Многие продавцы думают: чтобы товар продавался, его нужно везти в Коледино или Электросталь. Всё остальное — риски, лишние расходы и неизвестность.
Но реальность такова: региональная логистика Wildberries помогает быть ближе к покупателю, повышать индекс локализации, снижать издержки и быть выше в поисковой выдаче.
В выпуске подкаста «Открытый разговор» мы поговорили с Романом Щегловым, руководителем аналитики данных FBW. Обсуждение получилось практичным: куда везти товар, почему регионы — это не страшно, как работает транзит и за счёт чего продавец может реально снизить расходы. В этой статье — главные выводы из подкаста.
Цифра выпуска. Продавцы, которые распределяют товар по регионам в соответствии со спросом, получают на 8% больше заказов.
FBW: модель, где логистика становится стратегией
FBW — это модель, когда продавец привозит товар на склад Wildberries, а хранение и доставку до покупателя маркетплейс берёт на себя.
При работе по этой модели логистика перестаёт быть просто операционной задачей. Она становится частью коммерческой стратегии: важно не просто привезти товар на склад, а выбрать тот, где товар быстрее встретится со своим покупателем.
Как система выбирает склад для заказа
Логистическая система Wildberries построена на сочетании центральных и региональных складов. Крупные центры — Коледино, Электросталь и другие — принимают основной объём поставок, а региональные склады в Казани, Краснодаре и других городах обеспечивают более быструю доставку покупателям в этих регионах и ближайших.
Когда покупатель оформляет заказ, система подбирает склад по нескольким параметрам. Один из ключевых — близость товара к покупателю. Если нужный товар есть на региональном складе, заказ поедет именно оттуда.
Главный миф: продавать можно только с центральных складов
Многие продавцы до сих пор везут почти весь товар в центр: Коледино и Электросталь. Раньше центральные склады действительно были главной точкой входа в продажи.
Но логистическая инфраструктура Wildberries выросла. Теперь она позволяет масштабировать операции, справляться с пиковыми нагрузками и обеспечивать высокий уровень сервиса для продавцов и покупателей.
Региональные склады не забирают продажи, а помогают их поймать
Вот 3 причины завозить товар на региональные склады:
- сокращается срок доставки, а значит, выше вероятность покупки;
- увеличивается видимость товара в выдаче в нужном регионе и конверсия в заказ;
- растёт индекс локализации → снижаются расходы на логистику.
Если товар хранится ближе к покупателю, он быстрее доезжает, лучше конкурирует по срокам доставки и помогает продавцу повышать индекс локализации.
Если товар лежит только на центральных складах, индекс локализации будет ниже. А это ведёт к удорожанию логистики. Когда продавец распределяет товар по регионам, индекс растёт, а общая стоимость логистики за проданный товар снижается.
Алгоритмы Wildberries учитывают индекс локализации и отдают приоритет товарам, которые доступны в конкретном регионе. В результате выдача становится более локальной: покупатель видит выше те товары, которые уже находятся рядом и могут быть доставлены быстрее.
По словам эксперта Wildberries, продавцы, которые распределяют товар по регионам в соответствии со спросом, получают на 8% больше заказов. Это не магия, а практический эффект от того, что товар оказался ближе к реальному спросу.
Транзит: способ попасть в регионы без собственной логистики
Один из самых распространённых страхов у продавцов — дорогая и сложная логистика в регионы. На деле всё решается транзитными направлениями — сейчас у Wildberries их более 60.
Как это работает: продавец отгружается на ближайший склад, у которого открыто нужное транзитное направление, а дальше Wildberries распределяет поставку по региональным складам через свою логистическую сеть.
Например, склад Обухово находится рядом с Электросталью, поэтому для продавца из центрального региона отгрузка туда выглядит почти так же привычно, как поставка в центр. Но через Обухово товар можно отправить по множеству региональных направлений.
Стоимость транзита остаётся в среднем 11–12 ₽ за единицу товара.
Как понять, куда и сколько везти
Не нужно полностью отказываться от центральных складов. Значительная часть спроса приходится на ЦФО, Москву и область. Если товара в центре нет совсем, его логично завезти туда в первую очередь.
Но ошибка — завозить весь объём в центр на полгода вперёд. Более гибкая стратегия выглядит так: часть товара держать в центре, а остальное распределять по регионам через транзитные направления.
