Сентябрь–декабрь — период, когда на маркетплейсах продаётся до 40–50% годовой выручки селлера. Осенью стартует деловая активность, затем — сезон распродаж, а в ноябре–декабре — предновогодний ажиотаж. Но чтобы воспользоваться этим окном, готовиться нужно заранее: в августе–сентябре.
В 2026 году к традиционным вызовам (логистика, конкуренция в рекламе, сезонные скидки) добавились ужесточение требований к остаткам на Wildberries и новые форматы акций на Ozon. Селлеры, которые откладывают подготовку на октябрь, рискуют остаться без складов, без бюджетов и без продаж.
В этой статье — пошаговый план подготовки к высокому сезону, который поможет не упустить прибыль и избежать типичных ошибок.
Почему август–сентябрь — критическое окно
Высокий сезон на маркетплейсах — это не единый период, а каскад событий, каждое из которых требует своей подготовки.
Сентябрь — возвращение покупателей после лета. Спрос восстанавливается, конкуренция в рекламе растёт, средний чек повышается. Это лучший момент для запуска новых товаров и тестирования гипотез.
Октябрь — предсезонная подготовка к распродажам. Площадки начинают анонсировать акции, селлеры формируют стоки под ноябрьский всплеск. Ошибки, допущенные в октябре, уже невозможно исправить в ноябре.
Ноябрь — Black Friday, Cyber Monday, начало предновогоднего спроса. Это самый напряжённый месяц: высокая конкуренция в рекламе, перегруженная логистика, максимальные требования к остаткам.
Декабрь — финиш года. Последние поставки, добивки, финальная реклама перед Новым годом.
Готовиться к этому марафону нужно в августе–сентябре, когда ещё есть время проанализировать данные, скорректировать ассортимент и договориться с поставщиками.
Шаг 1. Анализ прошлого сезона
Прежде чем планировать закупки и рекламу на октябрь–декабрь 2026 года, посмотрите на свои же данные за аналогичный период 2025 года. Ответьте на четыре вопроса.
Какие товары продавались лучше всего? Не просто топ по выручке, а товары с лучшей маржинальностью. Продажи ради оборота без прибыли — плохая стратегия на высокий сезон.
Какие товары не оправдали ожиданий? Возможно, вы переоценили спрос и потом распродавали остатки со скидкой 50%. Стоит ли повторять этот опыт?
Какие скидки сработали эффективно? Не все акции одинаково полезны. Сравните продажи на акции и вне её — и поймёте, какие механики реально увеличивают выручку.
Где вы потеряли деньги? Штрафы за невыкуп, возвраты, кассовые разрывы, переплата за хранение неликвидов. Каждая из этих потерь — зона для улучшения в этом году.
Модуль «Внутренняя аналитика» MP Manager позволяет собрать эти данные за пару кликов: динамика продаж по неделям, маржинальность по каждому артикулу, история участия в акциях.
Шаг 2. Планирование ассортимента и закупок
На основе данных прошлого сезона составьте план ассортимента на осень–зиму 2026 года. Ваша задача — определить, какие позиции стоит усилить, какие заменить, а какие убрать совсем.
Для товаров, которые хорошо продавались в прошлом году, увеличьте объём закупки на 20–30% — спрос с высокой вероятностью сохранится или вырастет. Для новых товаров закладывайте не более 10–15% от общего объёма закупок.
Учитывайте, что сроки поставок в сентябре–октябре увеличиваются: поставщики загружены, логистика замедляется, таможня работает с задержками. Все заказы, которые можно разместить в августе, стоит разместить в августе.
Особое внимание — товарам с длительным производственным циклом. Если вы продаёте товары под собственной маркой (CTM / FBO) и заказываете производство в Китае, крайний срок размещения заказа — август. Заказ в сентябре рискует прийти к Новому году.
Шаг 3. Обновление карточек и SEO
К сентябрю карточки товаров должны быть готовы к высокому сезону. Это значит:
- актуальные фото: если летом на фото был пляж и солнце, к сентябрю нужен осенний или нейтральный контекст;
- заполненные характеристики: все размеры, материалы, цвета, вес — без пропусков;
- SEO-заголовки и описания: под осенние и зимние поисковые запросы, с учётом предстоящих акций (подарки, скидки, наборы);
- видео и инфографика: карточки с видео получают на 15–20% больше конверсий, а к высокому сезону этот разрыв увеличивается.
Проверьте, чтобы все карточки соответствовали актуальным требованиям площадок. Wildberries в 2026 году ужесточил требования к качеству изображений и заполнению характеристик — карточки с неполными данными получают понижение в выдаче.
Шаг 4. Формирование рекламного бюджета
В высокий сезон стоимость клика на Wildberries и Ozon растёт в 1,5–2 раза. Это значит, что бюджет на рекламу нужно закладывать с запасом.
