Как продвигать товары на OZON?

Первый маркетплейс нашей страны - OZON, и на данный момент он является одним из лидеров по количеству продаваемых товаров и селлеров. Конкуренция среди продавцов растет с каждым днем, поэтому каждый пытается выделить свой продукт из общей массы, чтобы его заметили.

Органический рост маркетплейса
Органический трафик представляет собой потенциальных клиентов, которые находят карточку товара самостоятельно, просматривая поисковую выдачу или каталог маркетплейса. Алгоритмы площадки строго фильтруют контент, располагая карточки в порядке соответствия их релевантности согласно оценкам маркетплейса. Важно осознавать, что товары, не входящие в топ поисковой выдачи, рискуют остаться незамеченными, поскольку большинство пользователей ограничивается первой страницей результатов. Для предотвращения потери карточки внизу списка поиска, необходимо учитывать факторы, влияющие на ее позицию.

Алгоритм ранжирования OZON остается тайной, чтобы предотвратить возможные махинации недобросовестных продавцов. Тем не менее, определенные показатели, влияющие на ранжирование, известны:

• Скорость доставки.
• Модель продаж (FBO, FBS DBS).
• Рейтинг карточки и продавца.
• Остатки на складе маркетплейса.
• Процент возвратов.
• CTR в поисковой выдаче.
• SEO описания, заголовка, характеристик.
• Релевантность товара запросу покупателя.
• Наличие фотографий и видео.
• Цена и размер скидки.
• Количество отзывов.

Визуальный контент

Для выделения карточки среди конкурентов и убеждения покупателя в том, что он нашел именно то, что искал, важно тщательно подготовить фотографии и видео. Яркие изображения с выигрышным ракурсом и цветом товара имеют больше шансов на привлечение кликов, что прямо влияет на конверсию на платформе. Поскольку большинство пользователей предпочитает визуальный контент, необходимо создавать качественные фотографии со всех ракурсов, дополняя их информативной инфографикой.

Кроме фотографий, добавление видео с обзорами товара и практическими примерами использования значительно улучшает восприятие товара. OZON дает возможность выделить карточку с использованием видеообложки, что помогает привлечь внимание и создает преимущество перед конкурентами.

Описание и заголовок

Заголовок является первым, что видит потенциальный покупатель, вместе с изображением. Структурированный и лаконичный заголовок, содержащий ключевые параметры, способствует клику на карточку. Описание должно предоставить подробную информацию о составе, материалах, способах использования товара и правилах ухода за ним. Чтобы обеспечить легкость восприятия, текст должен быть читаемым, свободным от ошибок и приятным для чтения. Перечисление ключевых характеристик в описании, а также их разделение на абзацы, делают информацию более доступной и удобной для восприятия.

OZON предоставляет возможность использовать rich-контент для творческого представления товара, предоставляя картинки и комментарии. Этот блок, также известный как брошюра, может привлечь внимание к товару и предоставить ответы на ключевые вопросы потенциальных покупателей

Влияние отзывов о позиции

Ранее было отмечено, что отзывы и рейтинг напрямую влияют на ранжирование в поисковой выдаче. Поэтому продавцу необходимо активно стремиться к получению отзывов уже с первых продаж.
Данные от OZON подтверждают, что товары с положительными отзывами повышают конверсию в корзину до 180%, а пользователи переходят на страницы таких товаров в 5 раза чаще.

Наличие множества положительных отзывов придает доверие к карточке товара. С другой стороны, отсутствие негативных отзывов может вызвать подозрение. Поэтому важно реагировать на оба типа отзывов максимально оперативно.

• Первый способ получить отзыв — предоставить качественный товар. Удовлетворенный клиент склонен делиться положительными впечатлениями.

• OZON также предлагает законный способ стимулировать отзывы — функцию "отзывы за баллы". Продавец, подключивший эту функцию, начисляет клиенту определенное количество баллов при написании отзыва. Эти баллы клиент может потратить на будущие покупки. Более подробное рассмотрение этого метода предоставлено в блоке о платных методах продвижения.

Платные методы продвижения для новичков

Участие в акциях

Озон призывает всех продавцов активно участвовать в акциях маркетплейса. Предоставив свои товары по сниженным ценам, продавец имеет возможность видеть их в специальном разделе акций, который часто посещают пользователи.

Озон поддерживает свои акции с помощью рекламы по телевизору и в интернете, что привлекает дополнительный трафик на площадку. Продавцу лишь нужно добавить свои товары в акцию, и они будут выделены в специальном блоке, привлекая внимание целевой аудитории.

