Юнит-экономика Wildberries: таблица расчёта для селлера
Юнит-экономика - это метод финансового моделирования, который показывает прибыльность бизнеса через расчет доходов и расходов на одну единицу товара (юнит). На маркетплейсе Wildberries этот инструмент критически важен: без него селлер рискует торговать в огромный минус, даже видя крупные обороты и регулярные выплаты. Деньги могут незаметно уходить на скрытые комиссии, платную приемку, логистику невыкупленных товаров и внутреннюю рекламу.
В этом разборе мы подробно рассмотрим, из чего складывается юнит-экономика на Wildberries, готовую таблицу для расчёта и как работать с результатами.
1. Из чего складывается юнит-экономика на Wildberries
Для построения корректной Excel или Google-таблицы все расходы необходимо разделить на несколько ключевых блоков.
1. Доходы и ценообразование
- Цена до скидок: Базовая стоимость товара, которая указывается в карточке изначально
- Скидка продавца: Скидка, которую селлер устанавливает вручную для участия в акциях
- Розничная цена (фактическая): Стоимость, по которой товар реально продается
- СПП (Скидка постоянного покупателя): Программа лояльности самого маркетплейса. Покупатель видит цену еще ниже, но Wildberries компенсирует эту разницу продавцу
2. Производство и базовая себестоимость (COGS)
- Закупочная цена: Стоимость товара у производителя или оптовика
- Доставка до селлера: Расходы на карго, услуги байера или транспортную компанию
- Фулфилмент и маркировка: Стоимость упаковки по стандартам WB (зип-пакеты, короба), нанесение штрихкодов (КИЗов для Честного Знака)
3. Расходы и удержания маркетплейса
Тарифы зависят от модели работы: FBO (продажа со склада WB) или FBS (продажа со своего склада).
- Комиссия WB: Базовый процент площадки за категорию товара (от 4% до 25% и более). Она может увеличиваться в зависимости от используемых опций («Конструктор тарифов»)
- Эквайринг: Плата за обработку платежей покупателей (в среднем около 1.5% от цены)
- Логистика WB: Стоимость доставки до покупателя. Базовый тариф рассчитывается за первый литр объема товара плюс доплата за каждый последующий литр, умноженная на коэффициент конкретного склада
- Обратная логистика: Расходы на возврат товара на склад, если покупатель отказался от него на ПВЗ (фиксированная ставка, например, 50 рублей)
- Хранение и приемка: Платная приемка (применяется в периоды высокой загрузки складов) и ежедневная стоимость хранения за объем
4. Маркетинг и налоги
- ДРР (Доля рекламных расходов): Затраты на внутреннее продвижение (АРК, поиск) и внешнюю рекламу (блогеры), заложенные в стоимость одной продажи
- Налог: Для большинства селлеров на УСН «Доходы» составляет 6%. Важно: налог рассчитывается от фактической цены продажи товара до вычета комиссий маркетплейса
- Процент брака и потерь: Риски, закладываемые на порчу товара клиентами или утерю на складах (обычно 1-3%)
2. Главный фактор: Процент выкупа
Ошибкой многих новичков является игнорирование процента выкупа. Если в категории «Одежда» выкуп составляет всего 30%, это означает, что для совершения одной успешной продажи вещь съездит к клиенту и вернется обратно примерно 3 раза.
Формула реальной логистики на одну продажу:
Итоговая логистика = (Доставка до покупателя + (1 - Процент выкупа) × Обратная логистика) / Процент выкупа
3. Пример готовой таблицы расчёта (Шаблон)
Вы можете перенести эту структуру в Excel. Зеленые ячейки заполняются вручную на основе данных из личного кабинета Wildberries Partners, желтые - рассчитываются автоматически по формулам.
