Месяцы с октября по декабрь - горячая пора для онлайн-площадок и селлеров. Вы уже нацелились на взрывные продажи? Расскажем, как готовиться к Черной пятнице на маркетплейсах и получить максимум выгоды. Плюс поможем разобраться, стоит ли вам вообще в ней участвовать.
Даты проведения Черной пятницы
Когда будет Черная пятница на Wildberries? В личном кабинете селлера появляется информация о датах проведения. Обычно акция начинается в середине ноября и заканчивается в начале декабря. Скидки на Вайлдберриз в Черную пятницу - максимальные, поэтому маркетплейс требует особо внимательного подхода к участию.
Ozon официально сообщает о проведении Black Friday - обычно с середки ноября по начало декабря.
Акция Черная пятница на Яндекс Маркет ориентировочно будет проходить в те же сроки, что и на других крупных маркетплейсах.
Как понять, стоит ли участвовать
Чтобы ответить на этот вопрос, заранее посчитайте предполагаемые расходы и прибыль. Вот памятка, как проанализировать выгоду от участия:
1. Проверьте юнит-экономику
Посмотрите, сколько вы зарабатываете на единице товара. Вам нужна юнит-экономика - расчет прибыли с учетом всех расходов.
2. Посмотрите текущие скидки
Посмотрите, какие скидки уже действуют на товары. Вы поймете, на какие товары можете увеличить скидку, а какие и так уже на грани.
На Вайлдберриз это делается через раздел «Цены и скидки» → «Сформировать файл с текущими ценами».
На Яндекс Маркете через раздел «Товары» → «Цены».
На Ozon - «Цены и акции» → «Обновить цены».
Скачайте файл с действующими ценами и тщательно изучите размер скидок на все позиции.
На Черной пятнице маркетплейсы предложат увеличить скидки еще на 10–20% от текущих. Допустим, сейчас цена снижена на 50%, а на период акции достигнет 70%.
Пример расчета выгоды
Давайте посчитаем выгоду от участия на примере сковородок:
- Розничная цена сковородки: 1500 ₽
- Действующая скидка: 50% (цена до скидки - 3000 ₽)
- Себестоимость с учетом всех расходов: 500 ₽
- Текущая прибыль: 1000 ₽ (1000 ₽ − 500 ₽)
На Черную пятницу маркетплейс предложил сделать скидку до 70%:
- Розничная цена: 900 ₽ (3000 ₽ × 70%)
- Прибыль: 400 ₽ (900 ₽ − 500 ₽)
Разница существенная. От участия в акции выгода с одной единицы снизится более чем в 2 раза. А если расходов не на 500 ₽, а 1000 ₽? Тогда вы бы стали торговать в минус.
Учитывайте оборачиваемость
Есть один нюанс - оборачиваемость. На период Черной пятницы она резко увеличивается. То есть продавцы больше зарабатывают не столько за счет маржи, сколько за счет увеличения объема продаж.
Для расчета оборачиваемости используйте формулу:
Оборачиваемость = Средние товарные запасы / Среднедневной объем продаж
Для примера возьмем те же сковородки. В месяц проведения Черной пятницы продали 1200 штук. В обычные месяцы покупают в среднем по 400 штук, поэтому товарных запасов на месяц - 450 штук.
- В обычный месяц: 450 / (400/30) = 33,75 дня
- В месяц Черной пятницы: 450 / (1200/30) = 11,25 дня
Оборачиваемость поднялась почти в 3 раза. В обычные месяцы мы продаем одну сковородку за 1500 ₽ и зарабатываем с нее 1000 ₽. Но на Черную пятницу продадим 3 и заработаем 1200 ₽ (прибыль 400 ₽ при скидке 70%). Прибыль будет больше за счет повышенного спроса.
Для автоматического расчета юнит-экономики и мониторинга остатков используйте инструменты MP Manager - они помогут получить объективные данные без ручной работы.
Чек-лист по подготовке магазина к акции
Теперь вы знаете, как рассчитать прибыль при повышенной скидке. Еще важно оценить готовность товаров к участию. Вот простые шаги, чтобы быть наготове:
1. Проанализируйте прошлую Черную пятницу
Посмотрите, что было с вашим / похожим товаром в прошлую ЧП. Сколько единиц продавалось, какие были установлены скидки.
Для этого используйте аналитические инструменты MP Manager - они помогут получить статистику за прошлые периоды.
2. Пополните остатки товаров
Сентябрь-октябрь - самое время, чтобы успеть до предновогоднего ажиотажа. Сортировочные центры еще не сильно загружены, поэтому найти свободные дни приема будет проще.
