить», он сразу уходит в сборку.
• Масштабирование. Вы можете продавать 10 или 10 000 единиц в день — объём обработки ложится на площадку.
• Лучшие позиции в выдаче. На Ozon и Wildberries карточки товаров в FBO часто ранжируются выше.
• Единая логистика. Не нужно думать, как доставить в регионы — площадка покрывает всю свою сеть.

Минусы

• Платное хранение. Товар лежит на складе дольше 30–60 дней — начинаются серьёзные расходы.
• Риск «потерять» товар. При приёмке бывают расхождения, на складе — потери и списания.
• Out-of-stock. Если поставка задержалась или приёмка занята, карточка «висит» без остатка, а продажи уходят конкурентам.
• Меньше контроля. Вы не видите, как именно хранится и упаковывается ваш товар.
• Порог входа. Нужно завезти крупную партию — это заморозка денег в стоке.

Плюсы и минусы FBS

Плюсы

• Полный контроль. Товар у вас — вы знаете, сколько его, где он и в каком состоянии.
• Низкий порог входа. Можно начать с малой партии, тестировать нишу без риска.
• Нет платного хранения. Вы платите только за логистику переданных заказов.
• Возвраты к вам. Вы видите товар, можете переупаковать, проверить, продать снова.
• Гибкость. Легко менять ассортимент, выводить позиции, комбинировать комплекты.

Минусы

• Операционка своими руками. Каждый заказ нужно собрать, упаковать, отвезти — это время и люди.
• Штрафы за срыв SLA. Опоздали с передачей заказа — платите площадке.
• Ограничения по географии. Если ваш склад далеко от сортировочного центра, доставка может быть долгой.
• Сложнее масштабировать. При росте заказов нужно расширять склад, нанимать персонал, выстраивать процессы.
• Риск человеческой ошибки. Перепутали артикул, положили не тот размер — возврат и потеря лояльности.

Кому подходит FBO, кому — FBS

FBO выбирают, когда

• товар стабильно продаётся — вы уверены в оборачиваемости;
• вы хотите масштабироваться без найма складского персонала;
• товар лёгкий и компактный (хранение дешёвое);
• маржинальность позволяет «проглотить» комиссию за хранение и обработку;
• вы работаете в высококонкурентной нише — важен каждый час в выдаче.

Пример: селлер продаёт чехлы для телефонов. Товар маленький, лёгкий, продаётся каждый день. Завозит партию на склад WB раз в 2–3 недели — и не думает о сборке.

FBS выбирают, когда

• вы только начинаете и не готовы завозить большую партию;
• ассортимент широкий, много позиций с разной скоростью продаж;
• товар крупногабаритный или тяжёлый (хранение на складе МП дорогое);
• есть кастомизация, комплектация под заказ, наборы;
• вы хотите тестировать гипотезы без риска застрять с неликвидами на складе.

Пример: продавец декора для интерьера — 500 позиций разного размера, часть продаётся раз в месяц. Держать такое на FBO — разориться на хранении. FBS позволяет возить только то, что заказали.

Можно ли совмещать FBO и FBS

Да, и это частая практика успешных селлеров.

Стратегия «FBO — ходовой сток, FBS — ассортиментная глубина»:

• топ-20 позиций с высокой оборачиваемостью держите на FBO — они дают основной объём и рейтинг.
• остальной ассортимент (100–500 позиций) — на FBS: тестируете новинки, закрываете нишевый спрос, убираете неликвид без потерь.

Стратегия «FBO — основной, FBS — доливка»:

• базовый объём на FBO.
• когда сток на складе МП заканчивается, а следующая партия ещё в пути — подключаете FBS, чтобы карточка не ушла в out-of-stock.

Ограничения: на Wildberries нужно разделять остатки — один и тот же SKU нельзя одновременно держать на FBO и FBS в рамках одного аккаунта. На Ozon — можно (в настройках модели указываете, сколько единиц доступно по каждой схеме). Проверяйте актуальные правила в личном кабинете — площадки регулярно их меняют.

Как рассчитать экономику для своей ситуации

Главный вопрос: какая схема даст больше маржи с единицы товара с учётом ваших конкретных цифр?

Формула для расчёта

Маржа на единицу = Цена продажи — Себестоимость товара — Комиссия МП — Логистика — Хранение (FBO) — Упаковка

Для FBO в расчёт добавляются:

• хранение (тариф за литр/день, зависит от склада);
• обработка заказа (сборка + упаковка силами МП);
• доставка до покупателя.

Для FBS в расчёт добавляются:

• ваши затраты на упаковку (короб, скотч, стрейч-плёнка);
• доставка до сортировочного центра МП (или курьер);
• время на сборку (если считаете свой час как ресурс).

Примерный расчёт на единицу товара

Допустим, вы продаёте товар за 1 500 руб., себестоимость 500 руб., комиссия площадки 15% (225 руб.).

