Сезонные распродажи на маркетплейсах — это не просто возможность увеличить выручку, а обязательный элемент стратегии любого селлера. В 2026 году Wildberries и Ozon продолжают развивать акционные механики, и тот, кто готовится заранее, получает основной профит.
В этой статье — календарь ключевых распродаж на 2026 год, рекомендации по скидкам в разных категориях и система подготовки, которая поможет не уйти в минус.
Календарь основных распродаж на 2026 год
Обе площадки проводят как общефедеральные акции (Чёрная пятница, Cyber Monday), так и собственные — «Ozon Жаркая распродажа», «WB Суперценник» и другие.
| Период | Событие | Wildberries | Ozon |
|---|---|---|---|
| Февраль — март | Весенняя распродажа | Распродажа к 23 Февраля, к 8 Марта | «Весенний марафон», «8 Марта — праздник весны» |
| Апрель — май | Праздничный сезон | Пасха, майские скидки | «Майская распродажа» |
| Июнь | Начало лета | «Летний суперценник» | «Ozon Жаркая распродажа» |
| Июль — август | Школьный сезон | «День знаний — готовимся к школе» | «Собери ребёнка в школу» |
| Сентябрь | Осенний старт | «Осенний ценопад» | «Осенний марафон» |
| Октябрь — ноябрь | Предпраздничный | «Предчёрная пятница» | «Ozon Предчёрная неделя» |
| Конец ноября | Чёрная пятница | Black Friday | Black Friday |
| Начало декабря | Cyber Monday | Cyber Monday | Cyber Monday |
| Декабрь — январь | Новогодние | «Новогодняя распродажа» | «Новогодний марафон» |
Дополнительно в течение года проходят тематические акции: «День защиты детей», «Хэллоуин», «День святого Валентина» — они дают всплеск продаж в узких категориях. Следите за анонсами в личных кабинетах.
Как Wildberries и Ozon проводят акции
Механики у площадок похожи, но есть важные отличия, которые влияют на подготовку.
Wildberries чаще использует модель, при которой селлер самостоятельно предлагает скидку, а площадка одобряет её и включает товар в общую акционную подборку. Чем выше скидка — тем больше шанс получить видимость. Однако главная ловушка: если не рассчитать маржинальность, на высокой скидке можно уйти в минус.
Ozon чаще работает через «Акции» в личном кабинете, где продавец выбирает товары и процент скидки из предложенных диапазонов. Ozon также активно использует промокоды — они позволяют давать скидку избирательно, не обрушая базовую цену в карточке.
Общее правило для обеих площадок: чем выше скидка — тем выше приоритет в выдаче. Но приоритет не равен продажам, если маржа нулевая.
Какие скидки устанавливать в разных категориях
Размер скидки должен зависеть не от того, «сколько не жалко», а от экономики товара. Вот ориентировочные диапазоны для разных групп:
| Категория | Типичная скидка на акции | Маржа для комфортного участия |
|---|---|---|
| Одежда и обувь | 15–40% | от 50% |
| Электроника и техника | 5–20% | от 25% |
| Товары для дома | 10–30% | от 40% |
| Красота и здоровье | 15–35% | от 45% |
| Детские товары | 10–25% | от 35% |
| Продукты и напитки | 5–15% | от 30% |
| Книги и канцелярия | 10–25% | от 35% |
Эти цифры — ориентир. В каждой нише своя конкурентная среда, и перед акцией стоит пересчитать экономику индивидуально.
Как подготовиться к сезону заранее
Готовиться к распродаже нужно за 3–4 недели до её начала.
-
Проанализируйте прошлые акции. Посмотрите, какие товары продавались в аналогичный период год назад, какие скидки сработали, а какие — нет. Без исторических данных вы будете действовать вслепую.
-
Пересчитайте юнит-экономику. До акции — не после. Убедитесь, что цена со скидкой покрывает себестоимость, комиссию площадки, логистику, хранение и рекламу. Если после всех вычетов остаётся ноль — акция не нужна.
-
Проверьте остатки. Участие в акции при дефиците товара приведёт к отменам заказов и штрафам. Завезите товар на склад за 2–3 недели до старта.
