FBO, FBS, DBS, FBY: что это такое и в чём разница схем работы на маркетплейсах

Работа с маркетплейсами всегда начинается с вопроса: по какой схеме продавать товар?

От выбранной модели работы зависит, кто будет хранить товар на складе, кто упакует заказ, кто отвечает за доставку и возвраты.

В маркетплейсах Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет используются разные названия моделей:

• на Ozon ― FBO (Fulfillment by Ozon) и realFBS (доставка продавцом, иногда называют realFBS express);
• на Wildberries ― FBW (Fulfillment by WB), FBS и DBS, также есть DBW и In-Store Pickup;
• на Яндекс Маркете ― FBY (Fulfillment by Yandex), FBS и DBS.

Давайте разберём, что такое FBO, FBS, DBS и FBY простыми словами, в чём их отличие и какая схема работы выгоднее под ваш товар.

Схема FBO: модель работы со складом маркетплейса

Что такое FBO?

Модель FBO (иногда пишут ФБО) расшифровывается как Fulfillment by Operator.

Это значит:

• продавец отправляет товар на склад маркетплейса;
• маркетплейс хранит товар, собирает и упаковывает заказы;
• доставка до покупателя полностью на стороне маркетплейса.

Преимущества и недостатки FBO:

• Быстрый срок доставки, за счёт распределения товара по складам маркетплейсов.
• Высокая конверсия карточки: покупатель чаще выбирает товар со «складом маркетплейса».

– Есть плата за хранение и межсклад, штрафы за ошибки поставки.

– Нужно заранее закупать партии и везти товар на склад маркетплейса.

📌 На Яндекс Маркете аналог FBO называется FBY ― товар на складе Маркета, все процессы берёт на себя площадка.

Схема FBS: модель работы со склада продавца

Что такое FBS?

FBS (Fulfillment by Seller, иногда пишут ФБС) ― модель работы, при которой:

• товар хранится на собственном складе продавца;
• продавец собирает и упаковывает заказ;
• маркетплейс забирает товар или принимает поставку в пункте приёма и сам довозит до покупателя.

Преимущества и недостатки FBS:

• Нет платы за хранение на складе маркетплейса.
• Гибкость: можно продавать по FBS даже 1 единицу, без больших партий.
• Подходит, если ассортимент широкий и остатки небольшие.

– Нужно строго соблюдать SLA: маркировка, сборка и отгрузка вовремя.

– Логистика всё равно ложится частично на маркетплейс, что влияет на стоимость.

⚡ В некоторых случаях используется FBS express ― ускоренная схема FBS, где заказ уходит в доставку в день отгрузки, а покупатель получает товар быстрее.

Схема DBS: доставка продавцом

Что такое DBS?

DBS (Delivery by Seller, на Ozon ― realFBS) ― это модель работы, при которой маркетплейс выступает только витриной.

• товар хранится на складе продавца;
• продавец сам доставляет заказ покупателю или пользуется своими курьерами/3PL;
• возвраты и SLA тоже на продавце.

Преимущества и недостатки DBS:

• Полный контроль над логистикой и сроками доставки.
• Можно продавать специфичные или габаритные товары, которые сложно передать на склад маркетплейса.

– Вся ответственность за сроки доставки и возвраты ложится на продавца.

– При длинных сроках доставки снижается конверсия (карточка теряет показы).

📌 На Ozon схема называется realFBS или realFBS express. В этой модели продавец сам задаёт стоимость и срок доставки, а Ozon лишь фиксирует заказ на сайте.

Разница FBO, FBS и DBS: кто за что отвечает

Этап;Схема FBO/FBY (склад маркетплейса);Схема FBS (склад продавца);Схема DBS/realFBS (доставка продавцом)

Хранение;Товар на склад маркетплейса;Собственный склад продавца;Собственный склад продавца Сборка/упаковка;Маркетплейс;Продавец;Продавец Доставка заказа;Маркетплейс;Маркетплейс;Продавец/его курьер Возвраты;Маркетплейс;Делятся;Продавец SLA и штрафы;За поставку/хранение;За сроки отгрузки;За сроки и качество доставки Преимущества;Скорость, доверие покупателей;Гибкость, меньше расходов на хранение;Контроль, подходит для нестандартных товаров Недостатки;Хранение и межсклад стоят денег;Нужна дисциплина склада;Вся ответственность на продавце

Какую модель работы выбрать

Выбор зависит от товара, склада и стратегии:

• FBO или FBY: под топовые товары с высокой оборачиваемостью. Товар на склад маркетплейса хранить выгодно, потому что скорость доставки повышает конверсию.
• FBS: если у вас собственный склад и вы готовы собирать заказы. FBS позволяет контролировать ассортимент, не переплачивая за хранение на складах маркетплейсов.

DBS/realFBS: если у вас габаритные товары или своя доставка в регионе. Подходит для мебели, техники, стройматериалов.

👉 На практике продавцы комбинируют схемы работы: топовые SKU отправляют по FBO, «длинный хвост» ассортимента ― по FBS, а крупногабарит ― по DBS.

Примеры по маркетплейсам

Ozon

• FBO ― товар на складе Ozon.
• realFBS ― продавец сам доставляет; Ozon только витрина.

Wildberries

• FBW ― аналог FBO, склад WB.
• FBS на Wildberries ― продавец хранит товар и упаковывает, WB забирает и доставляет.
• DBS и DBW ― доставка силами продавца.

Яндекс Маркет

• FBY ― склад Яндекс Маркета.
• FBS ― продавец хранит и упаковывает, Маркет доставляет.
• DBS ― доставка силами продавца.

Чек-лист: как выбрать схему работы с маркетплейсом

• Есть ли у вас собственный склад?
• Готовы ли вы хранить товар на складе маркетплейса и оплачивать хранение?
• Какой у вас ассортимент: быстрый оборот или редкие SKU?
• Какой средний чек и габарит товара?
• Нужна ли локальная экспресс-доставка?
• Готовы ли вы соблюдать SLA по отгрузке?

Выводы

• FBO/FBY (склад маркетплейса) = скорость доставки, доверие покупателей, но расходы на хранение и поставки.
• FBS (склад продавца) = гибкость и контроль, но нужна дисциплина склада.
• DBS / realFBS (доставка продавцом) = полный контроль над доставкой и возвратами, но высокая ответственность.

Работа с маркетплейсами всегда строится вокруг баланса: скорость против издержек. Одни продавцы выбирают FBO или FBY, другие ― FBS или DBS.

Чаще всего мы рекомендуем гибрид: топы держать на складе маркетплейса, «хвост» продавать по FBS, а габарит и особые категории ― через DBS.