Как селлеру на УСН работать с маркетплейсами: агентская схема, комиссии, НДС

Большинство селлеров на российских маркетплейсах работают на УСН - упрощённой системе налогообложения. Это логично: низкая ставка, простая отчётность, не нужно заморачиваться с НДС. До 2026 года так и было.

Но налоговая реформа 2026 года добавила новую переменную: теперь селлеры на УСН с оборотом свыше 30 млн рублей обязаны платить НДС. А сам механизм расчёта налогов при работе через маркетплейс - агентская схема - остаётся источником путаницы даже для опытных продавцов.

В этой статье разберём, как на самом деле работает налогообложение селлера на УСН: что такое агентская схема, как маркетплейс удерживает комиссию и как это влияет на ваши налоги, нужно ли платить НДС на УСН в 2026 году, и какие отчёты сдавать, чтобы не нарваться на штрафы.

Агентская схема: почему налог считается со всей цены товара

Главное, что нужно понять про налоги на маркетплейсах: маркетплейс не покупает у вас товар. Он выступает агентом - посредником между вами и покупателем. Юридически схема выглядит так:

1. Покупатель оплачивает товар маркетплейсу (полную цену).
2. Маркетплейс удерживает своё вознаграждение (комиссию, логистику, хранение).
3. Остаток перечисляет вам на расчётный счёт.

С точки зрения налоговой, ваш доход - это полная цена товара, которую заплатил покупатель, а не та сумма, что пришла к вам на счёт. Комиссия маркетплейса, логистика, хранение и прочие удержания - это ваши расходы, а не уменьшение дохода.

Почему это важно для УСН

На УСН «Доходы» (6%) вы платите налог со всей выручки. Не с поступлений на расчётный счёт, а с полной цены реализации каждого товара.

На УСН «Доходы минус расходы» (15%) вы можете учесть комиссию маркетплейса в расходах - но только если у вас есть подтверждающие документы (акты, счета-фактуры, отчёты агента).

Пример для наглядности

Вы продали товар за 2000 ₽. Маркетплейс удержал комиссию 20% (400 ₽) и логистику 200 ₽. На счёт пришло 1400 ₽.

УСН 6%:

• Доход для налога: 2000 ₽ (вся цена продажи)
• Налог: 2000 × 6% = 120 ₽
• На руках: 1400 - 120 = 1280 ₽ минус себестоимость

УСН 15%:

• Доход: 2000 ₽
• Расходы: 400 ₽ (комиссия) + 200 ₽ (логистика) + себестоимость
• Налог: (2000 - 400 - 200 - себестоимость) × 15%

Первое время селлеры часто ошибаются: смотрят на поступление 1400 ₽ и думают, что налог нужно платить с этой суммы. Но налоговая считает иначе, и доначисления приходят с пенями.

Отчёт агента как подтверждающий документ

Чтобы учесть комиссию маркетплейса в расходах на УСН 15%, нужен отчёт агента. Маркетплейсы формируют такие отчёты автоматически:

• Wildberries - отчёт о продажах (ежедневный / еженедельный), в нём указаны все удержания.
• Ozon - акт оказанных услуг (ежемесячный), где детально расписаны комиссии, логистика, хранение.
• Яндекс.Маркет - аналогичный отчёт агента с разбивкой по услугам.

Эти документы нужно хранить. Если налоговая запросит подтверждение расходов, без них комиссию не признают, и налог начислят со всей выручки по ставке 15% - что существенно хуже, чем 6%.

Комиссии маркетплейса: что включается в расходы

При работе с маркетплейсами селлер сталкивается с несколькими видами удержаний. Не все из них можно учесть одинаково.

Комиссия за продажу (вознаграждение маркетплейса)

Это процент от цены товара, который маркетплейс берёт за свои услуги. Размер комиссии зависит от категории товара и обычно составляет от 5% до 25%. Это основной расход, и на УСН 15% он полностью учитывается.

