Можно закупить товар в большом ассортименте или взять пример с конкурентов и торговать идентичной продукцией. Но тогда большая его часть может оказаться неликвидной. Ассортиментная матрица помогает составить ассортимент, который работает на прибыль, ещё до открытия магазина. В статье разберём, как правильно составить матрицу, провести анализ и оптимизировать ассортимент для максимальной прибыли.
Что такое ассортиментная матрица товара
Ассортиментная матрица - это таблица с перечнем продукции, которую реализует магазин. В неё записывают основные данные о товаре:
- Наименование.
- Производитель.
- Срок годности.
- Свойства.
- Остатки на складе.
- Дата поступления.
- Цена.
Каждая товарная позиция находится неслучайно - она зависит от спроса, сезонности и места продажи. По данным исследований в области ритейла, компании, которые используют ассортиментные матрицы, получают на 15-20% больше прибыли по сравнению с теми, кто закупает товар интуитивно.
Пример структуры ассортиментной матрицы:
| Наименование | Категория | Себестоимость | Цена продажи | Маржа | Остаток | Продажи/мес |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Термос 750 мл | Кухня | 350 руб | 890 руб | 60.7% | 150 шт | 200 шт |
| Кружка керамическая | Кухня | 120 руб | 450 руб | 73.3% | 300 шт | 350 шт |
| Набор ножей | Кухня | 800 руб | 2 200 руб | 63.6% | 50 шт | 30 шт |
Для чего применяется ассортиментная матрица
Матрица составляется ещё до открытия магазина. В дальнейшем её можно менять: сужать, заменять или расширять перечень. Правильный подход помогает:
- Отследить, когда и какой товар нужно заменить.
- Поддерживать минимальный ассортимент, не расходуя бюджет на неликвидные товары.
- Проанализировать ожидаемый доход.
- Сделать заказ для поставщика.
- Понять, какие товары приносят основную прибыль.
- Спланировать бюджет на продвижение.
Без матрицы вы рискуете:
- Закупить товар, который не будет продаваться.
- Потерять деньги на хранении неликвида.
- Упустить прибыльные позиции из-за отсутствия на складе.
- Не заметить изменение спроса.
Статистика последствий отсутствия ассортиментной матрицы:
| Проблема | Доля случаев | Потери |
|---|---|---|
| Залежавшийся товар | 35% | 15-25% бюджета на закупку |
| Нехватка ходовых позиций | 25% | 10-20% потенциальной выручки |
| Неправильная ценовая политика | 20% | 5-15% маржи |
| Сезонные просчёты | 15% | 10-30% от сезонного дохода |
| Другие факторы | 5% | 5-10% |
Как составить ассортиментную матрицу
Целевая аудитория
Проанализируйте потенциального покупателя как можно детальнее:
- Возраст.
- Статус.
- Место жительства.
- Интересы.
- Семейное положение.
- Пол.
- Доход.
Пример портрета целевой аудитории:
| Параметр | Значение |
|---|---|
| Возраст | 25-40 лет |
| Пол | Женщины (70%) |
| Доход | Средний и выше среднего |
| Место жительства | Города 500 000+ |
| Интересы | Дом, семья, здоровье |
| Семейное положение | В браке, есть дети |
Товар и спрос на него
Весь ассортимент делится на несколько групп:
- Локомотивы. Самые востребованные товары. Приносят до 80% стабильного дохода и имеют быстрый оборот. Это основа вашего бизнеса.
- Допродажа. Сопутствующий товар, который хорошо повышает средний чек. Например, чехол для телефона, чайник для термоса.
- Аналоги. Опора, если что-то из локомотивов выпало из ассортимента. Расширяют ассортимент и снижают риски.
Распределение ассортимента:
| Группа | Доля ассортимента | Доля выручки | Прибыльность |
|---|---|---|---|
| Локомотивы | 20% | 60% | Высокая |
| Допродажа | 30% | 25% | Средняя |
| Аналоги | 50% | 15% | Низкая |
Анализ конкурентов
Изучите лидеров рынка - обратите внимание как на недостатки, так и на достоинства. Принесите что-то своё - и уникальное торговое предложение готово.
Внешняя аналитика помогает оценить топовых продавцов, их выручку, количество товаров и распределение по категориям.
Что анализировать у конкурентов:
- Ценовой диапазон - на каком уровне стоят топовые карточки.
- Ассортимент товаров - какие позиции представлены, какие отсутствуют.
- Количество отзывов и рейтинг - как покупатели оценивают качество.
- Способы продвижения - какие рекламные инструменты используют.
- Слабые стороны (негативные отзывы) - где конкуренты теряют клиентов.
Заполнение таблицы
Составьте список всех товаров, которые планируете реализовывать. Дополните каждую позицию информацией о поставщике, сроке годности и количестве остатков. Не торопитесь - лучше потратить время на анализ, чем потом распродавать неликвид.
Как анализировать товарную матрицу
ABC-анализ
Способ классификации продуктовой линейки в порядке значимости. Товары делятся на три категории по частоте покупки и выручке:
- Группа А. Самые продаваемые и высокомаржинальные. Приносят 80% продаж. Доля от общего ассортимента - 20%.
- Группа B. Средняя продаваемость. Занимают 30% ассортимента и приносят 15% продаж.
- Группа С. Плохо продаваемый товар. Занимают 50–60% ассортимента и приносят всего 5% продаж.
