Товарный бизнес - один из самых непредсказуемых видов заработка. Всегда есть риск, что товар не будут покупать и он залежится на складе. Сезонную продукцию многие продавцы просто не успевают вовремя реализовать. По данным аналитики, до 15% закупленного товара на маркетплейсах оказывается неликвидным. По оценке экспертов, совокупный ущерб селлеров от неликвида превышает 50 млрд рублей в год. В статье разберём причины появления неликвида, способы избавиться от него и как предотвратить проблему в будущем.
Что такое неликвид
Неликвид - это остатки продукции, которая не пользуется спросом и долго лежит у продавца. Она занимает место на складе, где мог бы находиться ходовой товар. А при хранении на территории маркетплейса ещё и капает комиссия за каждый день простоя.
Типы неликвида:
- Бракованный товар - изделия с физическими повреждениями или дефектами
- Продукция с истекшим сроком годности - особенно актуально для продуктов питания и косметики
- Товар с неполным комплектом - отсутствуют детали или аксессуары
- Непопулярные вещи без физических изъянов - просто не востребованы покупателями
Важно не путать с низколиквидными товарами - те продаются медленно, но приносят прибыль. Неликвидный товар не покупают вообще.
Сравнение ликвидных и неликвидных товаров:
| Параметр | Ликвидный товар | Неликвидный товар |
|---|---|---|
| Оборачиваемость | 30–60 дней | 90+ дней |
| Процент возвратов | < 5% | > 15% |
| Конверсия карточки | > 3% | < 1% |
| Спрос | Стабильный | Отсутствует |
| Прибыльность | Высокая | Убыточная |
| Стоимость хранения | Покрывается продажами | Съедает маржу |
Откуда берётся неликвид
Вещь стала неактуальной. Трендовый предмет гардероба в одном году был популярен, а на следующий его заменил другой фасон. Тренды меняются быстро, а товар лежит на складе.
Конец сезона. Если закуплено больше, чем продано - остаются никому не нужные излишки. На маркетплейсе важно заполнить склады до начала сезона. Для самокатов на Wildberries, например, это март. Делать поставку к маю уже поздно - основная часть продаж уже состоялась.
Спрос резко упал. Вышла новая модель телефона, а предыдущая не до конца продана. Или супер-трендовый товар «выгорел» - покупатели переключились на другие категории.
Пересортица. Расхождение остатков по бумагам и фактическое количество. Неучтённый товар не могут продать.
Плохая маркетинговая стратегия. Реклама не целевой аудитории. Или продавец просто не занимается продвижением. Акции - ещё один способ привлечения трафика: продажи сумок, не участвующих в «Чёрной пятнице» WB, в 2023 году просели на 41%.
Высокая цена. В погоне за прибылью продавцы устанавливают заоблачный прайс. Но и цена значительно ниже рыночной вызовет подозрения у покупателей.
Негативные отзывы. Их наличие отпугивает покупателей. Нужно отрабатывать каждый отзыв и оперативно реагировать на критику.
Статистика причин появления неликвида:
| Причина | Доля случаев | Как предотвратить |
|---|---|---|
| Сезонность | 35% | Планирование поставок с учётом сезонности |
| Падение спроса | 25% | Внешняя аналитика для мониторинга трендов |
| Высокая цена | 15% | Автоматическое управление ценами |
| Плохое описание | 10% | SEO-оптимизация карточек |
| Брак / повреждения | 10% | Контроль качества на этапе приёмки |
| Другие причины | 5% | Регулярный анализ продаж |
Как продать неликвид
Поменять позицию товара
Возможно, покупатели просто не видят продукцию. На маркетплейсе это может быть:
- SEO-оптимизация карточки товара - добавить ключевые слова, улучшить описание
- Смена фотографий на более привлекательные - профессиональная съёмка увеличивает конверсию на 35–50%
- Участие в акциях маркетплейса - скидки привлекают внимание и увеличивают трафик на 20–40%
- Внутренняя реклама для поднятия позиций - начните с минимального бюджета
Прикрепите неликвидный товар к карточке популярной продукции - главное, чтобы они совпадали по категории.
