Четвёртый квартал (Q4) - самый горячий период для селлеров. Октябрь, ноябрь и декабрь приносят сверхспрос и сверхприбыль. По данным аналитиков, в Q4 продажи на маркетплейсах вырастают на 40–60% по сравнению с другими кварталами. По оценке Data Insight, объём онлайн-продаж в России в Q4 2025 года превысил 2 трлн рублей, что на 35% больше предыдущего квартала. Но чтобы собрать «сливки», нужно подготовиться заранее.
По словам эксперта по сезонным продажам на маркетплейсах: «Q4 - это марафон, а не спринт. Те, кто начинает подготовку в ноябре, теряют 50% потенциальной прибыли. Начинайте в сентябре».
В статье разбираем, какие товары растут в каждый месяц Q4, как подготовиться к сезону и не потерять прибыль.
Почему Q4 - самый прибыльный сезон
Статистика подтверждает: в четвёртом квартале продажи значительно превышают остальные месяцы. На это есть несколько причин:
- Подарки - Новый год, День Святого Валентина, 8 Марта (подготовка к праздникам)
- Акции - «Всемирный день шоппинга» (11.11), «Чёрная пятница», новогодние распродажи
- Сезонность - тёплая одежда, обогреватели, подарочные наборы
- Психология - покупатели готовы тратить больше в праздничный период
- Страх не успеть - покупатели начинают покупки заранее, боясь, что товар закончится
Ключевые события Q4
| Дата | Событие | Особенности | Рост продаж |
|---|---|---|---|
| 11 ноября | Всемирный день шоппинга | Участвуют все категории товаров | +50–80% |
| Последняя пятница ноября | Чёрная пятница | Огромные скидки, всплеск продаж | +100–200% |
| Декабрь | Новогодние распродажи | Подарки, тёплые товары, праздничный декор | +70–120% |
Динамика продаж по месяцам Q4
| Месяц | Рост продаж | Ключевые события | Рекомендации |
|---|---|---|---|
| Октябрь | +20–30% | Подготовка к холодам | Закупка тёплых товаров |
| Ноябрь | +50–80% | Чёрная пятница | Максимальные скидки |
| Декабрь | +70–120% | Новый год | Подарочный ассортимент |
Важно понимать: рост продаж - это не просто больше заказов. Это и увеличение среднего чека (покупатели выбирают более дорогие товары), и рост конверсии (покупатели более мотивированы), и снижение возвратов (покупки осознанные).
Топ товаров в октябре
Октябрь - время подготовки к холодам и первым подарочным поводам.
Самые популярные категории
- Посуда и инвентарь: пароварки, кружки, тарелки, сервизы, разделочные доски
- Товары для дома: матрасы, садовые комплекты, комоды, полки
- Товары для животных: корм, наполнители, переноски, одежда для питомцев
- Обувь и одежда: полусапожки, кроссовки, зимние ботинки, леггинсы
- Рукоделие: пряжа, ткани (экокожа, трикотаж)
Что растёт по выручке
- Посуда: вставка-пароварка - взрывной рост заказов
- Товары для дома: матрасы и мебель для обустройства
- Товары для животных: сухой корм и аксессуары
- Обувь: тёплые модели выходят в топ
- Рукоделие: уютные октябрьские вечера с вязанием
Топ категорий по выручке в октябре
| Категория | Рост выручки | Средний чек | Рекомендация |
|---|---|---|---|
| Посуда | +40% | 1 500–3 000 ₽ | Пароварки, термосы |
| Товары для дома | +35% | 5 000–15 000 ₽ | Матрасы, комоды |
| Товары для животных | +30% | 2 000–5 000 ₽ | Сухой корм, аксессуары |
| Обувь | +25% | 3 000–6 000 ₽ | Зимние модели |
| Рукоделие | +20% | 1 000–3 000 ₽ | Пряжа, ткани |
Топ товаров в ноябре
Ноябрь - время «Чёрной пятницы» и активных подарочных закупок.
Самые популярные категории
- Обувь и одежда: угги, свитшоты, платья, кроссовки
- Канцелярские товары: краски, клей, ручки, пастель
- Товары для взрослых: настольные игры, наборы игрушек
- Книжная продукция: карты Таро, родословные, учебники
- Товары для животных: корма, клетки, лакомства, лотки
Что растёт по выручке
- Обувь: тренд на угги - уют и тепло
- Канцелярия: творчество для скрашивания ноябрьских вечеров
- Настольные игры: игры для двоих бьют рекорды
- Книги: гадания и обучение новому
- Товары для животных: базовый набор для питомцев
Топ категорий по выручке в ноябре
| Категория | Рост выручки | Средний чек | Рекомендация |
|---|---|---|---|
| Обувь | +60% | 3 000–7 000 ₽ | Угги, кроссовки |
| Канцелярия | +50% | 1 000–3 000 ₽ | Наборы для творчества |
| Настольные игры | +45% | 2 000–5 000 ₽ | Игры для двоих |
| Книги | +40% | 500–2 000 ₽ | Карты Таро, самоучители |
| Товары для животных | +35% | 2 000–5 000 ₽ | Корма, аксессуары |
Топ товаров в декабре
Декабрь - кульминация сезона: новогодние подарки и праздничное настроение.
