Большинство селлеров хранят на складах десятки позиций, которые «вроде бы продаются», но при детальном подсчёте оказываются убыточными. ABC-анализ ассортимента — это инструмент, который превращает ассортимент из «кучи товаров» в управляемую систему.
В этой статье — практический подход: как провести ABC-анализ на Wildberries и Ozon, интерпретировать результаты и принять конкретные решения по каждой группе товаров.
Что такое ABC-анализ ассортимента на маркетплейсах
ABC-анализ — это метод классификации товарных позиций по их вкладу в общий результат. На маркетплейсах обычно анализируют по выручке, прибыли (марже) или количеству проданных единиц.
Вся номенклатура делится на три группы:
- Группа A — товары, которые приносят 80% результата.
- Группа B — товары, дающие следующие 15%.
- Группа C — оставшиеся 5%.
Главное отличие от просто «ранжирования по продажам» — ABC-анализ даёт границы для принятия решений. Вы не просто знаете, какой товар продаётся лучше, а понимаете, к какой стратегической группе он относится и что с ним делать.
Принцип Парето 80/20 в ассортименте
В основе ABC-анализа лежит принцип Парето, который применительно к товарному ассортименту звучит так: 20% позиций приносят 80% выручки.
Это работает почти всегда, но с одной поправкой — конкретные пропорции зависят от ниши и ширины ассортимента. В одном магазине группа A может составлять 10% SKU, в другом — 35%. Важно не привязываться к жёстким 20%, а смотреть на реальное распределение в вашем кабинете.
| Параметр | Типичное распределение |
|---|---|
| Доля SKU в группе A | 10–25% |
| Доля SKU в группе B | 15–30% |
| Доля SKU в группе C | 45–75% |
| Доля выручки группы A | 70–80% |
| Доля выручки группы B | 10–15% |
| Доля выручки группы C | 5–10% |
Как разделить товары на категории A, B, C
Шаг 1. Соберите данные за период
Для корректного анализа нужны данные минимум за 3 месяца — это сглаживает сезонные колебания и разовые всплески. Если берёте только месяц, велик риск ошибиться: товар мог попасть в группу A из-за случайной оптовой закупки или акции.
Что понадобится:
- Выручка по каждому товару (можно взять из отчёта о продажах WB или Ozon).
- Себестоимость или закупочная цена — если делаете анализ по марже.
- Количество проданных единиц — для ABC по объёму продаж.
Шаг 2. Отсортируйте и рассчитайте доли
- Отсортируйте все товары по выручке от наибольшего к наименьшему.
- Рассчитайте долю каждого товара в общей выручке:
Выручка товара / Общая выручка × 100%. - Посчитайте кумулятивную долю нарастающим итогом.
- Присвойте группу:
- A — кумулятивная доля до 80%
- B — от 80% до 95%
- C — от 95% до 100%
Формула для Excel:
=ЕСЛИ(кумулятивная_доля<=0,8; "A"; ЕСЛИ(кумулятивная_доля<=0,95; "B"; "C"))
Шаг 3. Сделайте ABC по марже, а не по выручке
Анализ по выручке — база. Но он не показывает реальную картину прибыли. Товар из группы A по выручке может иметь нулевую или отрицательную маржинальность из-за высокой себестоимости, комиссий и логистики.
Для более точного анализа используйте вместо выручки маржинальную прибыль: (Цена продажи − Себестоимость − Комиссия − Логистика) × Количество продаж.
После такого расчёта некоторые товары из группы A «переезжают» в C, и наоборот. Именно так находятся убыточные товары, которые незаметны при поверхностном взгляде.
