Налоги для селлера на маркетплейсах: УСН, НДС, самозанятость — полный гайд

Сколько бы вы ни зарабатывали на маркетплейсах, налоги — одна из главных статей расходов любого селлера. Разница между «я в плюсе» и «я работаю в ноль» часто заключается в правильно выбранной системе налогообложения. Ошибка на старте может стоить миллионы: переплата в 10–15 % от оборота съедает всю прибыль. В этом гайде разберём все доступные системы налогообложения для селлера на Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете, покажем на цифрах, как считать налоги, и расскажем, как уменьшить налоговую нагрузку законно.

Какие системы налогообложения доступны селлеру

В России селлер на маркетплейсе может работать в одной из четырёх систем налогообложения. Выбор зависит от формы регистрации (самозанятый, ИП, ООО), оборота, вида деятельности и наличия сотрудников.

УСН «Доходы» — самая популярная система среди селлеров: простая, понятная, не требует сложного учёта. УСН «Доходы минус расходы» выгодна тем, у кого большие затраты на закупку и логистику. НПД (самозанятость) — удобный вариант для тех, кто только начинает или торгует небольшими партиями без сотрудников. ОСНО чаще всего невыгодна для малого бизнеса, но становится обязательной, если доход превысил лимит УСН или если вы работаете с НДС по требованию контрагентов.

Важно: с 2025 года порог для применения УСН повышен до 265,8 млн ₽. Если ваш оборот превышает эту сумму — вы автоматически переходите на ОСНО со всеми вытекающими.

УСН 6 %: плюсы и минусы

Упрощённая система налогообложения со ставкой 6 % от доходов — стандартный выбор для селлеров-новичков и небольших магазинов. Считается просто: 6 % от всей суммы, которая поступила на ваш счёт от маркетплейса (или от покупателей, если работаете по FBS напрямую).

Плюсы:

• Простой расчёт — не нужно собирать и подтверждать расходы.
• Низкая налоговая нагрузка при высокой маржинальности.
• Можно уменьшить налог на сумму уплаченных страховых взносов (для ИП — до 100 %, для ООО — до 50 %).
• Небольшой объём отчётности — одна декларация в год.

Минусы:

• Невыгодно, если расходы составляют больше 60–65 % от выручки.
• Налог платится со всей выручки, а не с разницы — грубо говоря, вы платите 6 % даже с тех денег, которые сразу ушли на закупку и комиссии.
• При большом обороте ставка может оказаться выше, чем на УСН 15 %, если бизнес низкомаржинальный.

Как считать налог на УСН 6 %

Главный вопрос, который волнует селлеров: налог считается от всей выручки или от суммы после вычета комиссии маркетплейса?

Ответ: от всей выручки. С точки зрения налоговой, доход селлера — это полная цена товара, которую заплатил покупатель. Комиссия Wildberries или Ozon, логистика, хранение — это ваши расходы, а не вычеты из дохода. Вы платите 6 % с полной суммы продаж, а комиссии и прочие затраты учитываются уже после уплаты налога.

Пример расчёта:

• Товар продан за 2000 ₽ на Wildberries.
• Комиссия WB — 20 % = 400 ₽.
• Логистика — 300 ₽.
• На ваш расчётный счёт от маркетплейса поступит: 2000 − 400 − 300 = 1300 ₽.
• Налог УСН 6 %: 6 % × 2000 = 120 ₽.
• Чистый остаток: 1300 − 120 = 1180 ₽ минус себестоимость товара.

Важно: налог вы платите не с той суммы, что пришла на счёт, а со всей цены реализации. Это частая ошибка новичков — они видят поступление 1300 ₽, считают 6 % от 1300 ₽ (78 ₽) и радуются, а потом приходит налоговая с требованием доплатить.

УСН 15 %: когда выгоднее

УСН «Доходы минус расходы» (15 %) — система, при которой налог платится с разницы между доходами и подтверждёнными расходами. Если ваши расходы (закупка товара, комиссии, логистика, хранение, реклама, аренда, зарплата) превышают 60 % от выручки, эта система почти всегда выгоднее УСН 6 %.

Когда стоит выбирать УСН 15 %:

• Вы закупаете дорогой товар — себестоимость составляет 40–60 % от цены продажи.
• У вас высокие расходы на логистику и хранение.
• Вы активно пользуетесь платной рекламой на маркетплейсах.
• У вас есть офис, склад, сотрудники с официальной зарплатой.

Важно: расходы нужно подтверждать документально. Налоговая принимает чеки, накладные, акты, договоры. Без документов расходы не учитываются, и вы платите 15 % со всей выручки, что явно хуже, чем 6 %.

