Новички на маркетплейсах часто смотрят только на выручку и количество заказов — и делают неверные выводы. Оборот растёт, а денег на счету не прибавляется. Знакомая ситуация?
Чтобы понимать реальное положение дел, нужно отслеживать десяток ключевых метрик. Разберём каждую: что показывает, как считать, где смотреть в MP Manager.
01. Чистая прибыль
Финальный результат бизнеса: сколько денег реально осталось после всех расходов.
Формула: Чистая прибыль = Выручка − Себестоимость − Комиссия МП − Логистика − Хранение − Реклама − Налоги − Операционные расходы
Частая ошибка — не учитывать «невидимые» расходы: эквайринг, штрафы, возвраты, налоги. В результате прибыль кажется выше, чем на самом деле.
В MP Manager: дашборд аналитики (/features/analytics) показывает чистую прибыль по каждому товару и по магазину в целом. Рядом — маржинальность в процентах. Данные обновляются ежедневно, не нужно ждать отчётов маркетплейса.
02. Доля себестоимости
Какую часть выручки «съедает» закупка товара? Этот показатель помогает понять, насколько эффективно выстроено ценообразование.
На маркетплейсах к себестоимости добавляются комиссии и логистика. Наценка x4 может показаться отличной, но после всех удержаний площадки маржа может оказаться на уровне 9–10%.
Контроль в MP Manager: в отчёте по юнит-экономике видна себестоимость по каждому артикулу с учётом всех дополнительных затрат на упаковку и доставку до склада.
03. Процент выкупа
Один из самых важных показателей. % выкупа = количество выкупленных товаров ÷ количество заказанных × 100%. Низкий выкуп означает, что вы платите за обратную логистику и хранение невыкупленных товаров.
Нормы по категориям:
- Одежда и обувь: 40–60% (традиционно низкий выкуп из-за примерки)
- Электроника: 75–90%
- Товары для дома: 70–85%
- Косметика: 65–80%
В MP Manager: отчёты по выкупу (/features/product-trackers) с детализацией до каждого цвета и размера. Если выкуп падает ниже порога — система предупредит.
04. Доля логистики от выручки
Стоимость доставки — существенная статья расходов, которую нельзя игнорировать. Важно смотреть не только на логистику «туда», но и на обратную доставку при возвратах.
Если доля логистики резко выросла — возможно, пора пересмотреть схему поставок: сменить склад отгрузки, перераспределить товары по регионам или перейти с FBO на FBS.
В MP Manager: детальная разбивка затрат на логистику — вы видите не просто общую сумму, а что именно в неё входит: доставка до покупателя, обратная перевозка, приёмка возвратов.
05. ДРР (доля рекламных расходов)
ДРР = Расходы на рекламу ÷ Выручка × 100%. Нормальный показатель — до 8%.
Важно различать:
- ДРР от заказов — эффективность привлечения заказов рекламой
- ДРР от продаж — сколько стоила реальная продажа с учётом невыкупа
Если ДРР от заказов 5%, а ДРР от продаж 15% — значит, из трёх заказанных товаров выкупают один. Это сигнал работать над карточкой и процентом выкупа.
В MP Manager: AI-биддер (/features/auto-campaigns) удерживает ДРР на заданном уровне автоматически. Можно настроить целевой ДРР — и система сама управляет ставками, чтобы не выходить за лимит.
06. GMROI
GMROI (Gross Margin Return on Investment) — эффективность денег, замороженных на складе. Показывает, насколько хорошо ваши остатки превращаются в прибыль.
Как интерпретировать:
- < 100% — склад работает в минус, деньги заморожены
- 120% — нормально, но есть что оптимизировать
-
250% — высокая эффективность, но нужен контроль остатков, чтобы не уйти в out of stock
В MP Manager: аналитика остатков показывает GMROI по каждому SKU. Вы видите, в каких товарах деньги работают, а где просто лежат мёртвым грузом.
07. ROI (Return on Investment)
Сколько прибыли вы получаете на каждый рубль, вложенный в товар. Отражает окупаемость конкретной позиции.
Нормальные значения:
- < 0% — товар убыточен
- 5–30% — слабая экономика
- 40–80% — рабочая модель
- 80–150% — хорошая эффективность
-
150% — сильная юнит-экономика
Важно учитывать ROI вместе с GMROI: товар может хорошо окупаться, но продаваться слишком медленно — и деньги заморожены.
В MP Manager: ROI считается автоматически по каждому артикулу на основе фактических данных. Никаких ручных расчётов в Excel.
08. ABC-анализ
ABC-анализ делит товары на три группы по вкладу в выручку или прибыль:
- A — 20% товаров приносят 80% выручки (требуют максимального внимания)
- B — 30% товаров приносят 15% выручки (стабильный источник)
- C — 50% товаров приносят 5% выручки (кандидаты на распродажу)
Товары группы А нужно защищать: следить за остатками, ценой, рекламой. Товары группы С — либо оптимизировать, либо убирать из ассортимента.
В MP Manager: встроенный ABC-анализ (/features/analytics) с автоматической группировкой товаров. Можно отсортировать по выручке, прибыли или количеству заказов.
09. Оборачиваемость по продажам
Скорость превращения остатков в деньги. За сколько дней вы полностью распродадите текущий запас при текущем темпе продаж.
Ориентиры:
- 30 дней — оптимально для большинства ниш
- 30–60 дней — средний показатель, можно улучшить
- 60–90 дней — товар зависает, если это не сезонный продукт
-
90 дней — склады перегружены, деньги заморожены
Важно: оборачиваемость ниже 10–15 дней — тоже риск (out of stock и потеря выручки).
В MP Manager: отчёты по оборачиваемости с учётом продаж, а не заказов. Это точнее, потому что невыкупленные заказы искажают реальную картину.
10. Итого к оплате
Финальный расчёт с маркетплейсом. Здесь видны все удержания, штрафы и компенсации. Иногда итог к оплате может быть отрицательным — вы доплачиваете за продажу своего товара.
Особенно важно следить за этим показателем по товарам группы С: чтобы не обнаружить, что вы платите маркетплейсу за возможность продавать в минус.
В MP Manager: отчёт «Итого к оплате» по каждому артикулу. Можно увидеть, какие позиции генерируют отрицательный денежный поток, и вовремя принять решение.
Как отслеживать все метрики разом
Ручной сбор метрик из личных кабинетов WB, Ozon и Яндекс.Маркета — десятки часов в месяц. MP Manager собирает все показатели в одном дашборде:
- Единая аналитика — данные со всех площадок в одном окне
- Автоматический расчёт — не нужно помнить формулы, всё считается само
- Детализация до SKU — видите метрики по каждому артикулу, а не среднее по больнице
- Уведомления — система предупредит, если любой показатель вышел за пределы нормы
Начните с контроля топ-10 товаров по выручке. Даже это даст понимание реальной экономики бизнеса.
Попробовать MP Manager бесплатно → — 3 дня полного доступа ко всем инструментам аналитики.