В этом примере FBS немного выгоднее на одной единице, но при 1 000 заказов в месяц разница всего 10 000 руб. При этом FBS требует вашего времени на сборку. Если вы оцениваете свой час в 2 000 руб. и тратите 2 минуты на заказ — это ещё 30–40 руб. расходов на единицу, и FBO становится выгоднее.

Вывод: считайте не шаблонно, а на своих цифрах. В MP Manager можно настроить отчёт по юнит-экономике с разбивкой по схеме работы — видно фактическую маржу каждого SKU на FBO и FBS без ручных таблиц.

Как MP Manager помогает управлять схемами поставок

Когда вы работаете в двух схемах одновременно, вручную уследить за остатками, поставками и маржой почти невозможно. Вот чем полезен MP Manager:

Управление поставками и остатками

В модуле «Автоматические поставки» (/features/auto-supplies): настраиваете правила — минимальный остаток, срок доставки, объём партии. Система сама формирует заявки на поставку, чтобы вы не уходили в out-of-stock. Для FBO критично: пока вы ждёте приёмку следующей партии, карточка простаивает — автоматизация снижает это окно.

Аналитика продаж по схемам

В модуле «Аналитика» (/features/analytics): отчёты по продажам, возвратам и марже с фильтром по схеме (FBO/FBS). Видно, какие позиции на FBO «съедаются» хранением, а какие на FBS дают неожиданно высокую маржу. Это база для решений: что перевести на FBO, а что — на FBS или вообще снять с продажи.

Один дашборд для всех схем

Все данные — Wildberries и Ozon, FBO и FBS — в едином окне. Не нужно лазить по кабинетам и сводить Excel. Хранение, комиссии, логистика, штрафы — по каждой площадке и схеме.

Частые ошибки при выборе схемы

1. FBO для медленных товаров. Завезли 500 единиц, продаётся 10 в месяц — хранение съедает всю маржу, вывести товар обратно дорого.
2. FBS для масштаба без ресурсов. Заказов стало 100 в день, а собирать некому — штрафы за срыв SLA и упущенные продажи.
3. Не учли стоимость денег. На FBO вы заморозили 500 000 руб. в первой партии. Если оборотка считана, эти деньги могли бы работать в других каналах.
4. Нет контроля остатков на FBO. Поставка задержалась на 3 дня — карточка ушла в ноль, конкурент забрал топ-3 в выдаче.
5. Слепое совмещение. Не проверили, можно ли по вашему SKU работать по обеим схемам на конкретной площадке — заблокировали карточку.

FAQ

1. Чем FBO отличается от FBS на Wildberries?

FBO — товар на складе WB, площадка хранит, упаковывает и доставляет. FBS — товар у вас, вы собираете заказы и передаёте в сортировочный центр WB.

2. Что дешевле: FBO или FBS?

По тарифам FBS дешевле на единицу (нет платного хранения, ниже логистика). Но с учётом вашего времени на сборку, упаковку и доставку до СЦ — FBO может оказаться выгоднее. Считайте на своих цифрах.

3. Можно ли один товар продавать и по FBO, и по FBS?

На Ozon — да, в настройках модели можно указать распределение. На Wildberries — технически ограничено, в одном аккаунте один SKU привязан к одной схеме.

4. Как перейти с FBS на FBO?

Завоз партию на склад маркетплейса, пройдите приёмку — товар начнёт продаваться по FBO. Карточка остаётся той же. На Ozon можно настроить приоритет схем.

5. Какие товары невыгодно везти на FBO?

Крупногабарит (хранение дорогое), товары с нестабильным спросом (риск залеживания), дешёвые позиции с низкой маржой (комиссия «съест»), сезонные товары после пика.

6. Что такое FBW на Ozon?

FBW (Fulfillment by Wildberries / Ozon) — это то же самое, что FBO. Просто другое название модели на Ozon. Сейчас Ozon перешёл к единому названию FBO, но в старых документах может встречаться FBW.

7. Какие штрафы бывают при FBS?

За опоздание с передачей заказа, за неправильную упаковку, за неверный штрихкод. Размер зависит от площадки и тарифа. На Wildberries — балльная система, на Ozon — фиксированные суммы за каждое нарушение.

Итог

FBO и FBS — не конкуренты, а инструменты. Гибридная стратегия даёт максимум: ходовой сток на FBO (скорость, объём, рейтинг), а нишевые и тестовые позиции — на FBS (контроль, гибкость, экономия на хранении).

Главное — не выбирать «на глаз». Посчитайте экономику хотя бы по трём ключевым SKU, оцените свои ресурсы (время, люди, склад) и только потом принимайте решение.

MP Manager поможет не утонуть в цифрах: автоматические поставки по FBO и аналитика по обеим схемам в едином окне. Храните там, где выгодно, а не там, где привыкли.

Попробовать 3 дня бесплатно →