-
Обновите карточки. Акция даёт повышенный трафик — карточка должна конвертировать: качественные фото, заполненные характеристики, актуальные SEO-ключи.
-
Настройте рекламные кампании. В период распродажи конкуренция за внимание выше. Заранее подготовьте кампании с повышенными ставками на акционные товары.
-
Подготовьте акционные баннеры и инфографику. Если площадка позволяет загрузить баннер для акции — сделайте это. Визуальное выделение увеличивает CTR.
Как не уйти в минус на распродаже
Самая частая ошибка селлера — участие в акции ради участия. Вот как этого избежать.
1. Считайте не выручку, а маржинальную прибыль
Продать 1000 единиц с нулевой маржой — значит потерять время и деньги. Продать 300 единиц с маржой 20% — заработать. Всегда смотрите на абсолютную прибыль, а не на оборот.
2. Учитывайте комиссии площадки
На Ozon при акциях комиссия может вырасти на 5–10% в зависимости от категории. На Wildberries — аналогично. Эти расходы нужно закладывать в цену заранее.
3. Не демпингуйте без стратегии
Скидка 50% имеет смысл, если вы:
- выходите из ниши и распродаёте остатки;
- заводите новую категорию и набираете отзывы;
- KPI — захват доли рынка, а не прибыль здесь и сейчас.
Во всех остальных случаях скидка выше 30% должна быть обоснована цифрами, а не эмоциями.
4. Контролируйте рекламный бюджет
В распродажу стоимость клика растёт. Если вы участвуете в акции и параллельно запускаете рекламу, ДРР (доля рекламных расходов в выручке) может улететь за 25–30%. Заранее ограничьте дневной бюджет и следите за эффективностью.
Аналитика после акции: что сработало
После окончания распродази нужно разобрать результаты — пока данные свежие.
Какие метрики смотреть:
- выручка и количество заказов в дни акции и за неделю до неё;
- средний чек: вырос или упал;
- возвраты: не увеличился ли процент брака или несоответствия ожиданиям;
- позиции в поиске: улучшилась ли органика после акции;
- ДРР по акционным товарам: сколько вы потратили на рекламу для привлечения покупателей, которые пришли по скидке.
Если после акции продажи остались на повышенном уровне — отличный сигнал. Если резко упали — возможно, сработал эффект «накупили по скидке и ушли».
Сравните результаты с аналогичным периодом прошлого года — это поможет отличить сезонный рост от эффекта конкретной акции.
Как MP Manager помогает с ценами и анализом
Подготовка к распродаже и последующий анализ — процессы, которые можно автоматизировать, чтобы не сидеть в таблицах.
Модуль «Цены» (репрайсер) позволяет настроить стратегию ценообразования с учётом маржинальности. Вы задаёте минимальную цену, ниже которой сервис не опустится, даже если акция требует скидки. Это защита от минуса. Репрайсер также умеет синхронизировать цены между Wildberries и Ozon (кросс-цена) — чтобы на обеих площадках акция проходила согласованно.
Модуль «Внутренняя аналитика» даёт юнит-экономику по каждому артикулу: вы видите реальную прибыль, рентабельность и точку безубыточности. Это база для принятия решения — участвовать в акции или нет. А после распродажи аналитика покажет динамику продаж, возвратов и позиций в разрезе каждого товара.
В связке эти два модуля позволяют не только не уйти в минус на акции, но и понять, какие скидки реально работают на рост бизнеса, а не на пустой оборот.
Итог
Сезонные распродажи — не лотерея, а инструмент, который работает предсказуемо при правильной подготовке.
- Знайте календарь акций на 2026 год — планируйте поставки и бюджет заранее.
- Считайте экономику до старта, а не после.
- Устанавливайте скидки, которые позволяют оставаться в плюсе.
- Анализируйте результаты — без данных каждое следующее решение будет гаданием.
- Используйте инструменты автоматизации, чтобы не тратить время на рутину и не пропускать критические сигналы.
Попробуйте MP Manager бесплатно на 3 дня — настройте автоцены и посмотрите реальную аналитику своего магазина: app.mpmgr.ru/auth/signup
