Новичку в личном кабинете Wildberries (Вайлдберриз, WB) отчёты кажутся китайской грамотой: десятки столбцов, непонятные термины, суммы, которые не сходятся с тем, что пришло на расчётный счёт. Между тем отчёты WB — это главный источник правды о вашем бизнесе. По ним вы считаете прибыль, планируете закупки, оцениваете эффективность рекламы и проверяете, не переплачиваете ли маркетплейсу.
В статье разберём шесть основных отчётов Wildberries: что показывает каждый, как его открыть, какие столбцы смотреть в первую очередь и как не попасть в ловушку «красивых цифр».
Какие отчёты есть в личном кабинете Wildberries
В личном кабинете WB (раздел «Аналитика» → «Отчёты») доступны следующие отчёты:
- Отчёт о продажах (реализация) — главный отчёт. Показывает, какие товары проданы, по какой цене, сколько удержано комиссий и сколько начислено к выплате.
- Отчёт о вознаграждениях — детализация всех комиссий и услуг WB: логистика, хранение, возвраты, штрафы.
- Акт сверки — итоговый документ за период: сколько начислено, сколько выплачено, какая задолженность.
- Отчёт по остаткам — сколько товара на складах WB и в пути.
- Отчёт по рекламе — эффективность рекламных кампаний: показы, клики, ДРР, CPC.
- Отчёт по возвратам — процент выкупа, причины возвратов, удержания за обратную логистику.
Дополнительно есть «Аналитика по заказам» и «История заказов», но для финансового учёта важны именно перечисленные шесть.
Отчёт о продажах (реализация)
Отчёт о продажах (реализация) — база для расчёта выручки и маржи. Формируется ежемесячно автоматически, но вы можете скачать его за любой период в разделе «Аналитика» → «Отчёты» → «Реализация».
Что показывает отчёт
Отчёт фиксирует момент продажи товара покупателю (факт выкупа), а не момент заказа. Это важно: заказ может быть сделан в июне, выкуплен в июле — в отчёт попадёт июль.
Структура отчёта о продажах
| Столбец | Что означает | На что влияет |
|---|---|---|
| Предмет | Категория товара | Определяет процент комиссии WB |
| Количество | Число проданных единиц | База для расчёта выручки и маржи |
| Цена розничная | Цена, которую увидел покупатель на витрине (с учётом ваших скидок) | От неё считается комиссия WB |
| Цена со скидкой WB (СПП) | Цена после применения скидки постоянного покупателя | Комиссия WB берётся именно от этой суммы, а не от вашей розничной цены |
| Комиссия WB | Сумма, которую WB удержал за продажу | Прямой расход; зависит от категории и тарифа |
| Логистика | Стоимость доставки до покупателя | Расход; зависит от объёма/веса товара и тарифа |
| Хранение | Платное хранение на складе WB за период | Расход; чем дольше товар лежит, тем больше |
| Стоимость платных услуг | Дополнительные услуги (упаковка, маркировка, приёмка) | Расход; контролировать, какие услуги подключены |
| Стоимость возврата | Удержание за обратную логистику возвращённого товара | Расход; растёт при высоком % возвратов |
| Стоимость сортировки | Плата за сортировку товара на складе | Расход; зависит от схемы работы (FBO/FBS) |
| К доплате (начислено) | Итоговая сумма к выплате продавцу за проданные товары | Это не выручка, а «выручка минус комиссии и расходы» |
| Штрафы | Штрафы за нарушения правил WB | Расход; важно отслеживать, чтобы оспаривать |
Как читать отчёт о продажах: пошагово
- Скачайте отчёт в Excel (кнопка «Скачать» в разделе «Реализация»).
- Отфильтруйте по нужному периоду (например, текущий месяц).
- Посмотрите на «К доплате» — это сумма, которая должна прийти вам на расчётный счёт за вычетом всех удержаний. Но! Она не равна чистой прибыли.
- Добавьте столбец «Цена розничная × Количество» — это ваша валовая выручка (до вычета комиссий WB).
- Сравните валовую выручку и сумму к доплате. Разница — это все расходы перед WB: комиссия, логистика, хранение, возвраты.