| Этап расчёта | Показатель (Метрика) | Тип поля | Пример значения | Формула для Excel / Комментарий |
|---|---|---|---|---|
| Доходы | Цена до скидок | Вручную | 3 000 ₽ | Первоначальная цена в карточке |
| Скидка продавца (%) | Вручную | 50% | Размер скидки для акций | |
| Фактическая цена (Выручка) | Расчёт | 1 500 ₽ | =Цена до скидок * (1 - Скидка продавца) | |
| Себестоимость | Закупка товара | Вручную | 400 ₽ | Цена у поставщика |
| Логистика до склада / Фулфилмент | Вручную | 70 ₽ | Доставка, упаковка, бирки | |
| Итого себестоимость (COGS) | Расчёт | 470 ₽ | =Закупка + Логистика до склада | |
| Маркетплейс | Комиссия WB (%) | Вручную | 20% | Смотреть в разделе «Тарифы» WB |
| Комиссия WB (руб) | Расчёт | 300 ₽ | =Фактическая цена * Комиссия WB | |
| Эквайринг | Вручную | 22.5 ₽ | ~1.5% от фактической цены | |
| Процент выкупа товара | Вручную | 40% | 0.4 (характерно для одежды) | |
| Доставка до покупателя (прямая) | Вручную | 80 ₽ | Базовый тариф склада за объем | |
| Возврат товара (обратная) | Вручную | 50 ₽ | Фиксированный тариф за отказ | |
| Реальная логистика на выкуп | Расчёт | 275 ₽ | =(Доставка + (1 - Процент выкупа) * Возврат) / Процент выкупа | |
| Хранение и приемка на 1 шт. | Вручную | 30 ₽ | Усредненный расход на юнит | |
| Продвижение | Рекламный бюджет на 1 продажу (ДРР) | Вручную | 150 ₽ | Закладываемый расход на АРК / рекламу |
| Налоги и риски | Налог (УСН 6%) | Расчёт | 90 ₽ | =Фактическая цена * 6% (считается от общей выручки) |
| Брак и непредвиденные расходы | Вручную | 20 ₽ | Закладываемый фонд на порчу товара | |
| Итоги (KPI) | Чистая прибыль с 1 шт. (Margin) | Расчёт | 142.5 ₽ | =Выручка - COGS - Комиссия - Эквайринг - Реал.логистика - Хранение - Реклама - Налог - Брак |
| Маржинальность (%) | Расчёт | 9.5% | =(Чистая прибыль / Выручка) * 100% | |
| Окупаемость инвестиций (ROI) | Расчёт | 30.3% | =(Чистая прибыль / Итого себестоимость) * 100% |
4. Как работать с результатами расчётов
После подстановки всех формул в таблицу селлер получает три главных индикатора эффективности бизнеса:
Чистая прибыль меньше 0 - товар продается в убыток. Необходимо срочно поднимать цену, менять поставщика ради снижения себестоимости или выходить из ниши.
Маржинальность менее 15-20% - зона повышенного риска. Любое непредвиденное изменение тарифов Wildberries (например, сезонное увеличение стоимости хранения в 2 раза) моментально сотрет вашу прибыль.
Маржинальность 30% и более, а ROI выше 100% - идеальные показатели для масштабирования. В такой товар можно смело заливать рекламный бюджет для кратного увеличения объема продаж.
Чтобы автоматизировать рутинные вычисления на этапе текущих продаж, регулярно используйте встроенный Калькулятор юнит-экономики NEW в личном кабинете WB Партнеры (раздел «Тарифы»), а также скачивайте еженедельные финансовые отчеты для корректировки данных по фактическому хранению и удержаниям.
Заключение
Юнит-экономика - основа финансовой дисциплины селлера на Wildberries. Регулярно рассчитывайте все показатели, учитывайте скрытые расходы и процент выкупа, чтобы не торговать в убыток.
Для автоматического расчёта юнит-экономики и мониторинга тарифов используйте инструменты аналитики MP Manager, которые помогут оптимизировать ценообразование и увеличить маржинальность.
Часто задаваемые вопросы
Как посчитать юнит-экономику для Wildberries?
Используйте готовую таблицу из статьи: разделите расходы на доходы, себестоимость, удержания маркетплейса, маркетинг и налоги. Рассчитайте чистую прибыль, маржинальность и ROI. Подробнее о расчёте прибыли читайте в статье Как посчитать чистую прибыль на Wildberries.
Какая маржинальность считается хорошей на Wildberries?
Маржинальность 30% и более, а ROI выше 100% - идеальные показатели для масштабирования. Менее 15-20% - зона повышенного риска.
Как учитывать процент выкупа в юнит-экономике?
Используйте формулу: Итоговая логистика = (Доставка + (1 - Процент выкупа) × Возврат) / Процент выкупа. В категории «Одежда» выкуп может составлять всего 30%, что увеличивает расходы на логистику в несколько раз.
Где найти актуальные тарифы для расчёта юнит-экономики?
В личном кабинете WB Partners в разделе «Тарифы» → «Калькулятор юнит-экономики NEW». Также скачивайте еженедельные финансовые отчёты для корректировки данных.
Как MP Manager помогает с расчётом юнит-экономики?
MP Manager предоставляет инструменты для автоматического расчёта юнит-экономики, мониторинга тарифов и анализа маржинальности товаров.
