Black Friday — главное событие года для e-commerce. В 2026 году на Wildberries и Ozon этот период станет ещё более конкурентным: обе площадки расширяют акционные механики, привлекают новых продавцов и усиливают маркетинговую поддержку. Для селлера Black Friday — это возможность за 3-4 дня сделать месячную выручку, но и риск уйти в минус, если подготовиться неправильно.
В этой статье — полная стратегия Black Friday 2026 для Wildberries и Ozon: когда начинать подготовку, как формировать скидки, настраивать рекламу, управлять остатками и анализировать результаты.
Когда стартует Black Friday 2026 на Wildberries и Ozon
Официальные даты площадки объявят ближе к ноябрю, но по опыту прошлых лет можно прогнозировать:
- Wildberries: предакционная неделя с 20 ноября, основная распродажа — 27–28 ноября (пятница), Cyber Monday — 30 ноября.
- Ozon: «Предчёрная неделя» с середины ноября, Black Friday — 27–28 ноября, Cyber Monday — 30 ноября.
Важно понимать: акция не ограничивается одной пятницей. Wildberries и Ozon растягивают событие на 7–10 дней, и для селлера это означает, что подготовка должна учитывать не один день пика, а недельный марафон.
Этап 1. Подготовка за 4-5 недель до Black Friday
Анализ прошлогодних данных
Если вы участвовали в Black Friday 2025, самое ценное, что у вас есть, — данные. Посмотрите:
- какие товары продавались лучше всего (по выручке и по марже);
- какие скидки сработали эффективно, а какие привели к минусу;
- как изменился ДРР в дни распродажи;
- сколько товара осталось нераспроданным после акции;
- как изменились позиции карточек после снятия скидок.
Если данных прошлого года нет — используйте аналитику категории. Модуль «Внутренняя аналитика» MP Manager позволяет сравнить периоды и оценить динамику продаж в вашей нише во время прошлогодней распродажи.
Отбор товаров для акции
Не все товары стоит включать в Black Friday. Оптимальная стратегия — разделить ассортимент на три группы:
| Группа | Цель | Скидка | Доля ассортимента |
|---|---|---|---|
| Локомотивы | Привлечь трафик | 30–50% | 10–15% |
| Основной ассортимент | Увеличить выручку | 15–25% | 50–60% |
| Высокомаржинальные | Заработать прибыль | 5–15% | 25–30% |
Локомотивы — товары с высокой популярностью, которые вы готовы продавать с минимальной маржой ради объёма и трафика. Основной ассортимент — товары, которые приносят основную выручку со скидкой, сохраняющей маржу. Высокомаржинальные позиции можно оставить с минимальной скидкой — их купят за счёт общего трафика распродажи.
Расчёт юнит-экономики со скидкой
До того, как вы установили скидку, пересчитайте экономику каждой позиции с учётом:
- себестоимости товара;
- комиссии площадки (на акциях комиссия может быть выше);
- логистики и хранения;
- стоимости рекламы (в Black Friday ДРР может вырасти в 2 раза);
- возвратов (в распродажу процент возвратов обычно выше).
Если после всех вычетов маржа оказывается отрицательной — товар не должен участвовать в акции. Лучше продать меньше, но заработать.
Этап 2. Подготовка за 2-3 недели
Завоз товара на склад
К середине ноября весь товар для Black Friday должен быть на складах маркетплейсов. Приёмка в конце ноября — риски, что товар не успеют оприходовать до начала акции.
Рассчитайте объём поставки с учётом прогноза продаж на акцию. Если в обычный день вы продаёте 50 единиц товара, в Black Friday спрос может вырасти в 3–5 раз. Соответственно, запас должен быть не меньше, чем на 2–3 недели продаж в обычном режиме.
Подготовка карточек
Заранее, за 2 недели до акции:
- обновите инфографику: добавьте пометку о скидке, укажите старую и новую цену;
- проверьте заполнение характеристик — Wildberries и Ozon снижают приоритет карточек с неполными данными;
- подготовьте SEO-описания с акционными ключами: «скидка», «распродажа», «Black Friday»;
- убедитесь, что в карточке указаны актуальные размеры, цвета и комплектации.
Настройка рекламных кампаний
Black Friday — период, когда стоимость клика (CPC) на Wildberries и Ozon растёт в 2–3 раза. Если вы запускаете рекламу по обычным ставкам, ваш бюджет закончится за час, а продаж не будет.
Стратегия работы с рекламой на Black Friday:
- повысить ставки на товары-локомотивы (они должны быть на виду);
- снизить ставки на товары с низкой маржой (реклама на них может сделать ДРР бесконечным);
- использовать автотаргетинг с учётом предпочтений аудитории;
- запустить отдельные кампании под «горячие» запросы: «Black Friday Wildberries 2026», «скидки на...», «распродажа ноября».
