После новогоднего ажиотажа на маркетплейсах наступает затишье. Январь–февраль — традиционный низкий сезон: покупатели приходят в себя после праздничных трат, спрос падает на 30–50% по сравнению с декабрём, а конкуренция в рекламе снижается. Многие селлеры воспринимают этот период как «мёртвое время» и просто ждут весны.
Это ошибка. Низкий сезон — лучшее время, чтобы сделать работу над ошибками, оптимизировать ассортимент, подготовить карточки к весеннему спросу и выстроить системы, которые будут приносить прибыль в высокий сезон.
В этой статье — план действий на январь–февраль, который превращает «мёртвый период» в инвестицию в рост.
Почему январь–февраль — не мёртвый сезон
Спад продаж в январе–феврале — объективная реальность, но это не значит, что нужно останавливать бизнес. У этого периода есть три важных преимущества.
Первое — меньше конкуренции. Многие селлеры снижают рекламные бюджеты или вовсе отключают рекламу. Это значит, что стоимость клика (CPC) падает, а при грамотной настройке можно получить дешёвый трафик и укрепить позиции карточек.
Второе — есть время на глубокую аналитику. В высокий сезон у селлера нет времени детально разбирать каждый артикул, считать юнит-экономику по каждому товару и проводить ABC-анализ ассортимента. В январе–феврале это можно сделать без спешки.
Третье — подготовка к весеннему сезону. Спрос на дачные товары, косметику и товары для уборки начинает расти уже в конце февраля — начале марта. Если вы начнёте подготовку в январе, к старту сезона у вас будут готовые карточки, оптимизированные ставки и заказанные партии.
План действий на низкий сезон
Задача 1. Аудит ассортимента
Январь — идеальное время, чтобы провести полный аудит ассортимента и избавиться от неликвидов, которые накопились за год.
ABC-анализ — самый простой и наглядный способ. Разделите все товары на три группы:
| Группа | Доля выручки | Действие |
|---|---|---|
| A — топ-товары (20% ассортимента дают 80% выручки) | 80% | Усилить: улучшить карточки, наращивать рекламу, завозить регулярно |
| B — середняки (30% ассортимента дают 15% выручки) | 15% | Оптимизировать: искать точки роста, пересмотреть цену или позиционирование |
| C — неликвиды (50% ассортимента дают 5% выручки) | 5% | Распродать или убрать: товары с низкой оборачиваемостью съедают бюджет на хранение |
После ABC-анализа вы увидите, какие товары приносят реальную прибыль, а какие — только создают иллюзию широкого ассортимента. Не бойтесь убирать товары из группы C: хранение неликвидов на Wildberries и Ozon с каждым годом обходится всё дороже.
Модуль «Аналитика» MP Manager автоматически рассчитывает ABC-классификацию по вашим данным. Вы можете отсортировать товары по выручке, маржинальности и оборачиваемости за любой период.
Задача 2. SEO-оптимизация карточек
Январь–февраль — лучшее время для масштабной работы над SEO карточек. В высокий сезон у вас нет времени править заголовки и описания — нужно продавать. В низкий — есть.
Проверьте каждую карточку по чек-листу:
- заголовок: содержит ли ключевые запросы, по которым ищут товар? Уникален ли он в вашей нише?
- описание: раскрывает ли преимущества товара? Есть ли в нём ключевые слова?
- характеристики: заполнены ли все поля? На Wildberries карточки с неполными характеристиками получают понижение в выдаче.
- фото: соответствуют ли требованиям площадки? Есть ли фото с разных ракурсов?
- видео: загружено ли видеообзор? Карточки с видео получают на 15–20% больше конверсий.
- инфографика: показывает ли ключевые преимущества и размеры?
Особое внимание — карточкам, которые хорошо продавались в прошлом году, но потеряли позиции. Возможно, конкуренты обновили свои карточки, а ваши остались без изменений.
Задача 3. Расчёт маржинальности по каждому товару
В предновогодней гонке легко потерять контроль над маржинальностью. Скидки, акции, повышенные ставки — часть товаров могла продаваться в ноль или в минус.
В январе пересчитайте юнит-экономику по каждому артикулу за последние 3–6 месяцев. Формула простая:
Прибыль с единицы = Цена продажи - Себестоимость - Комиссия площадки - Логистика - Хранение - Стоимость рекламы в расчёте на единицу
Если по товару получается отрицательная маржа — решите, что с ним делать: повысить цену, отказаться от рекламы, пересмотреть закупку или убрать из ассортимента.