Пример расчёта УСН 15 %

Тот же товар за 2000 ₽:

Сравните: на УСН 6 % налог составил бы 120 ₽, на УСН 15 % — 75 ₽. Экономия 45 ₽ с каждого товара. При обороте 500 товаров в месяц — 22 500 ₽ экономии только на налогах.

Когда УСН 15 % невыгодна

Если расходы меньше 60 % от доходов, УСН 15 % проигрывает УСН 6 %. Пример: вы продаёте цифровой товар без себестоимости. Расходы — только комиссия маркетплейса 10 %. Доход 2000 ₽, расходы 200 ₽. На УСН 15 % налог = 15 % × (2000 − 200) = 270 ₽. На УСН 6 % = 120 ₽. Разница в пользу УСН 6 % — 150 ₽.

Правило: посчитайте долю расходов в выручке. Если расходы > 60 %, берите УСН 15 %. Если < 60 % — УСН 6 %.

Самозанятость для маркетплейсов

Налог на профессиональный доход (НПД) — режим для самозанятых, который стал популярен среди селлеров благодаря низким ставкам и простой отчётности. Но у него есть строгие ограничения.

Кто может быть самозанятым селлером

• Физлицо без статуса ИП — просто физик, зарегистрированный как самозанятый.
• ИП на НПД — индивидуальный предприниматель, который перешёл на этот режим.

В обоих случаях нельзя нанимать сотрудников по трудовым договорам, а годовой доход не должен превышать 2,4 млн ₽. Как только сумма дохода превысит лимит, вы обязаны перейти на другой режим (обычно — УСН 6 %).

Ставки налога

• 4 % — при продажах физическим лицам (покупателям на маркетплейсе).
• 6 % — при продажах юридическим лицам и ИП (если сам маркетплейс выступает как юрлицо).

На практике большинство селлеров на маркетплейсах платят 4 %, так как конечные покупатели — физлица.

Как формируется чек на Wildberries и Ozon

При работе с маркетплейсами самозанятый должен формировать чек для площадки. Механизм зависит от площадки:

• Wildberries — вы как самозанятый регистрируетесь в приложении «Мой налог» и указываете ИНН Wildberries. WB автоматически получает данные о выплатах и формирует чеки. Чек формируется на полную сумму выплаты.
• Ozon — аналогично: регистрируете согласие на формирование чеков в личном кабинете Ozon, после чего площадка сама передаёт данные в ФНС.

Важно: чек нужно передать маркетплейсу до 9-го числа месяца, следующего за отчётным. Если этого не сделать, налоговая может оштрафовать.

Пример расчёта налога для самозанятого

Товар продан за 2000 ₽. Самозанятый получает выплату от Wildberries за вычетом комиссий и логистики — допустим, 1400 ₽. Но налог всё равно считается со всей цены товара, то есть с 2000 ₽ (если покупатель — физлицо).

• Налог: 4 % × 2000 = 80 ₽.
• На руки: 1400 − 80 = 1320 ₽ минус себестоимость.

Минусы самозанятости для селлера

1. Лимит дохода 2,4 млн ₽ в год — при обороте более 200 тыс. ₽ в месяц режим перестаёт работать.
2. Нельзя нанимать сотрудников — вся работа в одиночку или с подрядчиками по договорам ГПХ.
3. Не идёт трудовой стаж и пенсионные накопления — если это важно, НПД не подходит.
4. Нельзя выставить счёт-фактуру с НДС — если ваш контрагент просит НДС, вы не сможете его выставить.
5. Ограничения по видам деятельности — не все ОКВЭД доступны для самозанятых (например, нельзя продавать подакцизные товары и товары, подлежащие обязательной маркировке, если вы не производитель).

НДС для селлеров

НДС — налог на добавленную стоимость, который добавляет 20 % к цене товара (или 10 % для определённых категорий). Для селлера на УСН НДС не страшен — вы не являетесь его плательщиком. Но есть ситуации, когда НДС всё же приходится платить.

Когда селлер обязан платить НДС

1. Доход превысил лимит УСН (265,8 млн ₽) — вы переходите на ОСНО и обязаны платить НДС 20 %.
2. Вы на ОСНО добровольно — например, если ваши контрагенты — крупные компании, которым нужен входящий НДС к вычету.
3. Вы на УСН, но выставили счёт-фактуру с НДС — если вы ошибочно или намеренно выставили документ с НДС, налог придётся уплатить.

Как НДС считается для селлера на ОСНО

Если селлер перешёл на ОСНО, налоговая нагрузка резко возрастает:

• НДС 20 % от цены товара (можно уменьшить на входящий НДС от поставщиков).
• Налог на прибыль 20 % от разницы между доходами и расходами.

На практике для малого и среднего бизнеса ОСНО — худший вариант. Даже если вычитаете входящий НДС, нагрузка всё равно существенно выше, чем на УСН.