Модуль «Автореклама» MP Manager (биддер) позволяет настроить стратегию на период акции отдельно, чтобы не переключать настройки вручную. Вы задаёте целевой ДРР для периода Black Friday, и биддер автоматически распределяет бюджет между кампаниями, повышая ставки на эффективные объявления и снижая на неэффективные.
Этап 3. День Black Friday: что делать
Мониторинг в реальном времени
В пятницу вы не можете сидеть сложа руки. Отслеживайте ключевые метрики в реальном времени:
- количество заказов по каждому товару;
- ДРР по рекламным кампаниям;
- остатки на складе (чтобы не допустить дефицита);
- позиции в поиске.
Если какой-то товар продаётся слишком быстро — можно повысить цену (в рамках стратегии) или остановить рекламу, чтобы не уйти в минус.
Управление ценами в реальном времени
Black Friday — не время для ручного изменения цен на 100 товарах. Используйте репрайсер. Модуль «Автоцены» MP Manager может автоматически корректировать цены с учётом скидки, минимальной маржи и цен конкурентов. Например, если конкурент снизил цену на 10%, репрайсер может подстроиться, но не уйдёт ниже вашего порога рентабельности.
Контроль возвратов
В Black Friday процент возвратов традиционно выше. Покупатели импульсивно заказывают больше, а потом часть товаров возвращают. В 2025 году, по данным селлеров, возвраты на Wildberries во время Black Friday выросли на 20–30% по сравнению с обычными днями.
Чтобы минимизировать возвраты:
- проверьте, что фото товара соответствуют реальному виду;
- укажите точные размеры и характеристики;
- убедитесь, что описание не обещает того, чего нет в комплекте.
Этап 4. Постакционный анализ
Через 3–5 дней после окончания Black Friday проведите разбор полётов.
Какие метрики смотреть:
- выручка за дни акции в сравнении с неделей до;
- количество заказов по каждому товару (факт против прогноза);
- ДРР по дням: как менялся, не превысил ли лимиты;
- процент возвратов;
- позиции в поиске: улучшились ли после акции;
- остатки: что осталось нераспроданным;
- маржинальная прибыль: сколько реально заработали (не путать с выручкой).
Сравните результаты с Black Friday 2025, если такие данные есть. Это поможет понять, в правильном ли направлении вы движетесь.
Типичные ошибки Black Friday
Скидка без расчёта экономики
Самая частая и опасная ошибка. Скидка 50% при марже 30% — гарантированный убыток. Продажа ничего не стоит, если она приносит минус.
Нет запаса товара
Закончился товар в первый час распродажи — вы потеряли 90% потенциальной выручки от акции. Все, кто искал ваш товар, ушли к конкурентам.
Реклама без ограничений
Высокий ДРР в Black Friday — нормально, но 40% ДРР при марже 20% — катастрофа. Устанавливайте лимиты по ДРР и дневным бюджетам заранее.
Всё на одну акцию
Если весь товар завезён под Black Friday и не продался — вы остались с неликвидами до января. Диверсифицируйте поставки: часть на акцию, часть на декабрьские продажи.
Как MP Manager помогает на каждом этапе
MP Manager закрывает ключевые задачи подготовки и проведения Black Friday:
- аналитика для выбора товаров под акцию и расчёта экономики;
- репрайсер (автоцены) для защиты маржи и автоматического управления ценами;
- биддер (автореклама) для управления рекламными ставками с контролем ДРР;
- контроль остатков и автопоставки, чтобы не допустить дефицита в дни пика.
Всё это в одном интерфейсе, без переключения между личными кабинетами Wildberries и Ozon.
FAQ
Когда готовиться к Black Friday 2026?
Оптимально — с середины октября. Анализ данных прошлого года, отбор товаров под акцию и планирование поставок нужно сделать до конца октября. Завоз товара на склад — до середины ноября.
Какие скидки ставить на Black Friday?
Зависит от маржинальности товара. Локомотивы — 30–50% с минимальной маржой или даже в ноль (ради трафика). Основной ассортимент — 15–25% с сохранением маржи. Высокомаржинальные позиции — 5–15%. Перед установкой скидки пересчитайте экономику каждой позиции.
Как настроить рекламу на Black Friday?
Повысьте ставки на товары-локомотивы, снизьте на товары с низкой маржой, запустите отдельные кампании под акционные запросы, используйте автотаргетинг. Лучше всего — настроить биддер с отдельной стратегией на период акции.
Что делать, если товар закончился в первый день распродажи?
К сожалению, дозавозить товар во время акции уже поздно. На будущее — закладывайте запас с коэффициентом 3–5 от обычных продаж и следите за остатками в реальном времени.
Как анализировать результаты Black Friday?
Сравните выручку, количество заказов, ДРР, процент возвратов и остатки с неделей до акции и с аналогичным периодом прошлого года. Оценивайте не только выручку, но и маржинальную прибыль.
Попробуйте MP Manager бесплатно на 3 дня — настройте автоцены и биддер до старта Black Friday: app.mpmgr.ru/auth/signup