Задача 4. Анализ рекламных кампаний
Низкий сезон — лучшее время для аудита рекламы. Посмотрите на каждую кампанию за последние 6 месяцев:
- какие кампании принесли наибольшую выручку при минимальном ДРР?
- какие кампании стабильно сливали бюджет без продаж?
- какие ключевые слова приносили трафик, а какие только сжигали бюджет?
Отключите неэффективные кампании и ключевые слова. Перераспределите бюджет на то, что реально работает. Протестируйте новые форматы объявлений, которые вы не пробовали в высокий сезон — цена ошибки сейчас минимальна.
Задача 5. Подготовка к весеннему сезону
Февраль — последний месяц, когда можно спокойно подготовиться к весеннему спросу. В марте уже нужно продавать.
Что сделать в феврале:
- проанализировать спрос на весенние категории: дача, сад, товары для уборки, косметика;
- выбрать 2–3 ниши для тестирования;
- заказать тестовые партии у поставщиков;
- подготовить карточки под весенние ключевые запросы;
- настроить рекламные кампании на март.
Модуль «Внешняя аналитика» MP Manager позволяет оценить спрос в любой категории до того, как вы вложили деньги в закупку. Вы видите динамику продаж, средние цены и уровень конкуренции — и принимаете решение на основе данных.
Задача 6. Работа с отзывами
Накопившиеся за год негативные отзывы — это бомба замедленного действия. В высокий сезон у вас может не быть времени на каждую рекламацию, но в январе–феврале можно разобрать все пропущенные отзывы.
Правильная работа с отзывами:
- ответьте на каждый негативный отзыв (не удалять, а решить проблему публично);
- предложите компенсацию там, где это уместно;
- попросите довольных покупателей оставить отзыв — это повышает рейтинг карточки.
Рейтинг карточки напрямую влияет на конверсию. Разница между 4,2 и 4,8 звёздами может составлять 30–40% продаж.
Задача 7. Обновление стратегии на год
Январь — время планировать. Составьте стратегию на 2027 год:
- какие категории развивать;
- от каких товаров отказаться;
- какие рынки (маркетплейсы) усилить;
- бюджет на рекламу по месяцам;
- ключевые метрики (целевой ДРР, минимальная маржа, оборачиваемость).
Стратегия не должна быть на 50 страниц. Достаточно одного листа с целями и ключевыми показателями на каждый месяц. Главное — чтобы она была основана на данных, а не на интуиции.
Чек-лист низкого сезона
- Провести ABC-анализ ассортимента
- Распродать или убрать неликвиды
- Пересчитать юнит-экономику по каждому артикулу
- Провести аудит и оптимизацию всех карточек (SEO, фото, видео)
- Проанализировать эффективность рекламных кампаний за 6 месяцев
- Отключить неэффективные кампании и ключевые слова
- Подготовить ассортимент и карточки к весеннему сезону
- Разобрать накопившиеся отзывы
- Составить стратегию на 2027 год
- Настроить регулярный мониторинг маржинальности и оборачиваемости
FAQ
Какие товары продаются в январе–феврале?
После новогодних праздников спрос смещается на товары для здорового образа жизни (спортинвентарь, товары для похудения), товары для дома и ремонта, канцелярию, книги, товары для хобби и творчества. Пиковых продаж ждать не стоит, но поддерживать выручку можно.
Стоит ли отключать рекламу в низкий сезон?
Не стоит отключать полностью. В январе–феврале снижается конкуренция, и цена клика падает. Это хороший момент, чтобы укрепить позиции карточек и получить трафик по минимальной цене. Но бюджет стоит сократить до уровня, который обеспечивает целевую маржинальность.
Что делать с товарами, которые не продались в декабре?
Проведите распродажу остатков в январе. Скидки 30–50% на неликвидный товар лучше, чем платить за его хранение до следующего сезона. Товары, которые не продались и после распродажи, стоит вернуть поставщику или утилизировать.
Попробуйте MP Manager бесплатно на 3 дня — проведите аудит ассортимента и маржинальности в низкий сезон: app.mpmgr.ru/auth/signup