Пример: вы продали 100 единиц по 1000 ₽. Валовая выручка — 100 000 ₽. К доплате — 62 000 ₽. Значит, 38 000 ₽ (38 %) ушло на комиссии, логистику, хранение и возвраты.
Типичная ошибка новичка
Главная ошибка — считать сумму из столбца «К доплате» своей выручкой. Выручка — это то, что заплатил покупатель (цена розничная × количество). «К доплате» — это уже остаток после вычета всех комиссий WB. Если вы не учитываете себестоимость товара, рекламу и налоги, то «к доплате» может показаться прибылью, хотя на деле вы работаете в минус.
Отчёт о вознаграждениях
Отчёт о вознаграждениях — это детализация того, за что именно WB удержал деньги. Если отчёт о продажах показывает итог, то отчёт о вознаграждениях — развёртку каждой копейки.
Где найти
«Аналитика» → «Отчёты» → «Вознаграждения». Можно скачать за день, неделю, месяц.
Структура отчёта о вознаграждениях
| Столбец | Что означает | На что влияет |
|---|---|---|
| Тип операции | Комиссия, логистика, хранение, возврат, штраф, сортировка | Позволяет сгруппировать расходы по категориям |
| Предмет | Категория товара | Для проверки корректности начисления |
| Размер комиссии | Сумма удержания | Прямой расход |
| Ставка | Процент или тариф | Позволяет проверить, правильно ли применена ставка |
| Дата операции | Когда произошло удержание | Для сверки с отчётом о продажах |
| Номер заказа | ID заказа | Для сверки конкретных позиций |
Как читать отчёт о вознаграждениях
- Сгруппируйте данные по «Тип операции» — увидите структуру расходов:
- Сколько ушло на комиссии
- Сколько на логистику
- Сколько на хранение
- Сколько на возвраты
- Сколько на штрафы
- Проверьте «Ставка» для комиссии — соответствует ли она действующему тарифу по вашей категории. Если нет — подавайте запрос в поддержку WB.
- Обратите внимание на необычные удержания: «Сортировка», «Упаковка», «Платная примерка» — иногда WB подключает услуги автоматически, и вы платите за то, что не заказывали.
На что обратить внимание
Самая частая претензия селлеров — двойные списания или списания за логистику по заказам, которые потом вернулись. Проверяйте: если заказ был возвращён, логистика за него не должна удерживаться (или должна быть пересчитана). Расхождения встречаются регулярно — их нужно оспаривать.
Акт сверки
Акт сверки — это официальный документ, который Wildberries формирует раз в месяц. Он фиксирует все начисления, удержания и выплаты за период. Именно акт сверки используется для бухгалтерского учёта и сверки с налоговой.
Где найти
«Финансы» → «Акты сверки» → выбрать период → «Сформировать».
Структура акта сверки
| Раздел | Что показывает | На что влияет |
|---|---|---|
| Начислено | Все суммы, которые WB должен продавцу за проданные товары | Основание для выплаты |
| Удержано | Комиссии, логистика, хранение, возвраты, штрафы | Детализация расходов |
| Выплачено | Фактически перечисленные суммы | Сверка с банком |
| Задолженность на начало периода | Долг WB перед продавцом или продавца перед WB на 1-е число месяца | Контроль дебиторской задолженности |
| Задолженность на конец периода | Итоговый баланс | Должен совпадать с данными в разделе «Финансы» |
Как читать акт сверки
- Скачайте акт сверки за месяц.
- Проверьте «Начислено» — эта сумма должна совпадать с итоговой суммой из отчёта о продажах за тот же период (столбец «К доплате»).
- Проверьте «Выплачено» — эта сумма должна совпадать с поступлениями на расчётный счёт.
- Если есть расхождения — ищите причину в отчёте о вознаграждениях или обращайтесь в поддержку.
Для чего нужен акт сверки
- Для бухгалтера — это официальный документ, на основании которого ведётся учёт.
- Для проверки корректности выплат — если сумма на счету не совпадает с актом, вы можете требовать перерасчёт.
- Для налоговой — акт сверки подтверждает доходы и расходы при проверках.