Логистика и доставка

Расходы на доставку товара до покупателя. Если работаете по схеме FBO (продажа со склада маркетплейса), логистика включается в отчёт автоматически. При FBS (продажа со своего склада) вы несёте расходы на доставку самостоятельно - их тоже можно учесть при наличии подтверждающих документов от транспортной компании.

Хранение на складе

Плата за хранение товаров на складе маркетплейса. Включается в ежемесячный акт. На УСН 15% - подтверждённый расход.

Дополнительные услуги

Упаковка, приёмка, обратная доставка, услуги по продвижению (реклама, автокампании) - все эти расходы можно учитывать, если они документально подтверждены отчётом маркетплейса.

Штрафы и удержания

Штрафы за нарушения правил маркетплейса (опоздание с поставкой, брак, неверная маркировка) относятся к внереализационным расходам. На УСН 15% их учесть можно, но только если штраф признан и документально оформлен. На практике налоговая часто оспаривает такие расходы, поэтому лучше минимизировать штрафы.

Что нельзя учесть в расходах

НДС в составе комиссии маркетплейса, если вы на УСН без НДС. Для УСН-селлера весь НДС, предъявленный маркетплейсом, относится на расходы в полной сумме вместе с комиссией. Отдельно его не выделяют и к вычету не принимают - это особенность УСН.

НДС на УСН в 2026 году: что изменилось

До 2025 года селлеры на УСН были полностью освобождены от НДС. Это было одно из главных преимуществ упрощёнки. С 2026 года ситуация изменилась.

Кто обязан платить НДС

С 2026 года обязанность по уплате НДС возникает у налогоплательщиков на УСН, чей годовой доход превышает 30 млн рублей. Если ваш оборот меньше 30 млн - вы по-прежнему освобождены от НДС.

Важно: порог считается по общему доходу от реализации, без вычета расходов. Для маркетплейсов это полная цена всех проданных товаров (агентская схема), а не поступления на расчётный счёт.

Какие ставки НДС применяются

Пониженные ставки (5% и 7%) называются «расчётными» - вы не можете принять к вычету НДС по своим покупкам (входной НДС). Вы просто начисляете НДС сверху на свои продажи по пониженной ставке и платите его в бюджет.

Если вы не выберете пониженную ставку, по умолчанию будет применяться общая ставка 20% (или 10% для льготных товаров) с правом вычета входного НДС. Это сложнее в администрировании, поэтому для большинства селлеров выгоднее пониженные ставки.

Как НДС влияет на расчёты с маркетплейсом

Здесь кроется важный нюанс, который многие упускают. Маркетплейс, как налоговый агент, учитывает ваш НДС при расчёте выплат.

Если вы на УСН без НДС: Маркетплейс перечисляет вам полную сумму реализации за вычетом комиссии. Никаких дополнительных расчётов по НДС не происходит.

Если вы на УСН с НДС (доход выше 30 млн): Маркетплейс при расчёте своего вознаграждения и при перечислении вам выплат учитывает, что вы - плательщик НДС. В отчётах агента появляются счета-фактуры, и маркетплейс может удерживать НДС с вашего вознаграждения при перечислении.

На практике это означает, что ваша чистая выплата от маркетплейса уменьшится, потому что площадка обязана исчислить и удержать НДС с части вашего дохода. Это не дополнительный расход маркетплейса - это ваш НДС, который он перечисляет за вас как налоговый агент.

Пример расчёта с НДС по ставке 5%

Товар продан за 2000 ₽. Комиссия маркетплейса - 20% (400 ₽), логистика - 200 ₽.

На УСН 6% без НДС (доход до 30 млн):

• Доход: 2000 ₽
• Налог УСН: 2000 × 6% = 120 ₽
• На счёт: 2000 - 400 - 200 = 1400 ₽

На УСН 6% + НДС 5% (доход 30-250 млн):

• Доход: 2000 ₽, в т.ч. НДС 5% = 2000 × 5/105 = 95 ₽
• НДС к уплате: 95 ₽
• Налог УСН: 2000 × 6% = 120 ₽
• Всего налогов к уплате: 120 + 95 = 215 ₽
• На счёт: 2000 - 400 - 200 = 1400 ₽ (сумма та же, но налоговая нагрузка выше)

Разница в налогах: 215 ₽ против 120 ₽. Дополнительная нагрузка - 95 ₽ с каждого товара или 4,75% от цены продажи.

