Юнит-экономику можно считать по-разному: для товара, который уже продаётся — чтобы понять реальную прибыль на единицу, или для новинки, которую только планируете завести — чтобы заранее просчитать расходы и установить правильную цену. В обоих случаях логика одна: смотреть не на оборот, а на то, сколько остаётся с каждой проданной единицы после всех затрат.
Что такое юнит-экономика простыми словами
Юнит-экономика — это расчёт прибыли и маржинальности на одну единицу товара с учётом всех реальных затрат: себестоимости, логистики, хранения, комиссий маркетплейса, рекламы и налогов.
Звучит просто, но на практике большинство продавцов смотрят на оборот или на то, что приходит на расчётный счёт — и делают неверные выводы. Оборот в 3 млн рублей в месяц может скрывать убыточные позиции: одни артикулы зарабатывают, другие съедают всю маржу логистикой и возвратами. Пока смотришь на общую выручку — этого не видно.
Юнит-экономика переводит вопрос «как идут продажи?» в вопрос «сколько я зарабатываю с каждой единицы этого конкретного товара (и зарабатываю ли вообще?)».
Почему 18% маржи превращаются в 4%
Разберём на конкретном примере. Возьмём условный товар — футболка на Wildberries. Многие новички считают так:
| Статья | Сумма, ₽ | % от цены |
|---|---|---|
| Цена продавца (до СПП) | 1 500 | 100% |
| Себестоимость товара | 300 | 20% |
| Комиссия маркетплейса (34,5%) | 518 | 34,5% |
| Логистика | 225 | 15% |
| Хранение | 30 | 2% |
| Реклама (ДРР 6%) | 90 | 6% |
| Налог | 72 | 4,8% |
| Чистая прибыль | 337 | ≈18% |
18%, 337 ₽ с каждой продажи — неплохо, да? ❌ Неплохо, но неверно.
Вот что не учли:
| Пропущенная статья | % от цены |
|---|---|
| Эквайринг | 2,5% |
| Процент брака | 2% |
| Операционные расходы | 2% |
| Логистика со склада (полная) | 23% (а не 15%) |
Итоговая чистая прибыль: 62 ₽ или 4% вместо ожидаемых 18%.
Всего-то пара процентов там, пара тут — и разница в 14 процентных пунктов. Если на этом этапе прибыль уходит в ноль или минус — нужно искать, какая статья съедает маржу.
Типичные виновники снижения маржи:
- Высокая комиссия в категории
- Дорогая логистика при низком проценте выкупа
- ДРР выше 10–12%
- Незапланированные операционные расходы
Формула юнит-экономики для маркетплейса
Чистая прибыль на единицу = Выручка − Все расходы + Компенсации
Развёрнутая формула:
Чистая прибыль = Продажи − Логистика − Реклама − Хранение − Платная приёмка − Прочие удержания − Себестоимость продаж − Операционные расходы − Налоги − Комиссия − Штрафы + Компенсации
Важные уточнения:
- На Wildberries базой служит реализация — сумма продаж до применения СПП, по ценам продавца
- На Ozon в качестве базы используется сумма продаж
- Операционные расходы (аренда склада, зарплаты, логистика до маркетплейса) — часто не попадают в расчёт, хотя напрямую влияют на итоговую прибыль
Классический расчёт vs расчёт гипотез
В работе с юнит-экономикой два принципиально разных подхода:
Классический расчёт — работа с фактом. Берём уже прошедшую продажу и считаем, что реально получилось. Ретроспектива: показывает, как работал товар в прошлом периоде.
Расчёт гипотез — прогноз. Задаём вопрос «а что если»: поднять цену на 5%, увеличить ДРР перед акцией, сменить поставщика. Меняем один или несколько параметров и смотрим, как это повлияет на прибыль ещё до внесения изменений.
Примеры применения:
- Проверить, выдержит ли товар повышение ДРР на 3% перед распродажей
- Оценить, как изменится маржа, если цена вырастет на 10%, а заказы упадут на 15%
- Рассчитать, при каком ДРР товар начинает работать в минус
Какие параметры влияют на юнит-экономику сильнее всего
Не все статьи расходов одинаково важны. Вот на что обращать внимание в первую очередь.
Процент выкупа
Каждый невыкупленный заказ — это логистика туда и обратно за ваш счёт. На WB наблюдается тенденция к снижению выкупа, особенно в категориях одежды и обуви.
Пример: при выкупе 60% вместо 80% логистика на единицу реализованного товара вырастает в 1,3–1,5 раза — и маржа уменьшается пропорционально.
ДРР (доля рекламных расходов)
Считайте ДРР на единицу товара, а не только в целом по кампании. Общий ДРР 8% по магазину может скрывать отдельные артикулы с ДРР 25–30% — именно они тянут результат вниз.
Себестоимость по партиям
Если закупочная цена меняется от поставки к поставке — средняя себестоимость искажает расчёт. Правильнее привязывать себестоимость к конкретной партии и дате поставки.
Логистика и хранение
Особенно критичны для крупногабаритных и медленно оборачиваемых товаров. Товар, который лежит на складе больше 60 дней, начинает генерировать расходы на хранение, которые постепенно уничтожают всю маржу.
Типичные ошибки при расчёте
❌ Не учитывают мелкие расходы. Эквайринг, штрафы, операционные расходы. В примере выше мы показали, как это отражается на результате — разница может быть 14%.
❌ Не учитывают брак и возвраты. Возвраты — это не просто «товар вернулся». Это логистика в обе стороны и, часто, потеря товарного вида.
❌ Закладывают слишком оптимистичные показатели. Высокий выкуп, низкий ДРР, стабильная цена — в реальности всё оказывается хуже. Закладывайте запас 20–25% к расходам.
❌ Считают один раз при запуске и не обновляют данные. Комиссии меняются, логистика дорожает, ДРР растёт. Юнит-экономика должна пересчитываться после любого существенного изменения условий.
Как MP Manager помогает с юнит-экономикой
В MP Manager юнит-экономика считается автоматически — и в двух форматах:
Фактическая прибыль — дашборд аналитики (/features/analytics) показывает прибыль на кабинет и единицу товара по уже прошедшим продажам. Данные из реальной аналитики вашего кабинета: себестоимость, фактический ДРР, логистика и все удержания маркетплейса.
Расчёт гипотез — можно проверить сценарии «что если»: изменить цену, ДРР или себестоимость и сразу увидеть, как это повлияет на чистую прибыль и маржинальность. Расчёт строится на текущих данных конкретного артикула, поэтому прогноз максимально приближен к реальности.
Дополнительные возможности:
- Автоцены (
/features/auto-prices) — защита маржи: если себестоимость или логистика выросли, цена корректируется автоматически - Уведомления — система оповестит, если маржа по SKU упала ниже порога
- ABC-анализ — подсветка убыточных товаров и рекомендации по ассортименту
Итог
Юнит-экономика — это не разовый расчёт при запуске товара, а регулярная практика управления прибылью. Без неё рост оборота легко спутать с ростом прибыли — а это принципиально разные вещи.
Помните пример: 18% → 4%. Разница в 14 процентных пунктов — это не ошибка округления, а реальность маркетплейсов, где каждое удержание откусывает свой кусочек маржи.
Считайте юнит-экономику:
- При запуске нового товара
- После участия в акции
- После изменения тарифов маркетплейса
- Регулярно — раз в 1–2 недели
С MP Manager юнит-экономика считается постоянно, без выходных. Вы тратите 5 минут в день на контроль вместо часов ручных расчётов.
Попробовать MP Manager бесплатно → — 3 дня полного доступа ко всем инструментам.
