Работа с маркетплейсами всегда начинается с вопроса: **по какой схеме продавать товар? **
От выбранной модели работы зависит, кто будет хранить товар на складе, кто упакует заказ, кто отвечает за доставку и возвраты.
В маркетплейсах Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет используются разные названия моделей:
- на Ozon ― FBO (Fulfillment by Ozon) и realFBS (доставка продавцом, иногда называют realFBS express);
- на Wildberries ― FBW (Fulfillment by WB), FBS и DBS, также есть DBW и In-Store Pickup;
- на Яндекс Маркете ― FBY (Fulfillment by Yandex), FBS и DBS.
Давайте разберём, что такое FBO, FBS, DBS и FBY простыми словами, в чём их отличие и какая схема работы выгоднее под ваш товар.
Схема FBO: модель работы со складом маркетплейса
Что такое FBO?
**Модель FBO (иногда пишут ФБО) расшифровывается как Fulfillment by Operator. **
Это значит:
- продавец отправляет товар на склад маркетплейса;
- маркетплейс хранит товар, собирает и упаковывает заказы;
- доставка до покупателя полностью на стороне маркетплейса.
Преимущества и недостатки FBO:
- Быстрый срок доставки, за счёт распределения товара по складам маркетплейсов.
- Высокая конверсия карточки: покупатель чаще выбирает товар со «складом маркетплейса».
– Есть плата за хранение и межсклад, штрафы за ошибки поставки.
– Нужно заранее закупать партии и везти товар на склад маркетплейса.
📌 На Яндекс Маркете аналог FBO называется FBY ― товар на складе Маркета, все процессы берёт на себя площадка.
Схема FBS: модель работы со склада продавца
Что такое FBS?
FBS (Fulfillment by Seller, иногда пишут ФБС) ― модель работы, при которой:
- товар хранится на собственном складе продавца;
- продавец собирает и упаковывает заказ;
- маркетплейс забирает товар или принимает поставку в пункте приёма и сам довозит до покупателя.
Преимущества и недостатки FBS:
- Нет платы за хранение на складе маркетплейса.
- Гибкость: можно продавать по FBS даже 1 единицу, без больших партий.
- Подходит, если ассортимент широкий и остатки небольшие.
– Нужно строго соблюдать SLA: маркировка, сборка и отгрузка вовремя.
– Логистика всё равно ложится частично на маркетплейс, что влияет на стоимость.
⚡ В некоторых случаях используется FBS express ― ускоренная схема FBS, где заказ уходит в доставку в день отгрузки, а покупатель получает товар быстрее.
Схема DBS: доставка продавцом
Что такое DBS?
DBS (Delivery by Seller, на Ozon ― realFBS) ― это модель работы, при которой маркетплейс выступает только витриной.
- товар хранится на складе продавца;
- продавец сам доставляет заказ покупателю или пользуется своими курьерами/3PL;
- возвраты и SLA тоже на продавце.
Преимущества и недостатки DBS:
- Полный контроль над логистикой и сроками доставки.
- Можно продавать специфичные или габаритные товары, которые сложно передать на склад маркетплейса.
– Вся ответственность за сроки доставки и возвраты ложится на продавца.
– При длинных сроках доставки снижается конверсия (карточка теряет показы).
📌 На Ozon схема называется realFBS или realFBS express. В этой модели продавец сам задаёт стоимость и срок доставки, а Ozon лишь фиксирует заказ на сайте.
Разница FBO, FBS и DBS: кто за что отвечает
Этап;Схема FBO/FBY (склад маркетплейса);Схема FBS (склад продавца);Схема DBS/realFBS (доставка продавцом)
Хранение;Товар на склад маркетплейса;Собственный склад продавца;Собственный склад продавца Сборка/упаковка;Маркетплейс;Продавец;Продавец Доставка заказа;Маркетплейс;Маркетплейс;Продавец/его курьер Возвраты;Маркетплейс;Делятся;Продавец SLA и штрафы;За поставку/хранение;За сроки отгрузки;За сроки и качество доставки Преимущества;Скорость, доверие покупателей;Гибкость, меньше расходов на хранение;Контроль, подходит для нестандартных товаров Недостатки;Хранение и межсклад стоят денег;Нужна дисциплина склада;Вся ответственность на продавце
| Этап | Схема FBO/FBY (склад маркетплейса) | Схема FBS (склад продавца) | Схема DBS/realFBS (доставка продавцом) |
|---|---|---|---|
| Хранение | Товар на склад маркетплейса | Собственный склад продавца | Собственный склад продавца |
| Сборка/упаковка | Маркетплейс | Продавец | Продавец |
| Доставка заказа | Маркетплейс | Маркетплейс | Продавец/его курьер |
| Возвраты | Маркетплейс | Делятся | Продавец |
| SLA и штрафы | За поставку/хранение | За сроки отгрузки | За сроки и качество доставки |
| Преимущества | Скорость, доверие покупателей | Гибкость, меньше расходов на хранение | Контроль, подходит для нестандартных товаров |
| Недостатки | Хранение и межсклад стоят денег | Нужна дисциплина склада | Вся ответственность на продавце |
Какую модель работы выбрать
Выбор зависит от товара, склада и стратегии:
- FBO или FBY: под топовые товары с высокой оборачиваемостью. Товар на склад маркетплейса хранить выгодно, потому что скорость доставки повышает конверсию.
- FBS: если у вас собственный склад и вы готовы собирать заказы. FBS позволяет контролировать ассортимент, не переплачивая за хранение на складах маркетплейсов.
**DBS/realFBS: **если у вас габаритные товары или своя доставка в регионе. Подходит для мебели, техники, стройматериалов.
👉 На практике продавцы комбинируют схемы работы: топовые SKU отправляют по FBO, «длинный хвост» ассортимента ― по FBS, а крупногабарит ― по DBS.
Примеры по маркетплейсам
Ozon
- **FBO ― **товар на складе Ozon.
- **realFBS ― **продавец сам доставляет; Ozon только витрина.
Wildberries
- **FBW ― **аналог FBO, склад WB.
- **FBS на Wildberries ― **продавец хранит товар и упаковывает, WB забирает и доставляет.
- **DBS и DBW ― **доставка силами продавца.
Яндекс Маркет
- **FBY ― **склад Яндекс Маркета.
- **FBS ― **продавец хранит и упаковывает, Маркет доставляет.
- **DBS ― **доставка силами продавца.
Чек-лист: как выбрать схему работы с маркетплейсом
- Есть ли у вас собственный склад?
- Готовы ли вы хранить товар на складе маркетплейса и оплачивать хранение?
- Какой у вас ассортимент: быстрый оборот или редкие SKU?
- Какой средний чек и габарит товара?
- Нужна ли локальная экспресс-доставка?
- Готовы ли вы соблюдать SLA по отгрузке?
Выводы
- **FBO/FBY (склад маркетплейса) = **скорость доставки, доверие покупателей, но расходы на хранение и поставки.
- **FBS (склад продавца) = **гибкость и контроль, но нужна дисциплина склада.
- **DBS / realFBS (доставка продавцом) = **полный контроль над доставкой и возвратами, но высокая ответственность.
**Работа с маркетплейсами всегда строится вокруг баланса: **скорость против издержек. Одни продавцы выбирают FBO или FBY, другие ― FBS или DBS.
Чаще всего мы рекомендуем гибрид: топы держать на складе маркетплейса, «хвост» продавать по FBS, а габарит и особые категории ― через DBS.