3. Разнообразьте ассортимент
Привезти ходовые предновогодние товары, такие как свитера с оленями и елочные игрушки из Китая, вы уже вряд ли успеете. Но закупить у российских поставщиков и отгрузить на маркетплейсы еще возможность есть.
4. Организуйте логистику
По модели FBO самое главное - грамотно распределить остатки по центральным и региональным складам. Локальные заказы сейчас в приоритете - маркетплейсы поощряют скидками за быструю логистику.
Если работаете по FBS, в личном кабинете можете изменить даты работы, например, добавить субботу и воскресенье к рабочим дням, ускорить сдачу грузов в пункты приемки.
5. Отредактируйте карточки товаров
Используйте эффективные инструменты (например, рич-контент), обновите фотографии, добавьте интересное видео, проверьте описание и инфографику. Во время акций покупательская активность растет - не упустите возможность нарастить аудиторию.
Для оптимизации карточек товаров используйте инструменты MP Manager - они помогут улучшить контент и повысить конверсию.
6. Промониторьте цены конкурентов
Возьмите 5–10 максимально похожих карточек, проанализируйте их цены и сравните со своими. Посмотрите выручку топовых продавцов - как она зависит от размера скидки.
Для мониторинга цен конкурентов используйте инструменты аналитики MP Manager - они помогут автоматизировать процесс сбора данных.
Инструменты для максимального результата
Возьмите на вооружение самые эффективные способы продвижения. Они помогут раскачать магазин к началу Черной пятницы.
Ozon
- Бонусы продавца - программа лояльности для селлеров. Один бонус = один рубль. Бонусы копятся на счете покупателя: ими можно оплачивать следующие покупки
- Отзывы за баллы - люди с удовольствием напишут отзыв за баллы, которые они смогут потратить на будущие покупки
- Реклама - однозначно улучшает позиции в поиске и увеличивает продажи. Хорошую эффективность показывают трафареты и продвижение в поиске
Wildberries
- Бустинг - маркетплейс поощряет участников акций и поднимает их позиции в выдаче. Если участвует больше 50% товаров из всего ассортимента, то позиции повысятся до 30%
- Реклама - продвигает товар выше в выдаче и увеличивает охваты, соответственно, растут переходы в карточки и заказы
Для автоматизации рекламных кампаний используйте инструменты MP Manager - они помогут оптимизировать расходы и повысить эффективность рекламы.
Яндекс Маркет
- Буст продаж - поднимет карточки в выдаче, а селлер получит больше заказов. Ваши товары будут наравне с топовыми, но за это надо заплатить
- Полка - специальный блок с товарами, который отображается на страницах Маркета. Его можно установить на поисковой выдаче или в карточке товара
- Программа лояльности Яндекс Плюс - подписка, которая действует для всей экосистемы Яндекса. За покупки клиентам начисляется кэшбэк баллами Яндекс Плюса
Главные выводы
- Проанализируйте прошлые продажи - так вы определите объем поставок и избежите out of stock
- Внимательно ознакомьтесь с условиями участия - за несколько дней до старта у вас будет время рассчитать выгоду для каждой товарной позиции
- Проведите полный аудит своего магазина - освежите контент, сделайте более вкусную подачу продукта
- Пополните запасы и грамотно распределите их по складам
- Пользуйтесь платными инструментами продвижения - они поднимут позиции карточек и раскачают ее к сезону распродаж
Для автоматизации подготовки к Черной пятнице и мониторинга ключевых показателей используйте полный набор инструментов MP Manager - аналитика, автоматизация, управление рекламой и многое другое в одном сервисе.