Пример ABC-анализа с таблицей
Допустим, у вас 10 товаров в категории «Одежда и аксессуары» на Wildberries. Вот как выглядит ABC-анализ по выручке:
| Товар | Выручка, ₽ | Доля, % | Кумулятивно, % | Группа |
|---|---|---|---|---|
| Платье Summer | 210 000 | 28,0 | 28,0 | A |
| Брюки Classic | 165 000 | 22,0 | 50,0 | A |
| Блуза Office | 120 000 | 16,0 | 66,0 | A |
| Юбка Mini | 75 000 | 10,0 | 76,0 | A |
| Жакет Formal | 45 000 | 6,0 | 82,0 | B |
| Свитер Cozy | 38 000 | 5,1 | 87,1 | B |
| Кардиган Long | 30 000 | 4,0 | 91,1 | B |
| Шорты Casual | 24 000 | 3,2 | 94,3 | B |
| Топ Basic | 18 000 | 2,4 | 96,7 | C |
| Ремень Leather | 8 000 | 1,1 | 97,8 | C |
Что видно из таблицы: 4 товара из 10 дают 76% выручки. Ещё 4 товара добавляют 18,3%. Последние 2 позиции приносят лишь 3,5% — при этом занимают складское место и требуют внимания.
Теперь посмотрите на эти же товары через ABC-анализ по марже — скорее всего, распределение изменится, потому что у разных позиций разная себестоимость и логистика.
Что делать с каждой группой: стратегии действий
Группа A — прибыльное ядро
Это ваши основные деньги. Каждый товар из этой группы нужно вести с максимальным вниманием:
- Поддержание стока. Не допускайте дефицита — потеря продаж в группе A критична. Настройте автопоставки с запасом на 14–21 день.
- Реклама. Сосредоточьте бюджет на этих позициях. Они уже конвертируют — дополнительный трафик даст максимальный прирост выручки.
- Цена. Держите конкурентную цену, но не демпингуйте. В группе A спрос стабильный, и снижение цены не так критично, как в группах B и C.
- Карточка. Регулярно обновляйте контент: инфографику, видео, фото. Даже +5% к конверсии на товаре с выручкой 200 000 ₽ дадут 10 000 ₽ дополнительного дохода.
Группа B — зона роста
Товары из группы B — самый интересный сегмент. Они уже показывают спрос, но недобирают по объёму. Здесь чаще всего скрыт наибольший потенциал для роста.
Стратегии для группы B:
- Проанализируйте причины. Почему товар не в A? Цена выше рынка? Слабый контент? Мало отзывов? Низкие позиции в поиске?
- Выберите 2–3 позиции с наибольшим потенциалом и вложитесь в их продвижение: улучшите карточку, запустите рекламу, поучаствуйте в акциях.
- Проверьте цену. Если товар из B при той же конверсии, что и товары из A, но продаётся хуже — возможно, проблема в цене или видимости.
Товары из B, которые не показывают роста 2–3 месяца подряд, можно постепенно переводить в режим «поддержка» без активных инвестиций.
Группа C — работа с балластом
Товары из группы C — основная зона для оптимизации. Именно здесь прячутся убыточные позиции, которые съедают бюджет на хранение и логистику.
Варианты действий с группой C:
| Ситуация | Действие |
|---|---|
| Товар продаётся, но с минимальной маржой | Распродать остатки, больше не закупать |
| Товар не продаётся более 60 дней | Снять с продаж или уценить для выхода из стока |
| Товар сезонный, сейчас не сезон | Перевести в режим хранения без рекламы |
| Товар новый, запущен меньше 2 месяцев назад | Оставить в группе C временно — требуется время на раскачку |
| Высокая маржа, но низкие продажи | Протестировать рекламу: если не растёт — снимать |
Важно: товары из группы C — не всегда мусор. Среди них могут быть:
- Новинки, которые ещё не раскачались.
- Сопутствующие товары (чехлы к телефонам, расходники), которые повышают средний чек.
- Товары с высокой маржинальностью, которым не хватает трафика.
Каждую позицию из C нужно оценить индивидуально, а не удалять массово.