Пример ABC-анализа:
| Группа | Количество SKU | Доля выручки | Маржа | Действия |
|---|---|---|---|---|
| А | 20% | 80% | 45% | Увеличивать закупки, продвигать |
| B | 30% | 15% | 30% | Поддерживать, тестировать |
| С | 50% | 5% | 15% | Сокращать, выводить |
Результат ABC-анализа:
- Какие товары можно доработать, чтобы перевести в группу А - оптимизировать карточку, снизить цену, добавить рекламу.
- Какие убрать, потому что они не приносят прибыли - вывести из ассортимента или снизить закупки.
- Какие товары можно смело продвигать и закупать в большем количестве - увеличить остатки и бюджет на рекламу.
XYZ-анализ
Определяет стабильность спроса на товар в разное время. Используется в связке с ABC-анализом:
- Группа X. Колебания спроса от 0 до 10%. Самые ходовые товары, которые всегда должны быть в большом ассортименте.
- Группа Y. Колебания от 10 до 25%. Средний, часто сезонный спрос. Позиции в умеренном количестве.
- Группа Z. Колебания более 25%. Очень редкие продажи. Товар можно вывести из ассортимента или продавать под заказ.
Пример XYZ-анализа:
| Группа | Колебания спроса | Тип товара | Стратегия |
|---|---|---|---|
| X | 0-10% | Бытовая химия | Максимальные остатки |
| Y | 10-25% | Сезонная одежда | Гибкие закупки |
| Z | 25%+ | Товары под заказ | Минимальные остатки |
Сочетание ABC и XYZ-анализа помогает определить, какие товары не только приносят хорошую прибыль, но и делают это регулярно. Так вы найдёте локомотивы в своём ассортименте.
Матрица ABC/XYZ:
| X (стабильный) | Y (сезонный) | Z (нестабильный) | |
|---|---|---|---|
| А (высокая маржа) | Лидеры продаж | Сезонные хиты | Рискованные, но прибыльные |
| B (средняя маржа) | Стабильный доход | Сезонная допродажа | Проверить целесообразность |
| С (низкая маржа) | Минимальный запас | Вывести из ассортимента | Вывести из ассортимента |
Внутренняя аналитика помогает автоматизировать расчёты: юнит-экономика по каждому артикулу, детализация по продажам, контроль остатков и рентабельности.
Практический пример ABC/XYZ-анализа
Допустим, у вас интернет-магазин кухонных товаров. Вот как будет выглядеть анализ:
| Товар | Группа ABC | Группа XYZ | Комбинация | Рекомендация |
|---|---|---|---|---|
| Термос 750 мл | А | X | AX | Увеличить закупки, продвигать |
| Кружка керамическая | А | Y | AY | Сезонные закупки |
| Набор ножей | B | X | BX | Поддерживать остатки |
| Сервировочный набор | B | Z | BZ | Проверить целесообразность |
| Ёлочная игрушка | С | Z | SZ | Вывести из ассортимента |
Товары группы AX - это ваши локомотивы. На них нужно делать ставку: увеличивать закупки, выделять бюджет на продвижение, расширять ассортимент. Товары SZ - кандидаты на вывод: они не приносят прибыли и занимают место на складе.
Как обновлять ассортиментную матрицу
Ассортиментная матрица - не статичный документ. Её нужно регулярно обновлять:
- Ежемесячно: проверять остатки и продажи.
- Ежеквартально: проводить ABC/XYZ-анализ.
- Раз в полгода: пересматривать ассортимент, удалять неликвиды.
- Перед сезоном: планировать закупки сезонных товаров.
Чек-лист обновления матрицы
| Период | Действия | Ожидаемый результат |
|---|---|---|
| Ежемесячно | Проверка остатков и продаж | Контроль ликвидности |
| Ежеквартально | ABC/XYZ-анализ | Оптимизация ассортимента |
| Раз в полгода | Пересмотр ассортимента | Вывод неликвидов |
| Перед сезоном | Планирование закупок | Подготовка к пиковым продажам |
Часто задаваемые вопросы
Сколько SKU должно быть в ассортиментной матрице?
Зависит от ниши и бюджета. Для старта на маркетплейсе рекомендуется 20-50 SKU. Этого достаточно для тестирования спроса и оптимизации юнит-экономики. Не нужно сразу расширять ассортимент - лучше сосредоточиться на нескольких товарах.
Как часто проводить ABC/XYZ-анализ?
Рекомендуется ежеквартально. В сезонных нишах - чаще, раз в 1-2 месяца. Это позволит своевременно реагировать на изменения спроса.
Что делать с товарами группы С?
Не обязательно выводить все сразу. Проанализируйте причину низких продаж: возможно, товару нужна оптимизация карточки или снижение цены. Если после оптимизации ничего не меняется - выводите из ассортимента.
Можно ли составить матрицу без аналитики?
Технически - да, но это рискованно. Без данных вы опираетесь на интуицию, что часто приводит к ошибкам. Внешняя аналитика поможет принять обоснованные решения и минимизировать риски.
Как связана матрица с сезонностью?
Сезонные товары попадают в группу Y (средние колебания спроса). Их закупки нужно планировать заранее, учитывая пиковые периоды. Например, самокаты закупают в марте, а не к маю.
Заключение
С ассортиментной матрицей гораздо легче поддерживать рентабельность бизнеса. Это разумный подход, который поможет правильно закупить товар на старте, корректировать ассортимент и понять, на какой товар давать рекламу. Используйте аналитику для принятия решений на данных, а не на интуиции. Регулярный анализ и обновление матрицы - залог стабильного роста продаж и минимизации убытков от неликвидных товаров. Помните: хорошая матрица - это не просто список товаров. Это стратегия вашего бизнеса.