В период анализа ниши, когда продавец только выбирает, что именно продавать и по какой цене, рекомендуется заранее включить небольшой запас в стоимость товара. Это обеспечит возможность участвовать в акциях маркетплейса без ущерба для прибыли.
Озон активно продвигает товары со скидками, что предоставляет продавцу шанс получить первые отзывы и увеличить количество просмотров, что, в свою очередь, должно повлиять на ранжирование в поисковой выдаче.

Иногда маркетплейс самостоятельно выбирает товары для участия в акции, предоставляя скидку за свой счет. Политика озона подразумевает, что маркетплейс самостоятельно определяет товары, которые следует продвигать. Однако часто продавец должен сам присоединяться к акциям или организовывать свои.

Заявка на скидку

Процесс выбора товара не происходит мгновенно, и покупатель может добавить товары в корзину, затем приостановиться. В этот момент активируется функция озона, отправляя уведомление продавцу о том, что его товар уже находится в корзине. Это выглядит как заявка на скидку, предполагая, что клиент сам отправил запрос на скидку, но на самом деле подобные уведомления генерирует озон.
Сейчас наступает момент действия: продавец может отправить потенциальному покупателю скидку на товар, что может стимулировать его к совершению покупки. Продавцу предоставляется возможность выбрать размер скидки, и уже даже небольшая скидка может повлиять на решение о покупке.

Также любой пользователь может сам запросить скидку у продавца, нажав соответствующую кнопку. Продавец получает уведомление о запросе на скидку и может взаимодействовать с покупателем, добавляя комментарии или предоставляя ссылки на аналогичные товары. Обработка этой заявки должна быть аналогичной автоматической заявке из корзины.
Продавец может отклонить запрос на скидку, если считает это нецелесообразным. Однако стоит помнить, что подтвержденная скидка может значительно мотивировать к совершению покупки, и ее стоит рассматривать как эффективный инструмент продаж.

Программа лояльности "бонусы продавца"

В соответствии с правилами данной программы, покупатели зарабатывают баллы при каждой покупке, которые впоследствии могут быть использованы в магазине, где они были накоплены. Этот инструмент призван стимулировать клиента вернуться в магазин и поощрять его к повторным покупкам.

Информацию о количестве баллов всегда можно отследить в личном кабинете. Бонусы продавца позволяют оплатить до 25% от общей стоимости товаров по курсу 1 бонус = 1 рубль. Для оплаты покупки бонусами, покупателю при оформлении заказа нужно просто выбрать, сколько именно баллов он хочет использовать.

Отзывы за баллы
Уже ранее было отмечено, что на OZON предоставляется возможность законно приобретать отзывы. Для этой цели разработан специальный инструмент, который следует рассмотреть подробнее.
Этот сервис является весьма полезным в тех случаях, когда товар еще не получил достаточно оценок, что могло бы стимулировать продажи. За счет увеличения конверсии можно ожидать увеличения продаж.

"отзывы за баллы" мотивируют пользователей высказывать свое мнение, предлагая им бонусные баллы, которые могут быть использованы для будущих покупок у того же продавца. Это не обязательно должны быть только положительные отзывы, поэтому поддержание высокого качества товаров и клиентоориентированности остается приоритетом. Забота о качестве товаров должна начинаться на этапе их предложения к продаже.

После модерации и публикации отзыва средства списываются с баланса продавца в размере, эквивалентном количеству баллов, с дополнительной комиссией озона в 10% от этой суммы. Все финансовые взаиморасчеты подробно отражены в ежемесячных отчетах, предоставляемых озоном.
Стоимость текстовых отзывов, а также отзывов с фото или видео различна, и продавец может самостоятельно настраивать этот параметр при использовании инструмента. Покупателю предоставляется выбор варианта, который наилучшим образом соответствует его предпочтениям.

OZON рассрочка

Сервис "рассрочка" предоставляет возможность совершить желаемую покупку немедленно, избегая необходимости откладывать ее на будущее. Этот инструмент увеличивает интерес клиента к товару и способствует совершению крупных покупок. Данные озона показывают, что данный сервис увеличивает объемы продаж на 15% по всей России.

Этот механизм отлично подходит для ускорения процесса продаж и способствует увеличению среднего чека, особенно в отношении товаров с высокой стоимостью.

Проценты по рассрочке несет на себе продавец, при этом все риски, связанные с задержкой выплат, берет на себя озон. Это означает, что продавец может не беспокоиться о том, что покупатель в какой-то момент станет неспособен произвести оплату. Поскольку покупка уже осуществлена, селлер получает свои средства.


Платные инструменты продвижения для опытных селлеров

Несмотря на оптимизированные карточки, заказов по-прежнему нет? Органические продажи могут занять много времени, поэтому имеет смысл задействовать мощные инструменты. Внутренняя реклама — отличный способ представить свой продукт более широкой аудитории маркетплейса.

