Если коротко: ABC-анализ на Wildberries - это инструмент, который помогает продавцам разложить ассортимент на группы по вкладу в выручку. Метод классификации товаров на основе принципа Парето показывает, какие товары приносят 80% продаж, а какие только занимают склад. Такой ABC-анализ позволяет оптимизировать ассортимент, сосредоточить усилия на прибыльных позициях и увеличить продажи.
Что такое ABC-анализ на Wildberries
ABC-анализ - это метод классификации товаров на основе их вклада в общий доход. Применительно к маркетплейсам, в том числе к Wildberries, это инструмент, который помогает продавцам понять, какие товары приносят максимум оборота.
**Базовый вариант: **анализ по выручке.
Расширенный вариант: ABC по марже (выручка × маржинальность товара).
Принцип Парето (20/80)
В основе ABC-анализа на WB лежит принцип Парето: 20% товарных позиций дают 80% выручки. Но доли A/B/C не жёстко фиксированы. Чаще всего используют пороги:
- группа A - товары, которые приносят до 80% выручки,
- группа B - доводят до 95%,
- группа C - остаток (5%).
**Важно понимать: **усилий дают 80% продаж далеко не всегда ровно 20% SKU. В одной категории A может быть 10% товаров, в другой - 30%.
Почему ABC-анализ полезен селлерам
- помогает продавцам управлять ассортиментом,
- позволяет сокращать неликвид,
- даёт понимание, какие товары приносят прибыль и нуждаются в поддержке,
- это эффективный инструмент планирования рекламы и закупок.
Как работает ABC-анализ товаров на WB
Группа A - самые прибыльные позиции
Товары из группы A приносят 70–80% выручки выбранный период. Это самые прибыльные карточки товаров, которые нужно поддерживать стоком, ценой и рекламой.
Группа B - товары-середняки
Товары группы B приносят примерно 15% оборота. Здесь часто прячутся позиции с высоким ROI - при грамотной настройке рекламы они могут переместиться в группу A.
Группа C - балласт
Товары группы C дают лишь около 5% продаж. Их можно распродать, заменить или протестировать через контент и цену.
Как сделать ABC-анализ на Wildberries самостоятельно
Экспорт из личного кабинета
- Зайдите в личный кабинет WB → раздел «Аналитика/Продажи/Отчёты».
- Выгрузите данные по доставленным заказам (с учётом возвратов).
- Исключите тестовые позиции.
Сортировка и расчёт
- Отсортируйте ваши товары по выручке.
- Доля = Выручка / Общий доход.
- Кумулятивный % = «сумма долей от первой позиции до текущей».
- Делим на группы: A до 80%, B до 95%, C остальное.
Формула в Excel/Sheets:
=ЕСЛИ(Кумулятивно<=0,8;"A";ЕСЛИ(Кумулятивно<=0,95;"B";"C"))
ABC по маржинальности
Для точных решений используйте «выручка × маржинальность товара».
Это позволяет сосредоточить усилия на реальной прибыли, а не просто на обороте.
Пример ABC-анализа на Вайлдберриз
Товар;Выручка, ₽;Доля, %;Кумулятивно, %;Группа
Футболка Basic;120000;26,7;26,7;A Худи Oversize;95000;21,1;47,8;A Костюм Home;60000;13,3;61,1;A Рюкзак Casual;45000;10,0;71,1;A Кросс-сумка City;40000;8,9;80,0;A Брелок Logo;30000;6,7;86,7;B Органайзер Box;20000;4,4;91,1;B Термокружка Go;15000;3,3;94,4;B Чехол Phone;10000;2,2;96,7;C Шоппер Bag;5000;1,1;97,8;C
| Товар | Выручка, ₽ | Доля, % | Кумулятивно, % | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Футболка Basic | 120000 | 26,7 | 26,7 | A |
| Худи Oversize | 95000 | 21,1 | 47,8 | A |
| Костюм Home | 60000 | 13,3 | 61,1 | A |
| Рюкзак Casual | 45000 | 10,0 | 71,1 | A |
| Кросс-сумка City | 40000 | 8,9 | 80,0 | A |
| Брелок Logo | 30000 | 6,7 | 86,7 | B |
| Органайзер Box | 20000 | 4,4 | 91,1 | B |
| Термокружка Go | 15000 | 3,3 | 94,4 | B |
| Чехол Phone | 10000 | 2,2 | 96,7 | C |
| Шоппер Bag | 5000 | 1,1 | 97,8 | C |
**По основе ABC-анализа видно: **5 товаров приносят 80% дохода, а хвост (C) почти не влияет на продажи.
Зачем проводить ABC-анализ на Wildberries
- Оптимизация ассортимента. Сокращать неликвидные товары и оптимизировать ассортимент.
- Рост прибыли. Увеличить продажи за счёт инвестиций в товары группы A.
- Маркетинг. Сосредоточить усилия в рекламе на позициях, которые дают 80% оборота.
- Закупки. Правильно рассчитывать объём поставок.
**Кейс. **Один продавец после ABC-анализа убрал 30 товарных карточек из группы C, сократил расходы на хранение на 15% и увеличил продажи группы A на 12% за месяц.
Как автоматизировать ABC-анализ в MP Manager
Ручное проведение авс-анализа в Excel удобно для 10 товаров, но если у вас сотни SKU - это часы работы.
MP Manager решает задачи:
- Шаблон отчёта: ABC-анализа на Wildberries по выручке или марже, пороги настраиваются.
- Отчёты: категории, склады, сезонность, динамика продаж на WB.
- Экспорт CSV, пометки для закупок.
Примеры связок:
- Фильтр A → Автопоставки: держим DOH 14–21.
- B со стабильным спросом → Цены: динамическое правило «-3% к конкуренту».
- C → Реклама: автоматическое снижение ставок, чтобы не сжигать бюджет.
ABC и XYZ: усиление анализа
ABC-анализа на Wildberries хватает, чтобы понять, какие товары приносят 80% оборота. Но он не показывает стабильность спроса.
- X - стабильный спрос (ядро ассортимента).
- Y - сезонные волны.
- Z - скачки.
В связке ABC и XYZ получаем:
- A/X - ядро продаж.
- A/Z - осторожно в рекламе и закупках.
- B/X - кандидаты для роста.
Когда и как часто проводить авс-анализ
- Для активных кабинетов - раз в неделю.
- **Для сезонных категорий (одежда и обувь, товары для дома) - **перед акцией и сразу после.
- Минимум - раз в месяц для корректировки ассортимента вашего бизнеса.
Итог
ABC-анализ на Вайлдберриз - это инструмент, который помогает продавцам управлять ассортиментом и прибылью. Он показывает, какие товары приносят 80% продаж, а какие можно сокращать.
Сделать авс-анализ можно вручную через Excel или личный кабинет, но проще и быстрее - автоматизировать через MP Manager. Это инструмент, который помогает продавцам: оптимизировать ассортимент, отслеживать прибыльность товаров, концентрировать маркетинг на А, регулировать цены и планировать поставки.
Такой подход позволяет увеличить продажи, сосредоточить усилия на ключевых позициях и строить устойчивый бизнес на маркетплейсе Wildberries.