Рассказать о преимуществах и увеличить ценность
Возможно, покупатели не знают, насколько товар хорош. Расскажите об особенностях и преимуществах. Найдите баланс между информативным описанием и количеством ключевых фраз - текст не должен превратиться в перечень ключевиков.
AI-генерация описаний помогает создать SEO-оптимизированный текст с нужными ключами без переспама.
Снизить цену, устроить распродажу или акцию
Скидки в большинстве случаев приводят к росту продаж. Когда цель - распродать остатки любой ценой, стоимость можно указать даже ниже рыночной. Яркий акционный ценник привлечёт внимание покупателей.
При снижении цены сообщите об этом покупателям: добавьте плашку «Ликвидация остатков» на первую фотографию.
Эффективность различных стратегий снижения цены:
| Стратегия | Снижение цены | Рост продаж | Потеря маржи |
|---|---|---|---|
| Минимальная скидка | 5–10% | +15–20% | Низкая |
| Средняя скидка | 15–25% | +30–40% | Средняя |
| Агрессивная скидка | 30–50% | +50–80% | Высокая |
| Ликвидация по себестоимости | 50–70% | +100–150% | Полная |
Сформировать комплекты с неликвидным товаром
Продайте неликвид в комплекте с популярным товаром или добавьте в подарок к заказу. Это поможет избавиться от залежавшегося товара, увеличить продажи другой продукции за счёт добавления подарка и повысить средний чек и лояльность покупателей.
Примеры комплектов:
| Основной товар | Подарок / допродажа | Эффект |
|---|---|---|
| Телефон | Чехол (неликвид) | +12% конверсия |
| Кроссовки | Шнурки (неликвид) | +8% средний чек |
| Косметика | Кисть (неликвид) | +15% лояльность |
Выложить на Авито и аналогичные площадки
На Авито есть аудитория, которая ищет дешёвые товары. Если выложить продукцию по себестоимости, её можно легко продать. Платные инструменты помогут привлечь внимание: размещение в топе поиска, выделение объявления.
Сдать в комиссионный магазин
Комиссионки выкупают продукцию по низкой стоимости и реализуют самостоятельно. Закупочная цена ниже рыночной, но для тех, кто хочет просто избавиться от товара - это хороший вариант.
Вернуть поставщику
Не каждый поставщик готов принять товар обратно. Но они могут пойти на компромисс: выкупить ниже стоимости или обменять на другой вид продукции. Уточните у оптовика, возможен ли возврат до закупки.
Сравнение способов реализации неликвида:
| Способ | Скорость | Получаемая сумма | Усилия |
|---|---|---|---|
| Скидки на маркетплейсе | 1–4 недели | 50–80% от цены | Низкие |
| Комплекты | 2–6 недель | 70–90% от цены | Средние |
| Авито | 1–2 недели | 40–60% от цены | Средние |
| Комиссионный магазин | 2–4 недели | 30–50% от цены | Низкие |
| Возврат поставщику | 1–2 недели | 50–70% от цены | Высокие |
Что делать с остатками, которые не продать
Отдать на благотворительность. Всегда найдётся тот, кто нуждается. Приюты с радостью примут корм для животных с испорченной упаковкой, пледы, миски, игрушки. Кроме того, это даёт налоговый вычет и положительный PR.
Утилизировать. Если продукция безнадёжно испорчена - утилизация стоит гораздо дешевле, чем хранение на складе. Платное хранение на маркетплейсе капает каждый день.
Сравнение вариантов утилизации:
| Вариант | Стоимость | Эффект |
|---|---|---|
| Благотворительность | 0 ₽ | Налоговый вычет + PR |
| Утилизация | 500–5 000 ₽ | Освобождение склада |
| Продажа по себестоимости | 0 ₽ | Частичная компенсация |
Как не допустить появление неликвида
-
Анализ рынка. Перед закупкой всегда проверяйте, будет ли на товар спрос. Внешняя аналитика поможет найти товар со стабильным спросом, оценить цену, сезонность и конкурентов.