НДС на УСН: что изменилось с 2025 года

С 1 января 2025 года в России действуют новые правила: если доход на УСН превышает 60 млн ₽, возникает обязанность платить НДС. При обороте до 250 млн ₽ можно выбрать ставку 5 % или 20 % (с правом вычета входящего НДС). Это важное изменение — раньше УСН освобождала от НДС при любых оборотах. Теперь селлерам с оборотом от 60 млн ₽ нужно закладывать в бюджет дополнительные 5 %.

Практический совет: если ваш оборот приближается к 60 млн ₽, проконсультируйтесь с бухгалтером. Возможно, стоит рассмотреть дробление бизнеса или переход на другую систему до того, как налоговая пришлёт уведомление.

Как маркетплейсы влияют на налоги

Многие селлеры ошибочно считают, что маркетплейсы — налоговые агенты, которые сами уплачивают налоги за продавца. Это не так. По закону (Федеральный закон № 422-ФЗ) маркетплейсы не признаются налоговыми агентами для селлеров (за исключением некоторых случаев при самозанятости). Селлер самостоятельно исчисляет и уплачивает налоги.

Отчёты Wildberries

В личном кабинете Wildberries есть несколько отчётов, которые пригодятся для расчёта налогов. Основной — «Отчёт о продажах» (или «Отчёт о реализации товаров»). В нём указаны:

• Цена продажи товара (ваш доход для налоговой).
• Комиссия Wildberries.
• Стоимость логистики и хранения.
• Сумма к выплате (с учётом всех удержаний).

Для расчёта налога на УСН 6 % вам нужно брать цену продажи — это ваш доход. Не сумму к выплате, не «начислено», а именно полную цену.

Отчёты Ozon

На Ozon аналогичный документ — «Акт оказанных услуг» или «Отчёт по реализации». В нём также есть:

• Цена товара на витрине.
• Скидки (ваши и Ozon).
• Комиссия Ozon.
• Логистика, хранение, доставка.
• Итоговая сумма к перечислению.

Что важно знать

1. Маркетплейсы передают данные в налоговую по跟你 товарообороту, но не уплачивают налог за вас.
2. Расхождение между вашими данными и данными маркетплейса — частый повод для камеральной проверки.
3. Если вы работаете на нескольких маркетплейсах, доходы от всех суммируются для расчёта лимитов УСН и НПД.
4. Возвраты учитываются по-разному: при возврате товара доход уменьшается, и переплаченный налог можно вернуть или зачесть.

Пример расчёта налогов для разных систем

Возьмём сквозной пример: товар продаётся за 2000 ₽, себестоимость — 800 ₽, комиссия маркетплейса — 400 ₽, логистика — 100 ₽, реклама — 200 ₽.

Вывод: для этого конкретного товара (себестоимость 40 % + высокие расходы) УСН 15 % — самый выгодный вариант. Самозанятость — почти так же выгодна, но ограничена лимитом 2,4 млн ₽ в год. ОСНО — самый невыгодный вариант. УСН 6 % — золотая середина, но проигрывает УСН 15 % при высоких расходах.

Факторы, которые меняют расчёт

• Доля себестоимости — чем дороже закупка товара, тем выгоднее УСН 15 %.
• Комиссии маркетплейса — на WB в некоторых категориях комиссия достигает 25 %, что увеличивает расходы и делает УСН 15 % привлекательнее.
• Расходы на рекламу — если вы тратите 20–30 % от оборота на рекламу, УСН 15 % почти всегда выгоднее 6 %.
• Наличие сотрудников — зарплата и страховые взносы — дополнительный расход, который уменьшает базу на УСН 15 %.

Как уменьшить налоги законно

Вычет страховых взносов

ИП на УСН 6 % может уменьшить налог на сумму уплаченных страховых взносов:

• ИП без сотрудников — на 100 % (налог можно уменьшить вплоть до нуля).
• ИП и ООО с сотрудниками — на 50 %.

В 2024 году фиксированные страховые взносы ИП — 49 500 ₽. Если вы ИП без сотрудников, ваш налог по УСН 6 % можно уменьшить на эту сумму. При доходе 825 000 ₽ в год (налог 49 500 ₽) вы не заплатите ничего — налог полностью покроется взносами.

Правильный ОКВЭД

Выбор кода ОКВЭД влияет на возможность применения налоговых льгот. Для селлера на маркетплейсе подходят:

• 47.91 — Торговля розничная по почте или через интернет (основной).
• 47.91.2 — Торговля розничная через интернет-аудиовизуальные средства связи.
• Дополнительные коды под конкретные товары (одежда, косметика, электроника).

Неправильно выбранный ОКВЭД может лишить вас права на УСН или НПД. Например, если вы указали код из производства, а фактически занимаетесь торговлей.