Продвижение в поиске

Для улучшения позиций в результатах поиска и каталоге можно использовать кампанию "продвижение в поиске". Товар поднимется в зависимости от размера ставки, что делает этот процесс похожим на аукцион. Чем выше ставка, тем выше позиция в результатах поиска.

Этот инструмент также содействует рекомендации продукции тем, кто ранее проявлял интерес к подобным товарам. Персональные рекомендации формируются с учетом истории покупок, товаров в корзине и поисковых запросов.
Оплата производится только за фактические продажи, без необходимости оплаты просмотров или клики.

Трафареты
Методика продвижения через трафареты работает следующим образом: продавец оплачивает место своего товара, но точное распределение по страницам выбирается озоном. Продавец может настроить некоторые параметры, но выбор конкретных мест осуществляется автоматически.
Мнения относительно эффективности трафаретов расходятся: некоторые считают, что это приводит к расходованию рекламного бюджета без должных результатов, в то время как другие остаются довольными эффектом и продолжают использовать этот метод. Здесь нет однозначного ответа, и каждый опыт субъективен. Тестирование инструмента предоставляется бесплатно для новых пользователей, что позволяет судить о его эффективности.

При регистрации на площадке предоставляется возможность использовать трафареты бесплатно. На старте продавец получает 5000 бонусных рублей от маркетплейса, которые могут быть использованы для рекламной кампании. Поощрения от озона за первые продажи дополнительно увеличивают количество бонусов, предоставляя еще одну бесплатную возможность использовать трафареты.
Маркетплейс предоставляет опцию автоматической настройки рекламной кампании с оптимальными ставками. В случае желания продавец может самостоятельно настроить кампанию и внести необходимые данные.

Брендовая полка

Брендовая полка представляет собой фасад товаров одного магазина или бренда с указанием названия и логотипа. Этот вид продвижения является отличным способом попасть на первые страницы поиска или каталога, где множество потенциальных покупателей ищут схожие товары.
Брендовая полка напоминает витрину магазина и направлена на продвижение всего магазина, а не отдельных продуктов. Основная цель — повысить узнаваемость бренда, что достигается успешно с помощью этого вида рекламы.

Для запуска брендовой полки необходимо выбрать ключевые и стоп-слова, по которым будет рекламироваться магазин в поиске.
Важно помнить, что этот метод не подходит для продажи отдельных товаров. Бюджет для таких кампаний должен быть значительным, что может оказаться невыгодным для рекламы конкретного продукта. Кликабельность заголовка стимулирует пользователя перейти на страницу магазина, где он может ознакомиться с полным ассортиментом.

Баннер и видеобаннер

Баннеры представляют собой креативную рекламу товаров, бренда или акций на главной странице и при подтверждении заказа. Оплата производится из рекламного кабинета селлера за каждые 1000 показов, с установкой ставки, определяемой аукционом.

Минимальный бюджет при размещении баннера составляет 1000 рублей в день.
Баннеры бывают статичными или в формате коротких видеороликов

Внешняя реклама

Каждый продавец имеет возможность раскручивать свои товары за пределами платформы, используя внешний трафик. Этим можно заниматься самостоятельно, нанимая опытного специалиста по таргетированной рекламе с обширным портфолио, или обращаясь к внутреннему эксперту OZON по внешней рекламе (стоимость услуг в 2023 году начинается от 300 000 рублей в месяц, без учета НДС). В любом случае, расходы неизбежны, и ключевое значение имеет их компетентная оптимизация.

В эпоху глобального развития интернета и информационных технологий существует бесконечное количество платформ для продвижения. Рассмотрим наиболее популярные каналы рекламы, привлекающие огромную аудиторию:

• Контекстная реклама на google ads и Яндекс. директ.
• Таргетированная реклама в социальных сетях (включая "вконтакте", "одноклассники" и т. Д.).
• Видеореклама на youtube и проведение тематических вебинаров.
• Публикации в telegram-каналах.

Сотрудничество с блогерами (лидерами мнений) и тематическими пабликами.
Для оценки эффективности рекламы и ее влияния на выручку важно провести анализ каждого канала продвижения отдельно. Эффективнее использовать их последовательно, а не одновременно, что позволит четко выделить аудиторию, привлеченную каждым из партнеров.

Заключение

Ведущие маркетплейсы OZON и WILDBERRIES предоставляют обширные возможности для активного продвижения товаров. Рекламные инструменты на различных платформах могут отличаться, но существует общий принцип, справедливый для любой из них: визуальная подготовка карточки товара и ее оптимизация для поисковых систем являются первоочередными шагами. Без этого ни одна рекламная кампания не сможет эффективно функционировать.