Как посчитать маржинальность товара на Wildberries
Маржинальность товара на Wildberries - это ключевой финансовый индикатор, который показывает, какой процент от выручки (конечной цены продажи) составляет чистая прибыль селлера после вычета абсолютно всех расходов на маркетплейсе. В отличие от обычной наценки, этот показатель никогда не может превышать 100%. Если маржинальность падает ниже 30%, торговля на платформе становится рискованной из-за высокой чувствительности к изменениям тарифов площадки.
В этом разборе мы подробно рассмотрим разницу между маржинальностью и наценкой, пошаговые формулы расчёта, переменные расходы и практический пример.
1. Что важно знать перед расчетом: маржа vs наценка
Главная ошибка начинающих продавцов - путать маржинальность с наценкой.
Наценка: Рассчитывается относительно себестоимости закупки (показывает, сколько добавлено к исходной стоимости товара). Может быть 100%, 200% и более.
Маржинальность: Рассчитывается относительно цены реализации (показывает, сколько копеек чистой прибыли заложено в каждом рубле выручки). Превышать 100% физически не может.
Наценка = (Маржа / Себестоимость) × 100% Маржинальность = (Маржа / Выручка) × 100%
2. Пошаговые формулы расчета
Чтобы узнать итоговую маржинальность, расчет нужно разбить на три последовательных этапа.
Шаг 1: Расчет чистой выручки
Выручка - это реальная сумма, которую покупатели платят за товар на сайте Wildberries (с учетом предоставленной СПП - скидки постоянного покупателя).
Шаг 2: Расчет маржи (в денежном выражении)
Маржа - это разница между продажной ценой товара и суммой всех переменных затрат на его закупку, упаковку, доставку и продвижение.
Маржа = Выручка - Переменные расходы
Шаг 3: Расчет маржинальности (в процентах)
Финальный показатель определяется как отношение маржи к общей выручке.
Маржинальность = (Маржа / Выручка) × 100%
3. Переменные расходы на Wildberries, которые нужно учесть
Самая частая причина кассовых разрывов - игнорирование скрытых комиссий маркетплейса. В состав переменных расходов единицы товара обязательно закладываются:
Себестоимость: Оплата закупки у поставщика или затраты на производство сырья.
Фулфилмент и подготовка: Затраты на упаковку (коробки, пакеты, зип-локи), маркировку («Честный ЗНАК», штрихкоды) и доставку партии до склада WB (КГТ, паллеты или короба).
Комиссия WB: Процент, который удерживает площадка за продажу (зависит от конкретной категории предмета и схемы работы - FBO или FBS).
Логистика WB: Стоимость доставки до покупателя. Здесь критически важно закладывать процент выкупа товара. Если процент выкупа в нише одежды равен 30%, это значит, что до одной успешной продажи вещь съездит к клиенту и обратно на склад в среднем 2-3 раза. Каждая обратная покатушка оплачивается селлером отдельно.
Хранение: Стоимость нахождения остатков товара на складах маркетплейса. Зависит от оборачиваемости карточки и объема единицы товара в литрах.
Реклама и продвижение: Расходы на внутреннюю рекламу (АРК - автоматические рекламные кампании, поиск) и внешнее продвижение (блогеры, контекст), распределенные на одну проданную единицу.
Налоги: Для селлеров на УСН «Доходы» (обычно 6%) налог рассчитывается со всей суммы продажи на сайте, а не с выплаты, которая приходит на расчетный счет от банка маркетплейса.
Брак и утилизация: Защитный процент (обычно 1-3%) на случай порчи, подмены или потери товара в процессе доставки.
4. Практический пример расчета для Wildberries
Для наглядности разберем продажу условного худи по схеме FBO.
Исходные данные:
- Розничная цена на WB: 3000 руб.
- Себестоимость закупки: 900 руб.
- Упаковка и доставка на склад: 100 руб.
- Комиссия площадки (25%): 750 руб.
- Логистика (с учетом процента выкупа): 250 руб.
- Хранение и реклама на единицу: 150 руб.
- Налог (6% от розничной цены): 180 руб.
Считаем экономику:
Всего расходов: 900 + 100 + 750 + 250 + 150 + 180 = 2330 руб.
Маржа: 3000 - 2330 = 660 руб.
Маржинальность: (660 / 3000) × 100% = 22%
Вывод: Данный товар имеет маржинальность 22%. Это опасная зона для маркетплейса. Любое участие в обязательной распродаже Wildberries со скидкой 15-20% уведет карточку товара в прямой минус. Селлеру нужно либо поднимать розничную цену, либо снижать себестоимость закупки.
5. Какая маржинальность считается хорошей
- Выше 50%: Идеальный показатель. Характерен для трендовых товаров, высокомаржинальной электроники, уникальных аксессуаров или собственного производства с низкой себестоимостью. Позволяет активно использовать платную рекламу и выдерживать любые акции площадки.
- От 30% до 50%: Хороший, здоровый показатель для работы в 2026 году. Позволяет стабильно развивать бизнес и держать подушку безопасности на случай изменения логистических тарифов WB.
- Ниже 25%: Низкомаржинальный бизнес. Допустим только при огромных объемах продаж, быстрой оборачиваемости капитала и идеальном проценте выкупа (например, товары повседневного спроса, бытовая химия).
Чтобы автоматизировать этот процесс и оперативно реагировать на изменения тарифов площадки, селлеры используют встроенные инструменты аналитики, такие как Калькулятор тарифов в Личном кабинете Wildberries, либо подключают внешние сервисы финансового учета.
Заключение
Маржинальность - главный показатель финансового здоровья бизнеса на Wildberries. Регулярно рассчитывайте её для каждого товара, учитывайте все переменные расходы и не допускайте падения ниже 30%.
Для автоматического расчёта маржинальности и мониторинга тарифов используйте инструменты аналитики MP Manager, которые помогут оптимизировать ценообразование и увеличить прибыль.
Часто задаваемые вопросы
Как посчитать маржинальность товара на Wildberries?
Используйте формулу: Маржинальность = (Маржа / Выручка) × 100%, где Маржа = Выручка - Переменные расходы. Подробнее о расчёте прибыли читайте в статье Как посчитать чистую прибыль на Wildberries.
Какая маржинальность считается нормальной на Wildberries?
Хороший показатель - от 30% до 50%. Выше 50% - идеальный показатель. Ниже 25% - опасная зона, где любое колебание тарифов может привести к убыткам.
Чем маржинальность отличается от наценки?
Наценка рассчитывается относительно себестоимости и может быть 100%, 200% и более. Маржинальность рассчитывается относительно цены реализации и не может превышать 100%.
Какие переменные расходы нужно учитывать при расчёте маржинальности?
Себестоимость, фулфилмент, комиссия WB, логистика (с учётом невыкупа), хранение, реклама, налоги, брак и утилизация.
Как MP Manager помогает с расчётом маржинальности?
MP Manager предоставляет инструменты для автоматического расчёта маржинальности, мониторинга тарифов и анализа рентабельности товаров.
