Как построить воронку продаж на WB?

Что такое воронка продаж?
Для достижения высокой конверсии продаж на виртуальной торговой площадке Вайлдберриз, существуют простые и понятные методы.
Воронку продаж можно определить как путь покупателя от первого знакомства с товаром до его покупки. Как только человек увидит интересное видео с косметикой и перейдет по ссылке в описании, чтобы заказать товар, он начнет пройти этот путь. На маркетплейсе главная задача продавца - привлечь как можно больше потенциальных покупателей и успешно завершить сделку.

Этапы воронки продаж
Однако, чтобы заказ на Вайлдберриз был осуществлен, необходимо правильно провести покупателя через все этапы воронки. Итак, всего можно выделить шесть этапов воронки продаж на Вайлдберриз:
1. Попасть в верхние позиции поисковой выдачи.
2. Перейти на страницу товара.
3. Добавить товар в корзину.
4. Получить товар в пункте выдачи заказов.
5. Оставить положительный отзыв.

Далее будет рассмотрено, как можно влиять на каждый из этих этапов, чтобы достичь большого числа продаж.

1. Попасть в верхние позиции поисковой выдачи.
Количество потенциальных покупателей, ознакомившихся с карточкой товара на маркетплейсе, зависит от ее позиции в поисковой выдаче. Хотя не все посетители будут кликать на эту карточку, цель состоит в том, чтобы привлечь внимание как можно большего числа людей и получить от них заказы. Для этого нужно стремиться к нахождению как можно ближе к началу списка поисковой выдачи. На помощь могут прийти следующие методы:

• Оптимизация карточки с помощью SEO. Сюда включается наличие качественного видео и подробного описания товара с использованием подходящих ключевых слов. Желательно избегать использования wordstat и аналогичных сервисов, так как платформа Вайлдберриз имеет свои особенности. Лучше всего самостоятельно подобрать наиболее удачные ключевые запросы, учитывая специфику маркетплейса, с помощью MP Manager.
• Настройка рекламы в поиске. Речь идет о использовании платной внутренней рекламы Вайлдберриз, которая позволяет заметно выделяться и привлекать больше пользователей. Однако просто привлечь посетителей к карточке недостаточно. Важно также заинтересовать их предлагаемым товаром. Об этом поговорим в следующем этапе воронки.

2. Перейти на страницу товара.
Одним из ключевых моментов для клиента является первое знакомство с товаром, когда он случайно обнаруживает его среди огромного ассортимента. От того, будет ли сделан клик на этот товар, зависит дальнейшая успешность продажи – если кликнули, путь по воронке продаж становится более вероятным, а если нет, то шансы на удачу сокращаются до нуля.
Даже среди тысячи похожих или даже одинаковых товаров на маркетплейсе, важно сделать так, чтобы потенциальный покупатель именно твой товар заметил и просмотрел.

3. Добавить товар в корзину.
Важно, чтобы товар не только добавили в корзину, но и сразу же совершили покупку. Многие люди добавляют товары в корзину, но оформляют заказы лишь через некоторое время, в то время как товар может стать дороже или закончиться на складе. Варианты, как помочь покупателю добавить товар в корзину и убедить его, что нужно оформить заказ как можно скорее и не упустить такой отличный товар, могут быть следующими:
Уверенность в качестве товара. Необходимо продавать товары высокого качества. Если товары являются низкосортными, то негативные отзывы снизят прибыль продаж. Чтобы эффективно продвигать товар, нужно быть уверенным в его качестве.
Устранение возражений и отвращение покупателя на первых 4 фотографиях товара. Важно сосредоточиться на первых 4-х фотографиях, так как многие покупатели не прокручивают дальше.
Видео также поможет передать масштаб, размер, качество и стиль товара. Это эффективный способ воздействия на аудиторию.
Выгода в первых строках описания товара. Многие покупатели читают только первые строки описания и не разворачивают полностью описание. Необходимо сделать так, чтобы сразу с первых строк было понятно, как товар улучшит и украсит жизнь покупателя.
Кроме того, недостатки, которые есть у конкурентов, должны отсутствовать у данного товара.

4. Получить товар в пункте выдачи заказов.
Для того чтобы предотвратить возврат товаров, они должны быть не просто соответствовать ожиданиям покупателей, а превзойти их. Этот результат может быть достигнут посредством учета следующих основных факторов:

• Целостность упаковки
• Внешний вид товара
• Отсутствие неприятного запаха
• Анонимность для определённых категорий товаров
• Качество товара

5. Оставить положительный отзыв.
Есть несколько способов для стимулирования потребителей оставить отзыв. Можно показаться, что эти способы слишком просты и банальны, но они являются неотъемлемой частью успешного привлечения клиентов:
- обеспечение высокого качества товара
- радость от использования товара
- превосходство над ожиданиями покупателя.

Ограничения здесь накладывают только фантазия и бюджет. Это могут быть приятные бонусы к заказу, такие как красивые открытки, дополнительные товары (например, стильные белые носки, чтобы комбинировать с кедами), наклейки и другие мелочи. А может быть, это просто упаковка товара с использованием красивой бумаги и декоративных элементов.
Если покупатель получает больше, чем ожидал, то он скорее всего поделится своими положительными впечатлениями в отзывах. И другие покупатели захотят того же самого.

Маркетплейс поддерживает тех, кто является денежным источником - вкладывает в рекламу, обеспечивает высокий объем продаж и привлекает трафик на платформу.
Очень важно использовать комплексный подход, включающий разнообразные методы повышения конверсии продаж. Тестирование новых стратегий имеет первостепенное значение, необходимо избегать отождествления какого-либо из них с единственно возможным и обязательным. Все мы помним про самовыкупы. Когда-то это считалось стандартным инструментом продаж. Какие последствия это повлекло в настоящее время для многих? Поэтому продолжайте комбинировать различные подходы и, главное, оставайтесь в курсе последних тенденций и о текущих продажах на маркетплейсах.