-
Закупка мелкими партиями. Тестовый заказ позволяет проверить спрос без больших рисков. Убедитесь, что в дальнейшем у вас будет возможность быстро наладить поставки.
-
Учёт и анализ продаж. Без контроля над бизнесом не обойтись. Внутренняя аналитика покажет юнит-экономику, детализацию продаж и контроль платного хранения.
-
Своевременный сбыт сезонной продукции. Аналитика поможет определить, сколько нужно закупить для сезона. Планируйте поставки заранее.
Чек-лист профилактики неликвида:
- Проверяйте спрос перед закупкой через внешнюю аналитику
- Начинайте с малых партий (50–100 единиц)
- Отслеживайте оборачиваемость товаров еженедельно
- Обновляйте карточки и цены не реже раза в месяц
- Участвуйте в акциях для распродажи остатков
- Регулярно проводите ABC-анализ ассортимента
Стратегии распродажи невликвидных товаров
Стратегия 1: Бандлинг (связка товаров)
Свяжите невликвидный товар с ходовым. Например, если у вас остались чехлы для старых моделей телефонов, предложите их в комплекте с новыми чехлами со скидкой 50%.
Пример расчёта:
- Ходовой товар: 2 000 ₽ (маржа 30%)
- Невликвидный товар: 500 ₽ (маржа 0%)
- Связка: 2 200 ₽ (маржа 27%)
Результат: Вы избавились от невликвида и получили маржу на связке.
Стратегия 2: Подарок при покупке
Предлагайте невликвидный товар как подарок при покупке дорогого. Это увеличивает средний чек и помогает распродать остатки.
Стратегия 3: Социальные сети
Разместите товар в социальных сетях с пометкой «финальная распродажа». Часто покупатели социальных сетей более лояльны к скидкам.
Стратегия 4: Оптовая продажа
Продайте остатки оптом по минимальной цене. Это быстро избавит от товара, но с минимальной маржой.
| Стратегия | Маржа | Скорость | Усилия |
|---|---|---|---|
| Бандлинг | Средняя | 2–4 недели | Низкие |
| Подарок | Низкая | Немедленно | Низкие |
| Соцсети | Низкая | 1–2 недели | Средние |
| Опт | Минимальная | 1–2 дня | Низкие |
Для анализа спроса и поиска альтернативных ниш используйте внешнюю аналитику и инструменты подбора товаров.
Часто задаваемые вопросы
Как быстро можно распродать неликвид?
Зависит от способа. Скидки на маркетплейсе - 1–4 недели. Комплекты - 2–6 недель. Авито - 1–2 недели. Чем агрессивнее скидка - тем быстрее продажа.
Можно ли вернуть неликвид поставщику?
Да, но не все поставщики готовы на это. Уточняйте условия возврата до закупки. Некоторые поставщики предлагают обмен на другой товар или частичный выкуп.
Стоит ли дарить неликвид?
Благотворительность - хороший вариант, если товар можно использовать. Кроме того, это даёт налоговый вычет и положительный PR для бренда.
Как рассчитать оптимальную скидку для распродажи?
Зависит от ситуации. Минимальная скидка (5–10%) редко помогает. Агрессивная (30–50%) даст рост продаж на 50–80%, но снизит маржу. Начните со средней скидки и корректируйте на основе данных.
Когда стоит списать товар?
Если хранение обходится дороже, чем возможная выручка от продажи - списывайте. Утилизация дешевле длительного хранения на маркетплейсе.
Заключение
Чтобы не попасть в ситуацию, когда склад переполнен неликвидом, нужен чёткий план действий. Анализ и планирование поставок - основа успеха. А на начальных этапах лучше не рисковать с закупкой сезонных товаров или супер-трендовых позиций. Используйте аналитику для контроля остатков и принятия обоснованных решений. Помните: профилактика всегда дешевле лечения. Лучше потратить время на анализ спроса перед закупкой, чем потом искать способ распродать залежавшийся товар.