Если у товара уже есть история продаж, посмотрите, где формируется спрос. Это лучший ориентир для распределения по складам. В разделе «Поставки» на WB Partners можно посмотреть рекомендации: в какой регион и сколько товара лучше отвезти. Эти подсказки формируются на основе исторических данных, спроса и внутренней аналитики маркетплейса.
Если истории продаж по регионам пока нет, постепенно тестируйте спрос. Начните с небольших поставок, смотрите на динамику заказов и усиливайте регионы, где спрос подтверждается.
Кроме того, у региональных складов ниже коэффициенты хранения. Если вы не попали в объём или сезон, ошибка может стоить дешевле, чем аналогичная в центре.
А ещё Wildberries периодически запускает акции с бесплатным хранением на отдельных региональных складах. Такие предложения стоит отслеживать в новостях личного кабинета.
Почему иногда нельзя завезти товар на региональный склад
Иногда продавцы сталкиваются с ситуацией, когда на региональном складе нет лимитов. Эти ограничения на завоз связаны с управлением складской инфраструктурой. Здесь работают сразу несколько факторов: правила товарного соседства, требования противопожарной безопасности, ограничения по размерам и типам хранения, распределение мест под разные габариты и категории продукции. Именно поэтому маркетплейс периодически вводит лимиты на поставки — особенно в периоды высокой загрузки.
При этом система управления складами постепенно становится более гибкой. С середины прошлого года Wildberries использует технологии компьютерного зрения для мониторинга заполненности складов. Система анализирует занятость по категориям товаров, типам хранения и габаритным группам. Это позволяет платформе точнее прогнозировать загрузку складов и управлять приёмкой на основе статистических данных.
Как реально снизить затраты на логистику
Первый способ — не возить воздух. Если маленький товар лежит в большой коробке, продавец платит за лишний объём. Упаковку стоит уменьшать там, где это безопасно для товара. Но без фанатизма: повреждения и возвраты почти всегда обходятся бизнесу дороже, чем несколько лишних сантиметров упаковки.
Второй способ — повышать локализацию. Товар должен храниться не только в центре, но и там, где есть спрос. Тогда заказ чаще едет с ближайшего склада, а стоимость логистики снижается.
Третий способ — учитывать более низкие коэффициенты на региональных складах. Грамотное распределение помогает экономить не только на доставке, но и на хранении.
Как MP Manager помогает управлять поставками
Планировать распределение товаров по складам вручную — трудоёмкая задача, особенно при ассортименте от 50–100 позиций. Автопоставки MP Manager помогают планировать распределение товаров по складам с учётом индекса локализации.
Система анализирует историю продаж по каждому баркоду, подсказывает оптимальные объёмы поставки на каждый склад и автоматически формирует заявки. Вы не пропустите момент, когда нужно догрузить региональный склад, и не заморозите лишние деньги в стоке.
Модуль «Аналитика» (/features/analytics) показывает текущий индекс локализации по каждому товару, динамику за 13 недель и влияние ИЛ на стоимость логистики — в одном дашборде без свода Excel.
Подведём итоги
Схема распределения товаров довольно простая.
Центр — в приоритете. Центральный федеральный округ — ключевой рынок для продаж. Если товара нет в центре, вы теряете значительную часть потенциального спроса.
Дальше — регионы через транзит. Остальной объём можно отправлять через транзитные направления. Например, отгружать товар в Обухово или другой ближайший склад, работающий с транзитом, а дальше Wildberries самостоятельно распределит поставку по регионам.
Ориентируйтесь на рекомендации Wildberries. В разделе «Поставки» можно увидеть рекомендации: сколько товара и в какие направления лучше отправить. Это хороший ориентир, особенно если вы только выстраиваете логистику.
И главное: небольшой объём поставки не проблема. Транзит тарифицируется поштучно, поэтому нет необходимости ждать, пока соберётся крупная партия или целая фура.
Формула сильной логистики
Закрыть центральный спрос → изучить региональный спрос → распределить товар по складам → использовать транзит → следить за индексом локализации и стоимостью логистики.
Хотите управлять поставками проще? Автопоставки MP Manager помогут распределять товар по складам с учётом индекса локализации, аналитики продаж и рекомендаций Wildberries. Всё в одном интерфейсе — без Excel и ручного контроля.