Отчёт по остаткам
Отчёт по остаткам показывает, сколько товара находится на складах Wildberries (FBO) и сколько у вас на руках для поставок (FBS). Данные обновляются ежедневно.
Где найти
«Склад» → «Остатки» → «Скачать отчёт».
Структура отчёта по остаткам
| Столбец | Что означает | На что влияет |
|---|---|---|
| Артикул | Ваш внутренний ID товара | Для идентификации |
| Баркод | Штрихкод товара на WB | Для сверки с поставками |
| Размер | Размер (для размерных товаров) | Для учёта по размерной сетке |
| Количество на складе | Товар, который лежит на складе WB и доступен для продажи | Влияет на доступность товара для покупателей |
| В пути | Товар, который вы отгрузили, но WB ещё не принял | Учитывается в общем балансе |
| Зарезервировано | Товар, который заказан, но ещё не выкуплен | Временно недоступен для продажи |
| Списано | Товар, который WB списал (брак, потеря, уценка) | Потери; требует сверки |
Как читать отчёт по остаткам
- Сравните «Количество на складе» с собственными данными — сколько вы поставили и сколько продали. Если расхождение больше 1–2 %, запросите пересчёт остатков у WB.
- Следите за «Зарезервировано» — большой объём зарезервированного товара при низком проценте выкупа означает, что товар заказывают, но не покупают.
- «Списано» контролируйте еженедельно. WB может списывать товар без уведомления, и если вы не отслеживаете — теряете деньги.
Что делать с расхождениями по остаткам
Расхождения между вашими данными и данными WB — частая проблема. Алгоритм действий:
- Запросите акт сверки остатков (через раздел «Склад» → «Запрос на пересчёт остатков»).
- Если WB подтверждает расхождение — потребуйте компенсации.
- Если WB не отвечает в течение 7 дней — подавайте претензию через «Финансы» → «Претензии».
Отчёт по рекламе
Отчёт по рекламе находится в разделе «Реклама» → «Кампании» → «Статистика». Он показывает эффективность рекламных кампаний: сколько потратили, сколько заработали, какие объявления работают лучше.
Ключевые метрики отчёта по рекламе
| Метрика | Что означает | Какая считается хорошей |
|---|---|---|
| Показы | Сколько раз объявление показано пользователям | Зависит от бюджета и сегмента |
| Клики | Сколько раз пользователи кликнули по объявлению | Высокие при хороших креативах |
| CTR | Отношение кликов к показам (кликабельность) | 1–3 % — средний, выше 5 % — отличный |
| CPC | Стоимость одного клика | Чем ниже, тем дешевле трафик |
| Заказы | Сколько заказов принесла реклама | Прямой показатель эффективности |
| ДРР (Доля рекламных расходов) | Отношение расходов на рекламу к выручке от заказов (в %) | До 15 % — хорошо, 15–25 % — допустимо, выше 25 % — надо оптимизировать |
| Бюджет | Сколько потрачено на рекламу за период | Контролируйте ежедневно |
Как читать отчёт по рекламе
- Смотрите ДРР — это главный показатель эффективности. Если ДРР 10 %, то на каждый рубль рекламы вы заработали 10 рублей выручки (до вычета комиссий и расходов).
- Сравнивайте ДРР с вашей маржинальностью. Если маржа 20 %, ДРР можно держать до 15 %. Если маржа 10 %, ДРР выше 8 % уже убыточен.
- Проверяйте CPC — если он вырос, значит, конкуренция по ключевым словам увеличилась или упало качество карточки.
- Смотрите отчёт в разрезе кампаний, а не общий — одна кампания может быть убыточной, другая — суперэффективной.
Ловушка «красивых заказов»
Реклама приводит заказы, но не все заказы выкупаются. Отчёт по рекламе показывает заказы, а отчёт о продажах — выкупы. Если процент выкупа низкий, ДРР по факту продаж будет выше, чем в рекламном отчёте. Учитывайте это при планировании бюджета.
Отчёт по возвратам
Отчёт по возвратам доступен в разделе «Аналитика» → «Отчёты» → «Возвраты». Он показывает, какие товары вернули покупатели, почему и сколько это стоило.