Как ABC-анализ помогает управлять поставками и рекламой
Поставки
ABC-анализ даёт прозрачную логику для планирования закупок:
- Группа A — заказывайте с запасом, контролируйте остатки ежедневно. Дефицит здесь недопустим.
- Группа B — поставки по факту продаж с прогнозом на 2–3 недели. Можно использовать модель FBS, чтобы не замораживать деньги в товаре.
- Группа C — минимальные остатки или работа под заказ. Не закупайте товары из группы C крупными партиями без предварительного теста.
Такой подход снижает расходы на хранение и уменьшает риск списания неликвида.
Реклама
Распределение рекламного бюджета по группам:
- Группа A — 60–70% бюджета. Поддерживайте позиции, стабильно масштабируйте успешные кампании.
- Группа B — 20–30% бюджета. Тестируйте гипотезы: новые ключевые запросы, автотаргетинг, акции.
- Группа C — 5–10% бюджета. Только точечные запуски для новых товаров или распродажа остатков.
Частые ошибки в ABC-анализе
Ошибка 1. Анализ по выручке без учёта маржи
Самый опасный кейс. Товар может быть в группе A по выручке, но убыточным по марже из-за высокой себестоимости, логистики или комиссий. Всегда делайте второй проход — ABC по маржинальной прибыли.
Ошибка 2. Слишком короткий период анализа
Неделя или месяц — слишком мало. Случайный всплеск (акция, закупка оптом, сезон) исказит картину. Минимум — 3 месяца, оптимально — 6 месяцев.
Ошибка 3. Механическое удаление группы C
Как мы уже говорили, в C могут быть стратегически важные позиции: сопутка, новинки, дорогие товары с низкой частотой продаж. Каждую позицию нужно проверять отдельно.
Ошибка 4. Игнорирование дефицита
Если товар был в дефиците 30% времени, его реальные продажи могли быть выше. В ABC-анализе такой товар окажется в B или C, хотя по спросу он — чистый A. Учитывайте дни дефицита: Скорректированная выручка = Фактическая выручка / (1 − Доля дней дефицита).
Ошибка 5. Смешивание товаров из разных категорий
Нельзя сравнивать дешёвые расходники и дорогую технику в одном ABC-анализе. Делайте анализ отдельно по каждой категории или товарной группе — так результаты будут корректными.
Как MP Manager автоматизирует ABC-анализ
Если у вас 10–20 товаров, ABC-анализ можно сделать в Excel за 15 минут. Но когда ассортимент переваливает за 100–200 позиций, ручной расчёт превращается в полноценную рабочую задачу, которую нужно повторять каждую неделю.
MP Manager автоматизирует ABC-анализ:
- Готовый отчёт по выручке, марже и количеству продаж.
- Гибкие пороги для групп A, B, C.
- ABC-анализ отдельно по каждому маркетплейсу — Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет.
- Еженедельное обновление данных — не нужно выгружать отчёты вручную.
- Возможность настроить автодействия: например, переносить товары из группы C в режим «распродажа» или повышать ставки на товары из группы A.
Модуль «Аналитика» в MP Manager даёт полную картину по ассортименту: какие товары нужно поддерживать, какие продвигать, а какие — снимать с продаж. Отчёт по ABC-анализу доступен одним кликом — без Excel и ручных расчётов.
Итог
ABC-анализ ассортимента — это не разовое упражнение, а регулярный процесс управления товарной матрицей. Раз в месяц проводите классификацию и корректируйте стратегию для каждой группы:
- A — беречь и усиливать.
- B — искать точки роста.
- C — чистить и тестировать.
Такой подход избавит от убыточных товаров, высвободит деньги из неликвида и направит ресурсы в позиции, которые действительно приносят прибыль.
Хотите автоматизировать ABC-анализ и управлять ассортиментом на основе данных? 3 дня бесплатного доступа ко всем модулям MP Manager — аналитике, автопоставкам, внешней аналитике и автоценам. Начать на app.mpmgr.ru/auth/signup.
