Бывает так: выручка растёт, обороты радуют, а денег на счёте больше не становится. Знакомая ситуация? Скорее всего, дело в маржинальности — показателе, который честнее любого оборота отвечает на вопрос «сколько я реально зарабатываю».
Что такое маржинальность простыми словами
Маржинальность — это доля прибыли в выручке. Если совсем просто: сколько копеек с каждого рубля выручки остаётся у вас в кармане после всех расходов.
Допустим, вы продали товаров на 100 000 ₽, а после всех затрат у вас осталось 18 000 ₽ прибыли. Значит, маржинальность — 18%. Это КПД вашего бизнеса: чем выше, тем больше денег приносит каждый рубль продаж.
Важно не путать два понятия:
- Маржа — это деньги в рублях: выручка минус расходы. (Когда говорят «у меня маржа 20%» — почти всегда имеют в виду маржинальность, то есть процент.)
- Маржинальность — это процент: доля прибыли в выручке. Главный показатель реальной эффективности бизнеса.
Виды маржинальности
Маржинальность можно считать с разной глубиной — и это часто становится причиной споров: «у меня маржа 60%» — «нет, 18%». Оба правы, просто считают разные вещи.
Валовая маржинальность
От выручки отнимают только себестоимость товара. Показывает потенциал товара «в вакууме», без учёта расходов площадки.
Формула: (Выручка − Себестоимость) ÷ Выручка × 100%
Цифра всегда красивая, но для реальной оценки бизнеса малоинформативная.
Чистая маржинальность
От выручки отнимают вообще все расходы: себестоимость, комиссию маркетплейса, логистику, хранение, рекламу, эквайринг, налоги, операционные расходы. Это та маржа, которая реально оседает у вас в кармане.
В MP Manager: маржинальность считается по чистой прибыли — после всех удержаний маркетплейса, расходов на рекламу, логистику, хранение и налоги. Вы видите реальную картину, а не оптимистичную цифру.
Маржа, маржинальность, наценка, рентабельность — в чём разница
| Показатель | Что показывает | От чего считается |
|---|---|---|
| Наценка | На сколько цена выше себестоимости | Себестоимость |
| Маржа / маржинальность | Какую долю выручки составляет прибыль (в рублях / в процентах) | Выручка |
| Рентабельность | Отдачу на вложенные деньги или затраты | Затраты / активы |
Наценка — купили за 500 ₽, продаёте за 1 000 ₽ → наценка 100%. Показывает эффективность закупки, но не реальную прибыль после всех расходов маркетплейса.
Маржинальность — из тех же 1 000 ₽ выручки после всех расходов осталось, например, 150 ₽ → маржинальность 15%. Это реальная эффективность продаж.
Рентабельность — сколько прибыли приносит каждый вложенный рубль. Если вложили 500 ₽, получили 150 ₽ прибыли → рентабельность 30%.
⚠️ Даже высокая наценка не гарантирует высокую маржинальность. На маркетплейсах между ними «прячется» целый список удержаний.
Формула маржинальности
Маржинальность (%) = Чистая прибыль ÷ Выручка × 100%
Чистая прибыль = Выручка − Себестоимость − Комиссия МП − Логистика − Хранение − Реклама − Эквайринг − Налог − Операционные расходы + Компенсации
Что входит в каждую статью:
- Себестоимость — закупка + упаковка + маркировка + доставка до склада маркетплейса
- Комиссия маркетплейса — процент площадки за продажу (зависит от категории)
- Логистика — доставка до покупателя и обратная перевозка при возвратах
- Хранение — плата за нахождение товара на складе
- Реклама — бюджет на рекламные кампании
- Эквайринг и налог — то, что часто забывают, но именно они съедают последние проценты маржи
- Операционные расходы — аренда, зарплаты, сервисы
Если хотя бы одну статью не учесть, маржинальность окажется завышенной — и вы будете уверены, что зарабатываете, хотя по факту работаете в ноль.
Пример расчёта для товара на WB или Ozon
Посчитаем на конкретном товаре. Все суммы — в пересчёте на одну проданную единицу.
| Статья | Сумма, ₽ | % от цены |
|---|---|---|
| Цена продавца | 1 500 | 100% |
| Себестоимость товара | 300 | 20% |
| Комиссия маркетплейса (34,5%) | 518 | 34,5% |
| Логистика | 355 | 23,6% |
| Хранение | 30 | 2% |
| Реклама (ДРР 6%) | 90 | 6% |
| Налог | 72 | 4,8% |
| Эквайринг | 38 | 2,5% |
| Операционные расходы | 30 | 2% |
| Чистая прибыль на 1 ед. | 62 | ≈4% |
Маржинальность = 62 ÷ 1 500 × 100% = 4%
С каждого рубля выручки этот товар приносит 4 копейки чистыми. Это опасно низкий показатель — любое изменение логистики, рост ДРР или акция маркетплейса легко уведут его в минус.
В MP Manager: вы видите маржинальность по каждому артикулу автоматически — не нужно собирать таблицу вручную. Система подтягивает данные из личных кабинетов WB, Ozon и Яндекс.Маркета.
Какая маржинальность считается нормальной
Универсального числа нет — норма сильно зависит от ниши, среднего чека и оборачиваемости. Но есть рабочие ориентиры:
| Уровень | Значение | Комментарий |
|---|---|---|
| В плюсе | > 0% | Товар не убыточен |
| Опасно низкая | 0–10% | Любое колебание может вывести в минус |
| Средняя | 10–15% | Норма для маркетплейсов, достаточный запас прочности |
| Отличная | 20%+ | Можно вкладываться в продвижение и масштабироваться |
Что делать, если маржинальность низкая
Низкая маржинальность — не приговор, а список задач. Вот основные рычаги:
- Оптимизировать логистику — отгружайте на склады с низким коэффициентом приёмки, поднимайте индекс локализации
- Повышать процент выкупа — работайте над карточкой: фото, описание, размерная сетка, отзывы
- Снижать себестоимость — пересматривайте закупку, упаковку, условия с поставщиком
- Оптимизировать рекламу — используйте AI-автоматизацию, чтобы не переплачивать за клики
- Корректировать цену — иногда небольшое повышение цены проходит незаметно для спроса
- Считать маржу по каждому артикулу — убыточные SKU нужно находить и лечить адресно, а не усреднять с прибыльными
Самое сложное — увидеть, где именно теряются проценты. В MP Manager есть чистая прибыль и маржинальность по каждому артикулу, разбивка расходов на логистику, хранение, рекламу и комиссии. Видно сразу: вот этот товар просел, вот тут выросла логистика, здесь реклама работает в убыток.
Итог
Маржинальность — главный индикатор здоровья вашего ассортимента. Она честнее оборота и важнее наценки. Запомните три вещи:
- Считайте маржинальность по чистой прибыли — с учётом всех расходов
- Не путайте её с наценкой — это разные показатели
- Смотрите маржу по каждому артикулу — средняя по больнице скрывает проблемы
MP Manager считает маржинальность по каждому товару автоматически. Не нужно вести таблицы и помнить формулы — открываете дашборд и видите реальную картину бизнеса.
Попробовать MP Manager бесплатно → — 3 дня полного доступа, включая аналитику маржинальности.