Структура отчёта по возвратам
| Столбец | Что означает | На что влияет |
|---|---|---|
| Артикул | ID товара | Для идентификации проблемного товара |
| Количество возвратов | Сколько единиц вернули | Прямой показатель |
| Причина возврата | Брак, не подошёл, передумал, не понравился | Позволяет понять корень проблемы |
| Стоимость возврата | Удержание за обратную логистику | Расход |
| Удержание за невозврат | Если товар не вернулся на склад в нормальном состоянии | Убыток |
| Процент выкупа | Доля выкупленных товаров от заказанных | Ключевой показатель качества товара и карточки |
Как читать отчёт по возвратам
- Смотрите процент выкупа по каждому товару. Средний выкуп на WB — 40–65 %. Всё, что ниже 40 %, — красная зона.
- Анализируйте причины возвратов. Если доминирует «Брак» — проблема в поставщике или упаковке. Если «Не подошёл» — проблема в карточке: неверные размеры, обманчивые фото, неточное описание.
- Сравнивайте стоимость возврата с маржой товара. Если маржа 200 ₽, а возврат стоит 150 ₽, то каждый второй возврат съедает прибыль.
Как снизить процент возвратов
- Улучшите качество фото и описаний: покажите товар с разных сторон, укажите точные размеры, состав, материалы.
- Проверьте упаковку: товар должен доезжать до покупателя в идеальном состоянии.
- Работайте с отзывами: если в отзывах пишут «не соответствует размеру» — срочно корректируйте размерную сетку.
- Если по конкретному товару процент выкупа стабильно ниже 30 % — подумайте о его снятии с продажи.
Как свести данные из отчётов в свою таблицу
Отдельные отчёты WB полезны, но настоящая ценность — когда вы сводите их вместе и видите полную картину бизнеса. Вот простой шаблон для Excel.
Шаг 1. Соберите данные
Скачайте за месяц:
- Отчёт о продажах (реализация) — столбцы: количество, цена, к доплате
- Отчёт о вознаграждениях — сгруппируйте по типу операции
- Отчёт по рекламе — ДРР и расходы на рекламу
- Отчёт по возвратам — количество возвратов, стоимость возвратов
Шаг 2. Структурируйте в таблицу
| Показатель | Сумма, ₽ | % от выручки |
|---|---|---|
| Выручка (цена розничная × количество) | 1 000 000 | 100 % |
| Комиссия WB | −150 000 | −15 % |
| Логистика | −120 000 | −12 % |
| Хранение | −30 000 | −3 % |
| Возвраты (стоимость обратной логистики) | −40 000 | −4 % |
| Реклама | −80 000 | −8 % |
| Штрафы, списания | −10 000 | −1 % |
| К доплате (начислено) | 570 000 | 57 % |
| Себестоимость товара | −350 000 | −35 % |
| Валовая прибыль | 220 000 | 22 % |
| Операционные расходы (зарплаты, сервисы, аренда) | −100 000 | −10 % |
| Налоги (УСН 6 %) | −60 000 | −6 % |
| Чистая прибыль | 60 000 | 6 % |
Шаг 3. Анализируйте
- Какая статья расходов самая большая? Обычно это комиссия WB и себестоимость.
- Растёт ли доля логистики месяц к месяцу? Возможно, вы перешли на FBS, и это увеличило расходы.
- Хватает ли маржинальности (22 % в примере), чтобы покрыть рекламу, операционные расходы и налоги?
- Какой процент от выручки остаётся чистой прибылью? В примере — 6 %, это нормально для старта, но нужно стремиться к 10–15 %.
Шаг 4. Автоматизируйте
Вручную сводить отчёты каждый месяц — трудоёмко. Сервис MP Manager (/features/analytics) собирает данные со всех маркетплейсов автоматически: выручку, комиссии, логистику, хранение, возвраты, рекламу — в одном дашборде. Никаких ручных выгрузок и Excel-таблиц.
Частые ошибки при чтении отчётов
Ошибка 1. Путают «начислено» с выручкой
Самая распространённая ошибка. «Начислено» (к доплате) — это то, что WB перечисляет на расчётный счёт после вычета всех своих комиссий. Выручка — это то, что покупатель заплатил за товар. Разница между ними — это ваши расходы на WB (комиссия, логистика, хранение и т. д.).
