Как рассчитать цену товара на Wildberries: формула ценообразования
Правильный расчет цены товара на Wildberries строится на основе юнит-экономики, где учитываются все скрытые расходы площадки, логистика, налоги и обязательное участие в акциях. Главное правило ценообразования на маркетплейсе - закладывать в базовую стоимость запас на скидки до 50-70%, чтобы не торговать в убыток во время масштабных распродаж.
В этом разборе мы подробно рассмотрим, из чего складывается розничная цена на WB, формулу расчёта цены продажи и пошаговый алгоритм ценообразования.
1. Из чего складывается розничная цена на WB
Чтобы не потерять прибыль, продавец должен четко разграничивать понятия «базовая цена» (перечеркнутая цена в карточке) и «цена со скидкой продавца» (та, по которой товар покупают).
Конечная структура стоимости одного «юнита» включает следующие элементы:
Себестоимость: Закупочная стоимость товара у поставщика или расходы на сырье при собственном производстве.
Первоначальная логистика: Затраты на доставку партии от поставщика, маркировку, упаковку по стандартам площадки и транспортировку до склада маркетплейса (при работе по системе FBO) или до сортировочного центра (по системе FBS).
Комиссия маркетплейса: Сервисный сбор платформы за продажу, который зависит от категории и составляет от 10% до 33%.
Логистика Wildberries: Стоимость доставки товара от склада до покупателя. Она фиксированная или зависит от объема товара в литрах.
Процент невыкупа (обратная логистика): В некоторых категориях (особенно в одежде и обуви) процент выкупа может составлять всего 30-40%. Из-за этого один и тот же товар катается туда-обратно несколько раз, и каждую покатушку оплачивает продавец.
Хранение: Плата за нахождение остатков на складах WB. Рассчитывается посуточно за каждый кубический метр или литр объема.
Налоги: Зависят от формы юридического лица. Для самозанятых это 4-6%, для ИП на УСН «Доходы» - обычно 6% (налог платится со всей суммы, которую покупатель заплатил на сайте, а не с того, что WB перевел на расчетный счет).
Брак, утилизация и продвижение: Расходы на внутреннюю рекламу, продвижение карточки, а также закладываемый риск порчи или потери товара при доставке.
Чистая маржа: Желаемая чистая прибыль, которую селлер забирает себе.
2. Формула расчета цены продажи
Для определения реальной цены продажи (со скидкой продавца), при которой бизнес будет рентабельным, применяется формула:
Цена_продажи = (Себестоимость + Логистика_общей + Хранение + Реклама + Маржа) / (1 - (%Комиссии + %Налога))
Где:
- Логистика_общей - это стоимость прямой доставки до клиента плюс стоимость обратной доставки, скорректированная на процент невыкупа
- Процентные ставки комиссии и налога переводятся в десятичные дроби (например, 15% = 0.15)
Как рассчитать общую логистику с учетом невыкупа
Если базовая доставка до клиента стоит 150 рублей, обратная доставка при отказе - 50 рублей, а средний процент выкупа в категории равен 40% (то есть из 10 товаров выкупают 4), то формула затрат на логистику для одной продажи выглядит так:
Логистика_общей = Доставка_туда + ((1 - %Выкупа) / %Выкупа × Доставка_обратно)
Логистика_общей = 150 + ((1 - 0.4) / 0.4 × 50) = 150 + (1.5 × 50) = 225 рублей
3. Какую цену устанавливать в личном кабинете
Wildberries устроен так, что покупатели ищут товары с большими скидками. Если установить в личном кабинете реальную цену продажи без зазора, вы не сможете участвовать в акциях, а алгоритмы площадки понизят карточку в поисковой выдаче.
Поэтому первоначальную («перечеркнутую») цену нужно искусственно завышать:
Базовая цена (в карточке) = Цена_продажи / (1 - %Скидки_продавца)
Если ваша расчетная цена продажи равна 1 000 рублей, а вы планируете установить скидку продавца в размере 60%, базовая цена составит:
Базовая цена = 1000 / (1 - 0.6) = 2 500 рублей
В карточке покупатель увидит цену 2 500 рублей, скидку 60% и итоговую стоимость 1 000 рублей. У вас останется пространство для маневра, если WB потребует снизить цену еще на 5-10% для участия в глобальной распродаже.
4. Пошаговый алгоритм ценообразования
Шаг 1: Анализ конкурентов
Изучите нишу через сервисы аналитики. Найдите среднюю рыночную цену аналогичных товаров. Ваша итоговая цена со скидкой должна попадать в этот диапазон, иначе товар не будут покупать.
Шаг 2: Сбор тарифов площадки
Зайдите в личный кабинет партнера WB, откройте раздел «Комиссия, логистика и хранение» и выпишите точные актуальные цифры для вашей категории товара и конкретного склада.
Шаг 3: Расчет себестоимости юнита
Сложите все расходы на закупку, упаковку, доставку до маркетплейса и продвижение.
Шаг 4: Моделирование в таблице
Внесите все данные в Excel или Google Таблицу юнит-экономики. Просчитайте несколько сценариев участия в акциях (например, со скидкой 50%, 60% и 70%), чтобы видеть, как меняется чистая прибыль.
Шаг 5: Фиксация минимальной цены (РРЦ)
Определите для себя «порог бедности» - минимальную цену, ниже которой выходить в акции категорически нельзя, так как начнется работа в минус.
Заключение
Правильный расчёт цены товара на Wildberries - основа прибыльного бизнеса на маркетплейсе. Учитывайте все расходы, закладывайте запас на скидки и регулярно пересматривайте юнит-экономику при изменении тарифов.
Для автоматического расчёта юнит-экономики и мониторинга тарифов используйте инструменты аналитики MP Manager, которые помогут оптимизировать ценообразование и увеличить маржинальность.
Часто задаваемые вопросы
Как рассчитать цену товара для Wildberries?
Используйте формулу: Цена_продажи = (Себестоимость + Логистика_общей + Хранение + Реклама + Маржа) / (1 - (%Комиссии + %Налога)). Подробнее о юнит-экономике читайте в статье Логистика Wildberries: расчёт.
Какую скидку закладывать в цену товара на Wildberries?
Рекомендуется закладывать запас на скидки до 50-70%, чтобы участвовать в акциях без убытков. Базовая цена (перечеркнутая) должна быть выше расчётной цены продажи.
Как влияют комиссии Wildberries на цену товара?
Комиссия маркетплейса составляет от 10% до 33% в зависимости от категории. Она включается в формулу расчёта цены продажи и снижает маржинальность.
Как учитывать невыкуп при расчёте цены?
Стоимость логистики корректируется на процент невыкупа: Логистика_общей = Доставка_туда + ((1 - %Выкупа) / %Выкупа × Доставка_обратно).
Как MP Manager помогает с расчётом цены?
MP Manager предоставляет инструменты для автоматического расчёта юнит-экономики, мониторинга тарифов и анализа маржинальности товаров.