Как уменьшить налоговую нагрузку

Если вы на УСН с НДС по пониженной ставке, вы не можете принять к вычету входной НДС по своим расходам. Но вы можете:

1. Выбрать общую ставку НДС (20%) с правом вычета - если у вас значительные расходы с НДС (закупка товара у плательщиков НДС, аренда, логистика). В этом случае НДС к уплате может оказаться меньше, чем при ставке 5% без вычета.

2. Оптимизировать структуру бизнеса - часть операций может быть переведена на ОСНО с НДС, если вы работаете с крупными контрагентами.

3. Следить за доходами - если ваш оборот около 30 млн, возможно, стоит сдерживать рост, чтобы остаться без НДС (но это ограничивает развитие).

4. Использовать автоматизацию - сервисы аналитики помогают отслеживать реальную налоговую нагрузку и видеть, какие товары становятся убыточными после учёта НДС.

Отчётность селлера на УСН в 2026 году

Объём отчётности зависит от того, платите ли вы НДС.

Для УСН без НДС (доход до 30 млн)

Минимальный набор:

• Декларация по УСН - один раз в год, до 25 апреля следующего года (для ИП до 25 апреля, для ООО до 25 марта).
• КУДиР (книга учёта доходов и расходов) - ведётся в течение года, сдавать не нужно, но налоговая может запросить.

Для ИП дополнительно:

• Фиксированные страховые взносы - платятся до 31 декабря текущего года.
• 1% с дохода свыше 300 000 ₽ - до 1 июля следующего года.

Для УСН + НДС (доход свыше 30 млн)

К декларации по УСН добавляется:

• Квартальная декларация по НДС - до 25 числа месяца, следующего за отчётным кварталом.
• Сдача декларации только в электронном виде (через ТКС).
• Счета-фактуры - обязательное выставление для покупателей (на маркетплейсах это делает площадка).

Электронный документооборот (ЭДО)

С 2026 года для плательщиков НДС обязателен электронный документооборот с контрагентами. Маркетплейсы переходят на ЭДО при выставлении счетов-фактур. Если вы платите НДС, вам понадобится подключиться к оператору ЭДО.

Для селлеров без НДС ЭДО не обязателен, но многие маркетплейсы рекомендуют его подключить для получения актов и отчётов в электронном виде.

Страховые взносы и уменьшение налога УСН

Для ИП на УСН 6% действует важное правило: налог УСН можно уменьшить на сумму уплаченных страховых взносов.

В 2026 году фиксированные страховые взносы ИП составляют:

• На ОПС (пенсионное страхование) - 53 658 ₽.
• На ОМС (медицинское страхование) - 12 546 ₽.
• Итого: 66 204 ₽ (если доход до 300 000 ₽).

Если ваш доход превышает 300 000 ₽, добавляется 1% от суммы превышения (но не более восьмикратного фиксированного взноса).

Как уменьшить налог:

• ИП без сотрудников может уменьшить налог УСН на 100% от суммы уплаченных страховых взносов.
• ИП с сотрудниками и ООО - не более чем на 50%.

Пример: ИП заработал 2 000 000 ₽ за год. Налог УСН 6% = 120 000 ₽. ИП уплатил взносы 66 204 ₽ + 1% с превышения (2 000 000 - 300 000) × 1% = 17 000 ₽. Итого взносов: 83 204 ₽. Налог к уплате: 120 000 - 83 204 = 36 796 ₽.

Важно: уменьшить налог можно только на взносы, фактически уплаченные в том же налоговом периоде. Если вы платите взносы частями в течение года, уменьшайте налог каждый квартал.

Агентский НДФЛ и УСН: в чём разница

Иногда селлеры путают агентскую схему маркетплейса с налоговым агентированием. Это разные вещи.