Пример: товар стоит 1000 ₽, «начислено» — 620 ₽. Выручка — 1000 ₽. 380 ₽ — расходы на WB.
Ошибка 2. Не видят скрытых комиссий
WB регулярно вводит новые услуги и комиссии: «Сортировка», «Платная примерка», «Упаковка для возврата». Они автоматически добавляются в отчёт о вознаграждениях, и селлер может не заметить новые строки. Проверяйте отчёт о вознаграждениях каждый месяц — все строки должны быть вам понятны. Если появилась новая — разберитесь, за что она.
Ошибка 3. Игнорируют возвраты
Многие новички смотрят только отчёт о продажах и радуются цифрам «к доплате». Но если процент выкупа низкий (30–40 %), то половина заказов вернётся. Обратная логистика и уценка возвращённого товара могут съесть всю прибыль. Всегда учитывайте возвраты в расчётах.
Ошибка 4. Считают рекламу отдельно от продаж
Отчёт по рекламе оптимистичен — он считает заказы, а не выкупы. Реклама может давать 100 заказов, но выкуплено будет 50. ДРР по факту продаж будет в два раза выше, чем в отчёте. Всегда корректируйте ДРР на процент выкупа.
Ошибка 5. Не сверяют акт сверки с банком
Акт сверки — документ, по которому вы платите налоги. Если он не совпадает с банковской выпиской — вы либо переплачиваете налоги, либо недополучаете выплаты. Сверяйте акт каждый месяц.
Ошибка 6. Не проверяют остатки
WB может списать товар, ошибиться при приёмке или «потерять» позиции на складе. Если вы не сверяете свои остатки с данными WB — вы теряете деньги на списаниях, которые можно было оспорить. Еженедельная сверка остатков экономит до 5 % оборота.
Ошибка 7. Не учитывают СПП (скидку постоянного покупателя)
Скидка постоянного покупателя (СПП) — это скидка за счёт продавца, которую WB применяет автоматически. Она видна в столбце «Цена со скидкой WB». Ваша комиссия и логистика считаются от цены со скидкой, а не от вашей розничной цены. Если СПП большая (15–20 %), ваша фактическая цена продажи падает, а расходы — нет.
Как MP Manager помогает с отчётами Wildberries
Сводить отчёты из личного кабинета WB вручную — задача, которая отнимает 2–3 дня в конце каждого месяца. MP Manager автоматизирует этот процесс:
- Аналитика (/features/analytics) — собирает данные со всех маркетплейсов (Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет) в единый дашборд. Выручка, комиссии, логистика, хранение, возвраты, реклама — всё в одном окне.
- Автоматический расчёт маржинальности — система сама считает и показывает маржу по каждому товару, категории и всему магазину. Данные обновляются ежедневно.
- Сравнение периодов — графики и таблицы в динамике: месяц к месяцу, год к году. Вы сразу видите, какие статьи расходов растут быстрее выручки.
- Уведомления об аномалиях — система предупредит, если ДРР выше нормы или процент выкупа упал ниже порога.
С MP Manager вы перестаёте тратить дни на ручную сверку отчётов и начинаете принимать решения на основе точных, актуальных данных.
Итог
Отчёты Wildberries — не «бумажки для бухгалтера», а ваш главный инструмент управления бизнесом. Начните с малого:
- Разберитесь с отчётом о продажах — поймите разницу между выручкой и «начислено».
- Подключите отчёт о вознаграждениях — контролируйте, за что именно с вас берут деньги.
- Сверяйте акт сверки с банком каждый месяц — не дайте налогам «съесть» вашу прибыль.
- Анализируйте возвраты — это основной резерв роста маржинальности.
- Контролируйте рекламу через ДРР, скорректированную на процент выкупа.
- Сводите все данные в одну таблицу (в Excel или в MP Manager) — только так вы увидите реальную картину бизнеса.
Когда ручная таблица станет тесной — попробуйте MP Manager: 3 дня бесплатного доступа ко всем возможностям аналитики.
app.mpmgr.ru/auth/signup — 3 дня бесплатно, без ограничений.