Самые популярные категории
- Одежда: пижамы, водолазки, худи, термобельё
- Строительный инструмент: мультитул, пилы, лампочки, сверла
- Электроника и техника: светильники, фонари, миксеры, обогреватели
- Посуда: кружки, тарелки, столовые приборы
- Товары для животных: все виды кормов, лотки, переноски
Что растёт по выручке
- Фонари и освещение: подарочные варианты
- Одежда: пижамы для женщин, водолазки для мужчин
- Инструменты: мультитул - популярный мужской подарок
- Техника: миксеры для новогодней выпечки
- Посуда: наборы кружек для разных профессий
Топ категорий по выручке в декабре
| Категория | Рост выручки | Средний чек | Рекомендация |
|---|---|---|---|
| Одежда | +80% | 2 000–5 000 ₽ | Пижамы, термобельё |
| Инструменты | +70% | 3 000–10 000 ₽ | Мультитул, наборы |
| Электроника | +65% | 5 000–15 000 ₽ | Светильники, обогреватели |
| Посуда | +60% | 1 500–4 000 ₽ | Наборы кружек |
| Товары для животных | +50% | 2 000–5 000 ₽ | Корма, лотки |
Лидеры по выручке в Q4
Техника
- Смартфоны Camon 20 (295 млн руб.)
- Игровая консоль (121 млн руб.)
- Машинка для удаления катышков (85 млн руб.)
Товары для дома
- Пятновыводитель (271 млн руб.)
- Швабра с отжимом (128 млн руб.)
- Банное полотенце (84 млн руб.)
Одежда и обувь
- Спортивные кроссовки (247 млн руб.)
- Зимняя куртка (87 млн руб.)
- Длинное пальто (83 млн руб.)
Топ товаров по выручке в Q4
| Товар | Выручка | Категория |
|---|---|---|
| Смартфоны Camon 20 | 295 млн ₽ | Техника |
| Пятновыводитель | 271 млн ₽ | Товары для дома |
| Спортивные кроссовки | 247 млн ₽ | Обувь |
| Игровая консоль | 121 млн ₽ | Техника |
| Швабра с отжимом | 128 млн ₽ | Товары для дома |
Как подготовиться к сезону
За 2–3 месяца до начала
- Проанализируйте спрос по данным прошлых лет
- Закупите товар у поставщика (цены ниже в межсезонье)
- Подготовьте карточки - фото, описания, SEO-оптимизация
- Настройте рекламу - протестируйте кампании
За 1 месяц
- Сделайте поставки на склады маркетплейсов
- Проверьте остатки - убедитесь, что товар есть на складах
- Запустите рекламу - внутреннюю и внешнюю
- Подготовьтесь к акциям - рассчитайте скидки с учётом маржи
В сезон
- Контролируйте остатки - не допускайте out-of-stock
- Отслеживайте конкурентов - адаптируйте цены
- Реагируйте на тренды - добавляйте популярные товары
- Фиксируйте прибыль - не реинвестируйте всё в расширение
Чек-лист подготовки к Q4
| Этап | Срок | Действия |
|---|---|---|
| Анализ спроса | За 3 месяца | Изучение данных прошлых лет |
| Закупка товара | За 2 месяца | Заказ у поставщика |
| Подготовка карточек | За 1,5 месяца | Фото, описания, SEO |
| Поставки на склады | За 1 месяц | Отгрузка на склады |
| Запуск рекламы | За 2 недели | Тестирование кампаний |
| Контроль остатков | В сезон | Мониторинг и пополнение |
Расчёт окупаемости закупки:
Если вы закупаете товар за 100 000 ₽ и планируете продать его в Q4 с маржинальностью 30%, то чистая прибыль составит 30 000 ₽. Однако если вы закупаете товар за 2 месяца до сезона и храните его, добавьте стоимость хранения (5–10% от стоимости). Итоговая маржинальность составит 20–25%.
Инструменты для подготовки к сезону
Анализ спроса
- Внешняя аналитика - данные по продажам конкурентов
- Трекеры товаров - мониторинг цен и позиций
Управление ценами
- Автоматические цены - динамическое ценообразование с учётом акций
- Репрайсер - автоматическая корректировка цен
Продвижение
- Автоматические кампании - управление рекламой
- Управление кампаниями - аналитика и оптимизация
Автоматизация для Q4
| Инструмент | Функция | Зачем нужен в Q4 |
|---|---|---|
| Внешняя аналитика | Анализ спроса конкурентов | Планирование закупок |
| Автоматические цены | Динамическое ценообразование | Реакция на акции |
| Автоматические кампании | Управление рекламой | Оптимизация расходов |
| Трекеры товаров | Мониторинг цен | Контроль конкурентов |
Частые ошибки в Q4
Ошибка 1. Поздняя подготовка
Начало подготовки в ноябре - верный способ потерять прибыль. Начинайте в сентябре.
Ошибка 2. Out-of-stock в пик спроса
Товар заканчивается в самый горячий период. Карточка теряет позиции, и восстановить их сложно.
Решение: планируйте остатки с запасом 20–30%.
Ошибка 3. Слишком большие скидки
Скидка 50% может привлечь покупателей, но убьёт маржу. Рассчитывайте скидки с учётом минимальной маржинальности.
Ошибка 4. Игнорирование конкурентов
Конкуренты тоже готовятся к Q4. Отслеживайте их цены и стратегии.
Ошибка 5. Отсутствие аналитики
Без данных невозможно принимать обоснованные решения. Используйте аналитику для отслеживания продаж.
Заключение
Q4 - время максимальных продаж и прибыли. Но без подготовки сезон превращается в хаос. Начните подготовку за 2–3 месяца, проанализируйте спрос, закупите товар и настройте продвижение.
Главное:
- Не откладывайте подготовку - начните заранее
- Анализируйте данные прошлых лет
- Контролируйте остатки и не допускайте out-of-stock
- Используйте инструменты автоматизации
- Фиксируйте прибыль и не рискуйте без необходимости
Успешный Q4 - результат планирования, а не удачи.