Разделение бизнеса на ИП и самозанятость

Один из популярных, но рискованных способов оптимизации — разделение потоков:

• ИП на УСН 6 % — для крупных партий и оптовых продаж.
• Самозанятость — для розничной торговли с небольшим оборотом.

ФНС относится к таким схемам настороженно. Если налоговая докажет, что разделение искусственное (один и тот же товар, одни и те же покупатели, общий склад), последуют доначисления и штрафы. Если решите использовать этот метод — консультируйтесь с юристом.

Прочие законные способы

• Учитывайте все расходы правильно: комиссии, логистику, хранение, упаковку, брак, возвраты.
• Используйте амортизацию оборудования (ноутбуки, принтеры, мебель).
• Оптимизируйте рекламный бюджет — рекламные расходы уменьшают базу на УСН 15 %.
• При УСН 15 % ведите книгу учёта доходов и расходов (КУДиР) аккуратно — налоговая часто запрашивает её при проверках.

Штрафы и ответственность

Налоговые нарушения для селлера на маркетплейсах те же, что и для любого бизнеса, но с учётом специфики площадок.

За неуплату налогов

• Штраф 20 % от суммы неуплаченного налога (если вы ошиблись неумышленно).
• Штраф 40 % от суммы неуплаченного налога (если налоговая докажет умысел).
• Пени за каждый день просрочки — 1/300 ключевой ставки ЦБ за первые 30 дней, далее 1/150.

Пример: селлер продал на Ozon на 10 млн ₽, работая как самозанятый (лимит превышен на 7,6 млн ₽). Налоговая доначислила налог по УСН 6 % — 600 тыс. ₽ + штраф 20 % (120 тыс. ₽) + пени. Итого: более 720 тыс. ₽ к уплате.

За неподачу декларации

• Штраф 5 % от суммы налога за каждый месяц просрочки (не более 30 % и не менее 1000 ₽).
• Блокировка расчётного счёта — если декларация не подана в течение 20 рабочих дней после установленного срока.

За неоформление сотрудников

Если вы нанимаете работников, не оформляя их официально:

• Штраф для ИП — от 5 000 до 10 000 ₽.
• Дисквалификация (запрет на ведение деятельности) при повторном нарушении.
• Доначисление страховых взносов и НДФЛ за весь период работы сотрудника.

Специфика маркетплейсов

Налоговая может заподозрить нарушения на основе данных из личного кабинета маркетплейса. Например, если в отчётах WB видно, что вы продаёте на 3 млн ₽ в месяц, а в декларации указали 1 млн ₽ — это прямой повод для проверки. Маркетплейсы передают данные о торговле в ФНС по запросу, а с 2024 года — в автоматическом режиме по отдельным категориям товаров.

Как избежать штрафов:

1. Вовремя сдавайте декларации — раз в год для УСН, раз в квартал для НПД.
2. Платите авансовые платежи по налогам — ежеквартально для УСН, ежемесячно для НПД.
3. Сверяйте данные из отчётов маркетплейсов с данными в декларации.
4. Храните документы минимум 5 лет (договоры, накладные, акты, чеки).
5. Ведите КУДиР, даже если вы на УСН 6 %, — налоговая вправе запросить её при проверке.

Итог

Выбор системы налогообложения — одно из ключевых решений селлера на маркетплейсе. Ошибка может стоить до 15 % от оборота, а правильный выбор — сэкономить сотни тысяч рублей в год.

Краткие рекомендации:

• Самозанятость (НПД) — подходит для старта, теста ниш и небольшого оборота до 2,4 млн ₽ в год. Дёшево, просто, но с ограничениями.
• УСН 6 % — для селлеров с маржинальностью выше 40 % и оборотами до 60 млн ₽. Простая система, налог можно уменьшить страховыми взносами.
• УСН 15 % — для низкомаржинальных товаров, когда расходы превышают 60 % от выручки. Требует учёта всех расходов.
• ОСНО — для крупного бизнеса и при работе с НДС. Невыгодна для малого и среднего бизнеса.

Какой бы режим вы ни выбрали, держите налоги под контролем. MP Manager помогает с этим: модуль «Аналитика» (/features/analytics) показывает выручку, комиссии, логистику и все удержания маркетплейсов в одном окне. А модуль «Управленческий учёт» (/features/products) автоматизирует расчёт маржинальности и налоговой базы. Вы всегда видите реальную картину бизнеса — без сюрпризов от налоговой.

Важно: материал носит информационный характер. Налоговое законодательство меняется, а каждая ситуация уникальна. Рекомендуем проконсультироваться с профессиональным бухгалтером, прежде чем выбирать или менять систему налогообложения.

app.mpmgr.ru/auth/signup — 3 дня бесплатно, без ограничений.