Соберите данные по ДРР за прошлый год в разрезе месяцев. Если в сентябре–октябре 2025 года ваш ДРР составлял 15%, а в ноябре вырос до 25% — закладывайте на ноябрь 2026 года не меньше 25%.
Определите максимально допустимый ДРР для каждой категории товаров. В высокий сезон легко увлечься рекламой и потратить больше, чем заработали. Заранее установленный лимит помогает этого избежать.
Подготовьте креативы для акционных кампаний. В ноябре–декабре статические баннеры работают хуже, чем в другое время года — покупатели перегружены рекламой. Инфографика, видео, форматы с выделением скидки привлекают больше внимания.
Шаг 5. Логистика и поставки
Высокий сезон — это стресс-тест для логистики. Склады забиты, приёмка замедляется, сроки доставки до покупателя увеличиваются.
Ваша задача — распределить поставки так, чтобы не создавать пиковую нагрузку на последнюю неделю перед акцией.
Вот примерный график поставок для высокого сезона:
| Период | Действие | Комментарий |
|---|---|---|
| Август | Первая волна: завоз базового ассортимента | Товары, которые будут продаваться весь сезон |
| Сентябрь | Вторая волна: усиление хитов | Дозаказ популярных позиций |
| Октябрь | Третья волна: подготовка к Black Friday | Сток под ноябрьские акции |
| Начало ноября | Последняя волна: добивки | Только товары с быстрой оборачиваемостью |
Следите за коэффициентами ликвидности складов Wildberries. В 2026 году площадка активно штрафует за товары с низкой оборачиваемостью — это бьёт по марже.
Шаг 6. Автоматизация управления ставками и ценами
В высокий сезон вручную управлять ставками на рекламу и ценами — практически невозможно. Конкуренты меняют цены ежечасно, ставки на аукционах растут, а реагировать нужно мгновенно.
Модуль «Автоцены» (репрайсер) MP Manager позволяет настроить стратегию ценообразования, которая учитывает вашу минимальную маржу. Сервис автоматически корректирует цены в зависимости от цен конкурентов, акций и сезонности. Главное — вы не уйдёте в минус: система не опустит цену ниже заданного порога.
Модуль «Автореклама» (биддер) автоматически управляет ставками на Wildberries и Ozon. Биддер анализирует эффективность каждой кампании и корректирует ставки так, чтобы удерживать целевой ДРР. В высокий сезон, когда ставки растут каждый день, биддер позволяет не тратить бюджет на неэффективные показы и перенаправлять деньги в работающие кампании.
Шаг 7. Финансовое планирование
Высокий сезон — период, когда кассовый разрыв может убить бизнес. Вы закупаете товар в августе–сентябре, продаёте в ноябре–декабре, а деньги от маркетплейса получаете с отсрочкой. В итоге в сентябре–октябре на счетах может быть пусто, хотя бизнес растёт.
Решения: заранее договориться с поставщиками об отсрочке платежа, использовать факторинг или кредитную линию, контролировать дебиторскую задолженность маркетплейса.
Помните: высокая выручка не равна высокой прибыли. Считайте маржинальную прибыль, а не оборот.
Чек-лист подготовки к высокому сезону
- Проанализировать продажи и маржинальность за осень–зиму 2025 года
- Скорректировать ассортимент на основе данных прошлого сезона
- Разместить заказы поставщикам до середины сентября
- Обновить карточки: фото, SEO, характеристики, видео
- Определить бюджет на рекламу по месяцам и предельный ДРР
- Подготовить медиаплан по 4 волнам поставок
- Настроить или обновить стратегии в репрайсере и биддере
- Обеспечить финансовую подушку на 2–3 месяца операционных расходов
- Запланировать участие в акциях октября–ноября
FAQ
Когда начинать подготовку к высокому сезону на маркетплейсах?
Оптимально — в августе. Сентябрь — последний срок для анализа данных прошлого сезона, заказа товаров с длительным циклом производства и настройки рекламных кампаний. В октябре нужно уже продавать, а не готовиться.
Какой объём товара закупать на осень–зиму?
Ориентируйтесь на продажи прошлого года плюс 20–30% к объёму хитов. Для новых товаров — не более 10–15% от общего заказа. Лучше сделать несколько доборных поставок, чем остаться с неликвидами после Нового года.
Как не уйти в минус на рекламе в высокий сезон?
Установите предельный ДРР для каждой категории товаров до старта сезона. Используйте биддер для автоматического управления ставками. Не поднимайте ставки без анализа — в высокий сезон цена клика растёт быстрее конверсии.
Какие риски высокого сезона самые частые?
Кассовый разрыв (закупили товар, но ещё не получили оплату от площадки), неликвидные остатки после Нового года (спрос упал, а товар лежит на складе), штрафы за невыкуп и низкую оборачиваемость на Wildberries.
Попробуйте MP Manager бесплатно на 3 дня — подключите репрайсер и биддер до старта высокого сезона и автоматизируйте управление ценами и рекламой: app.mpmgr.ru/auth/signup