Кейсы успешного участия в Черной пятнице
Кейс 1: Селлер электроники
Подготовка:
- Проанализировал продажи прошлого года
- Увеличил запасы на 50% заранее
- Обновил карточки товаров
- Настроил рекламные кампании
Результаты:
- Выручка выросла в 3 раза по сравнению с обычным месяцем
- Конверсия увеличилась с 2.5% до 4.2%
- Рейтинг магазина вырос с 4.3 до 4.6
Кейс 2: Селлер одежды
Подготовка:
- Сфокусировался на ходовых товарах (куртки, пуховики)
- Установил скидки 30-40%
- Запустил акцию «3 по цене 2»
- Увеличил бюджет рекламы на 200%
Результаты:
- Продал 1200 единиц за неделю (обычно 300)
- Средний чек вырос на 25%
- Новых клиентов - 800 человек
Кейс 3: Селлер товаров для дома
Подготовка:
- Выбрал товары с высокой маржой
- Установил скидки 20-30%
- Подготовил пакетные предложения
- Настроил автоматические ответы на отзывы
Результаты:
- Прибыль выросла на 40% (за счет объема)
- Процент выкупа увеличился с 75% до 88%
- Средний рейтинг - 4.7 звезд
Чек-лист подготовки к Черной пятнице за 3 месяца
За 3 месяца до старта
- Проанализируйте продажи прошлого года
- Определите товары для участия в акции
- Рассчитайте юнит-экономику для каждого товара
- Начните переговоры с поставщиками
- Спланируйте бюджет на закупки и рекламу
За 2 месяца до старта
- Разместите заказы у поставщиков
- Начните подготовку карточек товаров
- Настройте рекламные кампании
- Подготовьте шаблоны ответов на отзывы
- Обучите команду работе в период акции
За 1 месяц до старта
- Примите товар и разместите на складе
- Проверьте карточки товаров
- Протестируйте рекламные кампании
- Настройте автоматические процессы
- Проведите финальную проверку всех систем
За 1 неделю до старта
- Проверьте остатки на складе
- Убедитесь в работоспособности всех систем
- Проведите финальное совещание с командой
- Настройте мониторинг ключевых показателей
- Приготовьтесь к работе в усиленном режиме
Для автоматизации подготовки к Черной пятнице и мониторинга ключевых показателей используйте инструменты MP Manager - они помогут получить объективные данные и принять обоснованные решения.
Как измерить результаты Черной пятницы
После завершения акции важно проанализировать результаты:
Ключевые метрики для анализа
| Метрика | Как считать | Целевое значение |
|---|---|---|
| Выручка | Сумма всех продаж за период акции | Рост в 2-3 раза |
| Конверсия | Заказы / Переходы × 100% | Рост на 30-50% |
| Средний чек | Выручка / Количество заказов | Рост на 20-30% |
| Процент выкупа | Выкупленные / Заказанные × 100% | Рост на 10-15% |
| Рейтинг | Средняя оценка покупателей | Рост на 0.2-0.3 звезды |
| Рентабельность | Прибыль / Выручка × 100% | Не ниже обычного уровня |
Вопросы для анализа
- Какие товары показали лучшие результаты?
- Какие скидки оказались наиболее эффективными?
- Какие инструменты продвижения дали максимальный эффект?
- Какие ошибки были допущены и как их избежать в следующем году?
- Какие товары стоит добавить в ассортимент для следующей акции?
Для автоматизации анализа результатов используйте инструменты MP Manager - они помогут получить объективные данные и принять обоснованные решения.
Частые ошибки при участии в Черной пятнице
Ошибка 1: Слишком большие скидки
Установка скидок выше 50-60% может привести к убыткам, даже при большом объеме продаж.
Решение: Рассчитайте юнит-экономику для каждой скидки. Убедитесь, что при максимальной скидке вы остаетесь в плюсе.
Ошибка 2: Недостаточные запасы
Если товар закончится в первый день акции, вы потеряете значительную часть потенциальной выручки.
Решение: Увеличьте запасы на 50-100% по сравнению с обычным месяцем. Учитывайте прошлые продажи и прогнозируйте рост.
Ошибка 3: Плохой контент карточек
Во время акций покупательская активность растет, но и конкуренция увеличивается. Плохие фото и описания отпугнут покупателей.
Решение: Обновите фото, добавьте инфографику, проверьте описания. Убедитесь, что карточки выглядят привлекательно.
Ошибка 4: Отсутствие рекламы
Без платного продвижения ваши карточки могут затеряться среди тысяч других предложений.
Решение: Увеличьте бюджет рекламы на 200-300%. Настройте автоматические кампании.
Ошибка 5: Игнорирование отзывов
Во время акций количество отзывов увеличивается. Если не отвечать на них, рейтинг упадет.
Решение: Настройте автоматические ответы. Выделяйте 1-2 часа в день на обработку критических отзывов.
Инструменты MP Manager для Черной пятницы
Для максимального результата в Черную пятницу используйте следующие инструменты MP Manager:
1. Аналитика
- Анализ продаж прошлых периодов
- Мониторинг конкурентов
- Прогнозирование спроса
- Контроль юнит-экономики
2. Автоцены
- Динамическое ценообразование
- Автоматическое изменение цен в зависимости от спроса
- Контроль маржи
- Мониторинг цен конкурентов
3. Автокампании
- Автоматическая настройка рекламы
- Оптимизация ставок и бюджетов
- Мониторинг эффективности кампаний
- Автоматическое отключение неэффективных кампаний
4. Автоответы
- Автоматические ответы на отзывы
- Шаблоны ответов для разных ситуаций
- Мониторинг рейтинга
- Эскалация критических отзывов
Для автоматизации подготовки к Черной пятнице и мониторинга ключевых показателей используйте инструменты MP Manager - они помогут получить объективные данные и принять обоснованные решения.