Агентская схема - гражданско-правовая конструкция: маркетплейс действует от своего имени, но в интересах селлера. Все расчёты с покупателями проходят через площадку.

Налоговое агентирование - обязанность удержать и перечислить налог за другое лицо. Маркетплейс выступает налоговым агентом по НДФЛ, если селлер - физическое лицо без статуса ИП (такое бывает редко, но закон это допускает).

Для ИП и ООО на УСН маркетплейс не является налоговым агентом. Вы самостоятельно исчисляете и платите налог УСН, а площадка просто перечисляет вам деньги за вычетом своего вознаграждения.

Типичные ошибки селлеров на УСН при работе с маркетплейсами

Ошибка 1: расчёт налога с поступлений на счёт

Самая распространённая ошибка. Селлер получает на счёт 1400 ₽, платит 6% от 1400 = 84 ₽, а должен от 2000 = 120 ₽. Разница кажется небольшой, но на обороте в 5 млн в месяц недоплата составит 30 000 ₽ в месяц, и налоговая выставит требование с пенями.

Ошибка 2: игнорирование отчётов агента

На УСН 15% без отчётов агента учесть комиссию в расходах нельзя. Селлеры, которые не скачивают и не хранят отчёты, лишают себя законного права уменьшить налоговую базу.

Ошибка 3: путаница между НДС в комиссии и собственным НДС

Маркетплейс включает НДС в своё вознаграждение. Если вы на УСН без НДС, этот НДС остаётся внутри комиссии и увеличивает ваши расходы. Если вы на УСН с НДС, появляются дополнительные обязательства - и это разные вещи.

Ошибка 4: забвение про лимиты

В 2026 году порог для УСН без НДС - 30 млн. Многие селлеры узнают о превышении лимита только при сдаче декларации, а НДС нужно было платить с начала квартала, в котором произошло превышение. Штрафы начисляются задним числом.

Ошибка 5: пропуск квартальных платежей

УСН - это не один платёж в год. Налог нужно платить авансовыми платежами каждый квартал (до 25 апреля, 25 июля, 25 октября), а по итогам года - доплатить остаток до 25 апреля следующего года. Если не платить авансы, налоговая начисляет пени за каждый день просрочки.

Как автоматизация помогает с налогами

Учёт налогов при работе с маркетплейсами - процесс, в котором легко ошибиться вручную. Сервисы аналитики для селлеров, такие как MP Manager, помогают:

• Автоматически собирать данные о продажах с маркетплейсов.
• Рассчитывать налоговую базу с учётом агентской схемы.
• Учитывать комиссии, логистику и другие расходы для УСН 15%.
• Отслеживать превышение порогов (30 млн для НДС, 265,8 млн для УСН).
• Планировать авансовые платежи и видеть реальную прибыль после налогов.

Это не замена бухгалтеру, но хорошее подспорье для оперативного контроля. Если у вас оборот от 1 млн в месяц, автоматизация расчётов окупается за счёт снижения ошибок и экономии времени.

Что запомнить

1. Маркетплейс - агент, поэтому налог считается со всей цены товара, а не с поступления на счёт.
2. На УСН 6% комиссии и логистика не уменьшают налоговую базу. На УСН 15% - уменьшают, но нужны подтверждающие документы (отчёты агента).
3. С 2026 года при доходе выше 30 млн селлер на УСН обязан платить НДС. Пониженные ставки - 5% и 7% - действуют без права вычета входного НДС.
4. ИП на УСН 6% может уменьшить налог на 100% от суммы уплаченных страховых взносов.
5. Не забывайте про авансовые платежи по УСН и квартальную отчётность по НДС (если вы его платите).
6. Храните все отчёты маркетплейсов - они подтверждают ваши расходы и доходы.

Налоговая грамотность для селлера на маркетплейсах - не опция, а необходимость. Ошибка в расчётах может стоить десятков тысяч рублей штрафов и пеней. Разберитесь в схеме один раз, настройте учёт и контролируйте цифры ежемесячно - тогда налоги перестанут быть сюрпризом.